“一酒獨大，利潤這么高，一定有危機。系列酒就是危機!”12月21日，茅臺集團的年度經銷商聯誼會第二天，茅臺集團新任黨委書記兼總經理李保芳中途來到系列酒的分組討論會。
“我最想聽的是系列酒。你們對茅臺酒廠不要說客氣話，到底有什么招，給我們支幾招。”李保芳說。
截至12月18日，成立剛好一年。貴州茅臺醬香酒營銷有限公司遞交的答卷是完成銷售收入13億元，同比增長31%，累計完成銷量7500噸，同比增長44%。這是茅臺股份的全資子公司，承擔著所有醬香系列酒的銷售重任。
但和茅臺集團今年前11個月357億元的銷售收入相比，貢獻太小——集團目標是實現千億茅臺。
“系列酒必須降價。不降價沒人買。這么貴，賣給誰?”經銷商支招前，李保芳先來了一招：“有的系列酒成本，甚至比茅臺酒的成本還要高!”話音剛落，滿屋子掌聲雷動。
“達不到茅臺酒勾兌要求的基酒要降低價格，現在廠里庫存的酒有部分價格虛高，都按茅臺酒的基酒價格來結算，不能結算的要核銷。以后全部按照系列酒的市場價倒推回去折算，在賬上沖銷。”他繼續說，茅臺酒廠的系列酒不是沒有市場，而是沒有競爭力。
去年，茅臺集團的核心子公司茅臺股份推出新品“一曲三茅”，即在貴州本地銷售的貴州大曲，面向全國的賴茅、華茅和王茅，以面向大眾消費，試圖做大醬酒蛋糕。但21世紀經濟報道記者在今年貴州酒博會看到，定價300多元的賴茅酒觀者多，買者少。華茅定位商務用酒，350元的市場指導價也被經銷商主動降到268元。
“明年系列酒加上這幾個新品，銷售收入不能大幅提升，只增長5%、10%，那叫老牛拉破車，說明今年的措施根本不奏效!”李保芳說。
現場一位來自山東德州的經銷商稱，初次接觸，他有曾任山東省副省長、今年從貴州省委書記調任河北省委書記趙克志的風格。
李保芳笑言：“就是他把我從經信委調來的。”8月24日，貴州省經信委黨組書記、主任李保芳調任茅臺集團黨委書記兼總經理、茅臺股份代總經理。
“我在經信委干了10來年，對茅臺關注度不是很多。在經信委，我更多關注煤電油運的經濟運行，在能源調度運輸上花了大量時間。從研究宏觀經濟轉到微觀經濟，我自己有個角色轉換。”今年8月，到茅臺集團履新的第二天，李保芳曾在辦公室對21世紀經濟報道記者說。當時他的辦公桌上，放著厚厚一疊茅臺股份銷售公司剛報上來的一堆數據。
事實上，上任3個多月，系列酒降價，只是他釋放的三把火之一。
另外一把火是精簡人員。10月11日，經茅臺集團第十二次黨政聯席會議決定，第四屆職代會通過了內部退養、休養等辦法。許多富余人員退出一線。
“營銷公司那么多人，大部分天天坐在辦公室?”李保芳在22日的分組討論上說，銷售公司的工資是最高的。茅臺酒批條子那幾年，他們可以不用出去。現在年度經銷商會開完了，全部下去跑市場。
提高效率是李保芳來后的第三把火。“審批新產品開發，集團可以一站式服務，有的審批最長時間壓了16個月。”李保芳對經銷商說：“沒有效率，如何有市場?信箱、微信、電話全部開通，以后事不過三，可以直接找我和董事長!”
