小酒企如何避開大酒企的競爭？

兄臺，你的問題，說大，一本書也寫不完，說小，三兩句就能說完。我嘗試著，回答一下。（問題如下圖）

酒水出廠到消費(fèi)者手中，必然要經(jīng)過渠道，看得見的渠道有商超、煙酒店、酒店、電商等，看不見的渠道有團(tuán)購。

酒水的競爭日益激烈，大酒企攜資金、品牌、團(tuán)隊(duì)及資源不斷攻城略地，打垮了一家又一家的中小酒企。很多專家認(rèn)為，白酒遲早要像啤酒一樣，最終會(huì)是幾家巨頭的游戲。因?yàn)榇缶破蟮墓�勢太猛，品牌比你大，酒質(zhì)比你好，價(jià)格比你低，促銷比你大，明顯著就是要滅你，所以被滅的小酒企毫無還手之力。

筆者并不這么看，白酒的終端市場容量有6000億左右，強(qiáng)者固然越強(qiáng)，弱者固然越弱，但是小酒企想活下來，依舊有很多辦法，不過是有些辛苦而已。

小酒企分為兩類：一類是曾經(jīng)輝煌過的酒企，有自己的主打品牌，市場份額也曾過億甚至更高，在激烈的市場競爭中不斷失利萎縮成幾千萬甚至是不足千萬;另一類，一直屬于作坊式的酒企，沒有自己的主打品牌，靠散酒、保健酒及部分瓶裝酒活著的酒企，好的時(shí)候贏利過百萬以上，如今生存遇到問題。

對于有自己主打品牌的酒企，在保證酒質(zhì)的前提下，重新挖掘?qū)儆谧约浩髽I(yè)品牌的定位，與競品一定要有所區(qū)別，然后將產(chǎn)品重新上市，不要與競品打價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，以產(chǎn)品品質(zhì)吸引并培養(yǎng)屬于自己的消費(fèi)群體。

做好當(dāng)?shù)匾庖婎I(lǐng)袖的工作，不定期舉辦邀請消費(fèi)者參觀酒企釀酒的活動(dòng)，讓當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者對酒企有重新的認(rèn)識，它還在釀酒，它的酒質(zhì)還不錯(cuò)，它可以代表地方文化，持之以恒，市場氛圍會(huì)越來越好。期間可以做小批量的定制產(chǎn)品、原漿產(chǎn)品及封壇產(chǎn)品，一定是到酒廠或指定店去買，而不是市場上想買就可以買到到。

邀請互聯(lián)網(wǎng)及酒業(yè)雙屬性的人一起開發(fā)新產(chǎn)品，利用新媒體繞過所有的終端，直面消費(fèi)者。筆者曾經(jīng)操盤過一家小酒企的互聯(lián)網(wǎng)白酒，年銷售30萬瓶，如今操盤水晶葫蘆酒(景芝)，兩次雙線眾籌破百萬銷售額。

如果是作坊式的酒企，沒有自己品牌的酒企，很可能都沒有白酒生產(chǎn)許可證的酒企，也沒有完整的灌裝線，即無法保證千箱產(chǎn)品的酒質(zhì)完全一樣。這些酒企就類似于手工饅頭作坊，無法保證酒質(zhì)的一致性，自然無法進(jìn)入市場流通。

每一個(gè)窖池的酒不一樣，蒸餾出的每一缸酒也完全不一樣，不可否認(rèn)，這些酒也不錯(cuò)，就像咱們自己家做的饅頭，想要拿到市場去賣，就不太容易了。

這樣的酒企，只能根據(jù)自己的特色，兜售原酒，原汁原味，未經(jīng)勾兌的白酒;另一方面，也可以直接開放窖池，幫助有需要的企業(yè)或家庭釀酒或烤酒，增加自己的收入。

回歸正題，小酒企的打法，放下品牌包袱，專心做消費(fèi)者的工作，厚積薄發(fā)，才能迎來春天。