賣酒回歸傳統(tǒng)才是正道

現(xiàn)在各種大改變、互聯(lián)網(wǎng)+呼嘯而來，如果不是跟這些沾上邊，就會(huì)顯得非常落伍，落伍得你都不好意思告訴別人你到底是干什么的?其實(shí)，我們就是一賣酒的，沒有馬云和馬化騰那么高大上。馬云和馬化騰做的是平臺(tái)，我們就是他們那平臺(tái)上眾多的小商家而已，是運(yùn)轉(zhuǎn)他們這個(gè)巨大平臺(tái)鏈條上的一個(gè)小節(jié)點(diǎn)而已，真的沒有可比性。所以，你每天總是跟馬云比或唯馬云馬首是瞻你不是被氣死也會(huì)被馬云語錄嗆死。

白酒行業(yè)自進(jìn)入拐點(diǎn)以來，我很奇怪，行業(yè)仍然未能改變跟風(fēng)的陋習(xí)，萬眾創(chuàng)新，卻變成了萬眾跟隨。創(chuàng)新很快就成了消費(fèi)者的審美疲勞，行業(yè)又一次陷入僵局。

江小白出來了，就有了德山小秘、沱牌的沱小六等一大堆企業(yè)推出的潮流小酒;歪脖子郎酒暢銷了，就是五糧液這樣的大佬也不忘推出五糧液歪嘴郎來進(jìn)行跟進(jìn)。

電商的盛行讓酒企也跟著患上了電商綜合癥。按理說，新技術(shù)的誕生應(yīng)該是為我們服務(wù)的，但現(xiàn)在整個(gè)看下來，新技術(shù)似乎奴役了我們。問題是加入了這么多的新技術(shù)、引入了這么多的互聯(lián)網(wǎng)+，我們的酒賣得怎么樣了?我們的行業(yè)復(fù)蘇了嗎?

我天生不是一個(gè)悲觀派，但我也沒樂觀到脫離現(xiàn)實(shí)進(jìn)入魔幻狀態(tài)。我們這些賣酒的還是腳踏實(shí)地好些，創(chuàng)新的東西當(dāng)然要搞、新技術(shù)當(dāng)然不能排斥，但要認(rèn)清自己的現(xiàn)狀、認(rèn)清自己賴以生存和吃飯的真家伙到底是什么?最怕的就是顧此失彼，撿了芝麻丟了西瓜;擁抱了互聯(lián)網(wǎng)，就把傳統(tǒng)賣酒的優(yōu)秀招式都予以拋棄，美其名曰徹底轉(zhuǎn)型。三星之所以未能超越蘋果，是因?yàn)槿�星始終未能像蘋果那樣形成自己的"果粉";小米最有可能挑戰(zhàn)蘋果成功，蓋因?yàn)樾∶椎?quot;米粉"群體一旦超越"果粉"，挑戰(zhàn)的夢(mèng)想就能成為現(xiàn)實(shí);白酒行業(yè)率先走粉絲之路的就是潮流小酒江小白，后面一大堆跟進(jìn)的所謂潮流小酒都是打著潮流的旗號(hào)，所以只能是一陣風(fēng)，因?yàn)闆]有根基。不能說江小白的老爹陶石泉一開始就想到了這點(diǎn)，但他后續(xù)的發(fā)展驗(yàn)證了這一思路的正確性，讓跟風(fēng)者永遠(yuǎn)只能跟風(fēng)而成不了主流。

隨著80、90后話語權(quán)的增大，中國(guó)的購(gòu)物環(huán)境發(fā)生了天翻地覆的變化，尤其是大城市。但不管怎么變，對(duì)服務(wù)的需求始終未能改變，不但沒有改變，還有逐漸加大的趨勢(shì)，白酒行業(yè)也是如此。更何況，中國(guó)市場(chǎng)之大，一線市場(chǎng)和三四線市場(chǎng)的差距更是一下子無法得到統(tǒng)一，這讓傳統(tǒng)的市場(chǎng)法則有了升級(jí)落地的可行性，也是勁酒這樣的行業(yè)翹楚能夠在行業(yè)冷風(fēng)的勁吹下實(shí)現(xiàn)逆市增長(zhǎng)的根本原因。

反腐敗的重拳出擊，讓腐敗消費(fèi)成為過街老鼠�；貧w商務(wù)消費(fèi)和百姓消費(fèi)的白酒行業(yè)終于像快消品行業(yè)和小米那樣要用90%以上的精力關(guān)注普通老百姓的需求和嗜好，研究他們的購(gòu)物習(xí)慣、飲酒習(xí)慣;盯防與他們打交道的網(wǎng)點(diǎn)、酒店以及商超等常規(guī)渠道。

消費(fèi)是需要互動(dòng)的。我們每年要做上千場(chǎng)的進(jìn)村入戶式的品鑒推廣活動(dòng)，為了聚集人氣，前期我們還花費(fèi)巨資邀請(qǐng)演出班子唱戲來聚集人氣，但每場(chǎng)活動(dòng)下來，人是來了不少，宣傳效果也可以，可就是賣不了幾瓶酒，連活動(dòng)的費(fèi)用成本都撈不回來。后來通過總結(jié)分析，我們發(fā)現(xiàn)雖然人是聚集了不少，但他們僅僅就是一觀眾而已，現(xiàn)場(chǎng)的酒水并沒有亮點(diǎn)，吸引不了他。找到問題后，我們對(duì)現(xiàn)場(chǎng)流程進(jìn)行了調(diào)整，增加了與消費(fèi)者互動(dòng)的游戲環(huán)節(jié)"轉(zhuǎn)輪盤"和"套圈圈"，同樣是采用免費(fèi)贈(zèng)送的方式，但因?yàn)橄�費(fèi)者自己參與了進(jìn)來，有成就感，覺得這個(gè)獎(jiǎng)品是自己努力或者花心思才得到的，所以格外珍惜。到后來，我們不請(qǐng)演出公司表演節(jié)目聚人氣同樣能夠?qū)崿F(xiàn)我們的目標(biāo)，因?yàn)橄�費(fèi)者覺得好玩、刺激，很好地滿足了他們的參與感。

我們做酒店推廣活動(dòng)時(shí)遇到的消費(fèi)者又不一樣，能夠經(jīng)常去酒店吃飯的消費(fèi)者算是有消費(fèi)能力的，不是特別的游戲一般不會(huì)貪圖那些小便宜，這也是為什么目前的酒店推廣讓人感覺越來越難的原因。關(guān)鍵要搞明白消費(fèi)者內(nèi)心里的需求是什么?他的興趣點(diǎn)能不能被您挖掘出來?我們做的搖骰子活動(dòng)就很好地把握了消費(fèi)者的賭博心理，能激發(fā)其參與欲望，避開了消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)的反感和排斥。

商超的消費(fèi)者以家庭主婦、大爺大媽居多，因?yàn)樗麄兊目臻e時(shí)間多，愿意花更多的時(shí)間耗在商場(chǎng)。他們也是價(jià)格敏感分子，至少是促銷狂熱分子，所以活動(dòng)更多的要體現(xiàn)出性價(jià)比，要做足促銷的噱頭，尤其要做到讓這些消費(fèi)者有沖動(dòng)購(gòu)買的欲望，我們的活動(dòng)設(shè)計(jì)才算是成功的。

互聯(lián)網(wǎng)賣酒目前還是一個(gè)低級(jí)階段，盡管這些互聯(lián)網(wǎng)酒類網(wǎng)站都說自己用上了互聯(lián)網(wǎng)思維，但我們可以看到，互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)格惡意競(jìng)爭(zhēng)是最多的，沒有真正從消費(fèi)的角度去審視互聯(lián)網(wǎng)賣酒。最重要的是那些價(jià)格低廉的茅臺(tái)、五糧液有幾瓶真正是消費(fèi)者買走的真的值得懷疑，很多是安排自己的員工回購(gòu)，要不就是一些做酒類批發(fā)生意的人搶走了，這樣的買賣，除了吸引一下眼球、刷刷自己在互聯(lián)網(wǎng)白酒上的存在感，委實(shí)看不出還有其它什么意義?而一些眾籌白酒的成功倒是值得推廣，因?yàn)槲�引的是真正的消費(fèi)者，也讓消費(fèi)者自己參與了進(jìn)來，有了感覺，消費(fèi)者才樂于付出，才有記憶。所以，號(hào)稱最懂消費(fèi)者心理的互聯(lián)網(wǎng)酒類網(wǎng)站在賣酒這件事上反而遠(yuǎn)離了消費(fèi)者，確實(shí)讓人大跌眼鏡。

潮流成了幌子，干的還是傳統(tǒng)的齷齪，有點(diǎn)讓人不齒。

當(dāng)我們不能成為變革的排頭兵時(shí)，我們對(duì)新鮮的事物在不排斥的前提下還是需要好好觀察一段時(shí)間再考慮是否跟進(jìn)，要不然很容易讓先驅(qū)變成先烈。

那么，回歸傳統(tǒng)的白酒行業(yè)又該強(qiáng)化哪些傳統(tǒng)措施呢?

1、聚焦市場(chǎng)堅(jiān)守自己的一畝三分地

沒有全國(guó)品牌的基因，就不要浪費(fèi)資源妄想全國(guó)運(yùn)營(yíng)，在自己的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)聚焦資源，對(duì)競(jìng)品實(shí)施殲滅戰(zhàn)，肯定好過打一槍換一個(gè)地方的游擊戰(zhàn)。

優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)是輸血的基地，根據(jù)地沒了，猶如戰(zhàn)士被人斷了后路，沒了療養(yǎng)生息的家。行業(yè)里面最典型的算酒鬼，一度全國(guó)飄香，但湖南基地市場(chǎng)的失守讓其變故陡生時(shí)一落千丈，一時(shí)半會(huì)連氣都喘不上。安微的口子窖、古井一度拼殺全國(guó)市場(chǎng)，后來發(fā)現(xiàn)情形不對(duì)，集中精力做安微市場(chǎng)才有今天的局面。

2、嚴(yán)控價(jià)格死守價(jià)格底線

勁酒的價(jià)格管控人所皆知，也是勁酒能夠可持續(xù)發(fā)展和增長(zhǎng)的根本。小米號(hào)稱價(jià)格屠夫，但小米的價(jià)格堅(jiān)不堅(jiān)挺?小米的出貨主渠道70%都是網(wǎng)上搶購(gòu)，同款型號(hào)如果在渠道購(gòu)買一定是加價(jià)消費(fèi)者才能購(gòu)買得到，這種加價(jià)還能夠得到消費(fèi)者的理解。難道是小米的產(chǎn)能真的不能滿足需求?小米做的是什么?就是價(jià)格管控!明明有30萬的"米粉"搶購(gòu)，我偏偏只放20萬的貨，讓沒有搶到的"米粉"越發(fā)期待第二波的放貨來臨;而搶到的也有賺到的心理，更會(huì)成為小米的義務(wù)宣傳員;在這種你情我愿的游戲中愉悅了購(gòu)物體驗(yàn)。白酒行業(yè)按理是價(jià)格管控的高手，行業(yè)的劇變讓這種傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)喪失殆盡，不知是行業(yè)的悲哀還是行業(yè)老大的"有錢、任性"!

蘋果是暴利中的暴利，沒聽說受到反腐敗的影響。五糧液賣600元每瓶能夠說是腐敗酒?行業(yè)的自亂陣腳才是根本吧?要么學(xué)小米，70%以上的出貨量從網(wǎng)上體現(xiàn)，砍掉渠道這個(gè)環(huán)節(jié);要么就確保渠道的合理利潤(rùn)，讓渠道成為品牌的義務(wù)宣傳員。