新形勢(shì)下如何抓住商機(jī)？

3月20日下午，由微酒主辦的“中國酒業(yè)品類領(lǐng)袖與行業(yè)發(fā)展高峰論壇”在成都萬達(dá)瑞華酒店三樓隆重召開。1200多名經(jīng)銷商及30余家媒體共同見證了本次盛會(huì)。

會(huì)上，景芝酒業(yè)董事長劉全平、衡水老白干總經(jīng)理王占剛、今世緣酒業(yè)副總經(jīng)理胡躍吾、江小白酒業(yè)董事長兼CEO陶石泉、白水杜康酒業(yè)董事長張紅軍、酒鬼酒銷售公司總經(jīng)理李明、盛初集團(tuán)董事長王朝成等眾多大佬圍繞什么叫品類?如何進(jìn)行品類創(chuàng)新?小眾白酒品類品牌化機(jī)會(huì)是什么?等話題進(jìn)行了深入的交流和探討。

陶石泉：成為小眾市場(chǎng)的暢銷品牌，是我們的小確幸

論壇上，陶石泉表示， 2016年公司取得了不錯(cuò)的成績，西南市場(chǎng)的銷售情況位居行業(yè)前列，電商銷售額爆發(fā)增長。整體而言，2016年公司保持了健康增長態(tài)勢(shì)。

在品牌定位上，江小白被外界貼上了青春小酒的“標(biāo)簽”，但事實(shí)上，江小白它是一個(gè)代表著年輕人自嘲、自謙、自信，但不是很自顯的一個(gè)品牌。只不過是在互聯(lián)網(wǎng)方面的傳播，或者品牌表現(xiàn)形式上有些偏互聯(lián)網(wǎng)化罷了。

在經(jīng)銷體系上，江小白堅(jiān)持“三不”原則，即“不壓任務(wù)”、“不壓貨”、“不墊費(fèi)用”江小白經(jīng)銷商在接受微酒記者采訪時(shí)表示，“一年到頭江小白從來不會(huì)下達(dá)任務(wù)，你愿意做多少做多少，做多賺多。基本上也不會(huì)一定要按季度回款，按年度回款，以此來壓你的貨物。”

陶石泉認(rèn)為，給經(jīng)銷商定過高的任務(wù)，給經(jīng)銷商壓貨，給渠道做更多的促銷，本質(zhì)上來講都是違背常識(shí)的，是一種套路別人，安利別人的行為。我們拒絕“套路”，拒絕“安利”。

在戰(zhàn)略上，江小白堅(jiān)持一款單品打天下。江小白是我們的主菜，我們只有精力做好一款產(chǎn)品，這是我們公司的戰(zhàn)略。

演講中陶石泉還提出一個(gè)“新酒商計(jì)劃”。

“我們發(fā)現(xiàn)，有很多年輕一點(diǎn)的、特別有想干事業(yè)的沖勁的經(jīng)銷商，他們自己有想法，又懂得一些社群營銷、懂得互聯(lián)網(wǎng)的傳播，也愿意專注著做一門生意，我們發(fā)現(xiàn)這種人反而成了我們今天的主流客戶。”

所以江小白希望找200剛剛起步的年輕經(jīng)銷商，甚至是原本就做區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表，現(xiàn)在想創(chuàng)業(yè)做經(jīng)銷商的年輕人，我們?cè)敢饽缅X出來去支持他，把打款的額度降低，通過貨款和費(fèi)用投入去支持這樣的客戶。我覺得會(huì)試出來一個(gè)不同的渠道模式。

張紅軍：以經(jīng)銷商利益為目的，為經(jīng)銷商提供保姆式服務(wù)

會(huì)上，張紅軍就杜康的文化和營銷措施進(jìn)行了詳細(xì)的解讀。他表示，杜康作為白酒之祖，誕生于白水杜康鎮(zhèn)，至今已有5000年的釀酒文化。

在歷史的演進(jìn)下白水杜康繼承了傳統(tǒng)工藝和古法釀造并在基礎(chǔ)上利用高科技提取技術(shù)，開創(chuàng)了獨(dú)特的清雅香型。

近年來，杜康秉持“以經(jīng)銷商利益為目的，為經(jīng)銷商提供保姆式服務(wù)”的經(jīng)營理念，在行業(yè)深度調(diào)整期的加壓下，仍然取得不斐的成績。此外他還透露，2017年杜康將進(jìn)行重組改制，完成股份制改制。預(yù)計(jì)2017年上半年完成上市整合材料的上報(bào)。

劉全平：品類創(chuàng)新永遠(yuǎn)是風(fēng)口

這些年來白酒行業(yè)的深度調(diào)整，我們感受最深的是由“產(chǎn)品思維”到“消費(fèi)思維”的轉(zhuǎn)變。

而實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的企業(yè)大都具備兩個(gè)特點(diǎn)：一是企業(yè)具有優(yōu)秀的品牌;二是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。我們認(rèn)為產(chǎn)品創(chuàng)新將會(huì)驅(qū)動(dòng)企業(yè)跨越式發(fā)展。

而對(duì)于白酒行業(yè)，品類創(chuàng)新永遠(yuǎn)是風(fēng)口。必須進(jìn)行品類創(chuàng)新的原因在于三點(diǎn)：

一是新生代消費(fèi)群體年輕時(shí)尚化消費(fèi)倒逼品類創(chuàng)新。

二是消費(fèi)理念發(fā)生變化，消費(fèi)者主權(quán)化要求品類創(chuàng)新。

三是當(dāng)前白酒同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，品類創(chuàng)新是迫切需求。

二、怎樣做好品類創(chuàng)新

一是品類創(chuàng)新與匠心精神相結(jié)合

二是品類領(lǐng)袖要具有品類培育的擔(dān)當(dāng)

三是品類創(chuàng)新要借助互聯(lián)網(wǎng)化的力量。