掌握葡萄酒新團購商 未來將握有市場主導權(quán)

他們購買葡萄酒時單次購買量大，重復購買率高;但相比關(guān)系，他們更追求品牌美譽度、企業(yè)專業(yè)度和性價比;他們買酒并非僅僅是為了請客送禮，這和他們喜愛葡萄酒有關(guān)，對葡萄酒亦有一些見解。

WBO發(fā)現(xiàn)，這種“升級版團購客戶”愈來愈多，特將其命名為“新團購客戶”。而圍繞這類客戶去開展營銷工作的酒商，我們就統(tǒng)稱新團購商。

誰掌握這類優(yōu)質(zhì)客戶，誰就將掌握未來葡萄酒市場的主導權(quán)。

“重要的是通過提升客戶的專業(yè)度，讓他們信服”

“零售商以坐銷為主，所以他們希望去賣顧客一眼就能辨別的酒，并不需要很多互動。而我們這類企業(yè)純粹是靠與客戶的互動去推動銷售。比如酒會、旅游等，一部分不喜歡參加酒會的客戶，我們就會用短信、電話、微信去互動。”長沙葡壹精品酒業(yè)總經(jīng)理方奕表示。

這種模式類似于傳統(tǒng)團購商：他們均是主動出擊，經(jīng)常請目標客戶吃飯喝酒，把數(shù)量不多的大客戶做深、做透。但方奕卻稱新團購模式不能靠關(guān)系維護來支撐客情，因為一旦關(guān)系斷了，則可能雞飛蛋打。

“更重要的是通過提升這類客戶的專業(yè)度，讓他們信服。培育客戶比發(fā)現(xiàn)客戶更為重要。”方奕指出。

同樣持這種觀點的，還有醉鵝娘。在本屆糖酒會，WBO主辦的“第二次機遇全球精品酒葡萄酒峰會”上，醉鵝娘作為主講嘉賓，指出目前葡萄酒信息不對稱、弱品牌等特性，導致顧客選品困難。在這樣的大背景下，一旦通過自己的專業(yè)度與顧客建立了信任，讓顧客覺得花錢花得值，顧客則會對這個酒商產(chǎn)生極大依賴度。

新團購商選品呈“碎片化”傾向

新團購商的選品需求與傳統(tǒng)團購商也不太一樣。

筆者接觸到不少傳統(tǒng)團購酒商，他們對利潤要求高，對產(chǎn)品本身反而不是那么重視。

新型團購商同樣喜歡利潤型產(chǎn)品同樣是新團購商代表、WBO葡萄酒商學院導師申向云稱：她門店瓶單價維持在150-200元區(qū)間，隨著顧客忠誠度提高，去年已達200元左右。

但相比傳統(tǒng)團購商，新團購商對品質(zhì)看得更重申。向云告訴WBO：她采購葡萄酒，最看重的就是葡萄酒的品質(zhì)。但她對葡萄酒的需求會多元而碎片化，每一款酒的量都不大。這令供應商十分頭疼。

方奕選品同樣碎片化。為適應這種需求，他更喜愛在ASC、桃樂絲這樣SKU很多的精品酒進口商處拿酒。方奕認為他們的精品酒供應專業(yè)而豐富。可以一次性拿到多款不同的酒，每款酒庫存又不大。符合嘗試不同的酒的客戶需求。

目前小而美，未來是一股不可小覷的力量

新團購模式在未來能走多遠?美葡精品酒業(yè)總經(jīng)理徐曉童認為新團購模式存在復制難的問題。美葡精品酒業(yè)目前在遼寧省的阜新、錦州、大連、沈陽建了店，主要深挖各地愛好者對精品酒的求，但都是自己及親屬在管理。

“當這樣新團購模式要復制到內(nèi)蒙古、四川等更遠的地方，則需要找到有能力又適合的人來代理，但這樣的人可遇不可求。”徐曉童指出，復制很難。

雖然連鎖店復制新團購模式確實有難度，但是據(jù)WBO統(tǒng)計，目前中國一二線城市都涌現(xiàn)出很多葡萄酒工作室，他們大多選擇了新團購路線，用這種小而美的模式守護著葡萄酒行業(yè)。對于行業(yè)而言，這終將是一股不可小覷的新力量。