很多經銷商最初打算做B2B平臺的時候，初心都是覺得通過交易流水扣點來贏利，但是筆者今天要告訴你的是：別天真了，做平臺交易流水賺不到什么錢的。
為什么這么說?話有點復雜，先確定幾個名詞：
技術提供方：大B
地方服務站：平臺
入駐平臺銷售的經銷商：經銷商
平臺靠抽交易流水贏利本身就是一個大Bug
所謂的平臺流水抽成，是指平臺在當地市場整合了一定量的終端門店，吸引其他經銷商到平臺入駐，然后靠門店訂貨產生交易流量，平臺扣交易流水。
這個觀點成功嗎?也許有道理，不過目前筆者看到大多數平臺的那點流水也就混個溫飽，能夠成功通過交易流水賺到很多錢的平臺還沒有，如果有的話，希望你告訴我。
為什么賺不到錢?
首先，平臺的業務模式和經銷商現有的運營模式產生嚴重的沖突：
平臺要面對的，首先是人性的劣根性：在運營初期，平臺的網點是要靠一線品牌/暢銷/必消品來進行裝機和流水拉動，而一線品牌經銷商在當地巨額的交易流量，是有正常的運轉系統的。如果這個一線品牌經銷商上平臺，原有的團隊是不敢輕易的砍掉和改革的，經銷商業務員出于自身利益的考慮，一定會抵觸終端裝機。
作為經銷商來說，如果這個平臺是別人的，我可以借助這個平臺增加我的交易額，但是我絕對不會愿意與平臺分享我的網點。
這個平臺如果是經銷商自己一個人的還好一些，可以通過強力的管理獎懲手段來推進業務團隊終端裝機，但是這個平臺如果是幾個人的合伙做的，想通過現有的合伙人來將當地市場的網點裝機量做上來，會高機率出現只出錢不出力的股東。管理和溝通的難度會指數級的上升。
假如上面的問題解決掉了，網點的裝機上來了，流量也會是一個大的問題。
之前也說過，經銷商即使上了平臺，也不會把原來自有的交易量搬到平臺上，我原來的老客戶，憑什么讓平臺賺到抽成呢?
業務員也不能砍不掉，業務員仍在原來的市場上服務，服務做的好好的，加之原來的銷售慣性，一定會與平臺搶交易，截留平臺流量，一旦線上流量變大，業務員與平臺間的利益沖突不可避免。
這是平臺的運營邏輯與現有經銷商運營模式產生的沖突。做為經銷商，你覺得他會向業務還是向平臺妥協?
遇到這個問題，有些大B和平臺采取不收經銷商原有網點存量交易費用的方法。但是這從本質上仍然解決不掉。因為這不單單是商品的利潤分配的題，而是經銷商原有的組織架構與績效考核等業務模式都是圍繞著原有的邏輯來建立的，這個邏輯本身就會與新的平臺模式產生利益沖突。經銷商要圍繞平臺的運營模式進行系統的調整，才可以適應新的模式。
而這個邏輯應該是倒推的，經銷商如果要打算上平臺的話，應該是業務員先進行人車分離>訪單>集配>產品上平臺>轉變業務職能做服務，做新品鋪市，做終端生動化，>將集配交給平臺來做。
但是大多數經銷商，不具備把自己的業務團隊以及運營模式快速調整和轉變的能力。當然，也不敢。
二來，大家都在一個地方同樣的網點來賣貨，誰也不敢把全部交易交給潛在的競爭對手來做，除非我是大股東。
所以，這一系列Bug造成的利益沖突，導致大多沒有整合能力的經銷商做平臺，以及大B派了沒有運營能力的人到當地市場，剛剛啟動，一定就會流產。
說實話平臺如果不給經銷商商實實在在的能夠看得見的好處，平臺在當地市場想成功，太難了。
所以，經銷商自己要做B2B，幻想著抽別人的流水坐等收錢，基本上沒有可能，因為手中網點足夠多的經銷商不會讓你抽，平臺對網點不多的小經銷商來說確實有網點增量，但是小經銷商一般都是代理小品牌，產品進店和動銷都很難，還需要地推人員去推銷。怎么可能在平臺上會自然產生流量?
不知道我這么說對不對，但是抽成，是大B的盈利點，但是絕對不是平臺(工作站)的盈利點。
工作站靠抽成賺不到錢的。大B抽的是工作站(經銷商)自己的產品產生的流量。想讓別人到這個平臺上產生流水。可真是需要下功夫了。
這個B2B，對于經銷商來說，該要不要做?要如何做才能盈利?
B2B對于經銷商來說，其實仍然只是一個披著互聯網外衣的工具，而不是一樁可以賺大錢的生意。如果平臺宣傳靠流水贏利，那就是忽悠，如果經銷商這么認為，那么這一定是你天真。
B2B真正的價值在于通過集采集配，高效的物流整合降低經銷商的整體物流和人力成本，通過增加網點和SKU產生銷量贏利。
那有經銷商說了，我原來也在內部改革，銷售團隊由車銷改訪單，做集中配送，來降低成本，我還做或者上平臺干神馬呢?
你說的對，的確是這個樣子，但是物流是有規模效應的，規模越大，單店配送額越高，你的物流成本就會越低，你一個人，再怎么做，也不可能做到幾百甚至幾千SKU?另外，你以為你的利潤僅僅是節省物流費用就可以增加的嗎?
講兩個案例：
一、湖北潛江當地目前所有的有實力的代理商大多經做到了終端直供，渠道扁平化，所以銷售價格壓縮空間已經不大，為了發展，當地20家經銷商共同出資成立了湖北廿佳電子商務，他們手中有500多個品牌，這20家企業出資成立新公司后，先是做的重組，將倉儲集中到一起、整合了200多臺車輛，之后結合各銷售團隊按線路訂單，實現集中配送，他們用自己的電商平臺只為了自己公司內部服務，提高自己公司內部物流配送水平，節約的物流配送費用。
但是配送節約下來的錢他們并未有留下來當做利潤，而是全部反芻到市上，拿來養更多的業務團隊，通過增加人從而實現了擴大經營品類的目的，SKU增加，自然會增大銷售額，從而實現增加利潤。
二、萬商購原來是煙臺一家專業做物流的公司，自建物流基地，自建配送，用了6年時間整合了當地所有主流的快消品經銷商配送，將整個煙臺半徑35KM以內的物流全部做到日配2次以上，經銷商加盟萬商購后，物流的成本，只有原來自己配送的30%左右。巨大的成本優勢，讓經銷商實實在在的看到了好處，才會愿意去這個平臺上來配送。目前年流水已經做到60億的規模。
所以，一個市場B2B平臺能否成功，前提是必須平臺自己要夠強，夠專，有相較于當地市場經銷商某一方面足夠的優勢，物流，倉儲，裝機率或者是復購率。讓想合作的經銷商感受到，上了平臺，確實是管理和運營成本實實在在的降低了，銷量和利潤實實在在上升了。而平臺商，自己也要轉變觀念，別幻想著靠流水抽成，而是要靠大家共同努力，把裝機量做上來，然后靠網點的增量以及自身代理品牌橫向的增加賺錢。
資源整合是重點，人才是做平臺的核心
如果你打算聯合幾個朋友做B2B平臺，整合當地市場，讓大家上這個平臺來做，與其說是共同投錢，不如說是整合資源，通過新公司將當地市場有實力的幾個大的經銷商的資金，倉儲，物流，整合到一起，利用集中配送降低每個股東自身的運營成本，改變運營模式從而增加SKU和效率，從而提升銷量。
那些想把只出錢不出力，坐等抽流水的合伙人，對平臺來說，沒有任何義，做平臺，經銷商請記住，君子和而不同，小人同而不和。一定要找有共同理想和價值觀的朋友來合作，只有這樣，才有可能成功。
