徽酒七條龍 究竟誰(shuí)能成龍？(2)

五、宣酒建議：

戰(zhàn)略：雖戰(zhàn)略清晰，戰(zhàn)略聚焦，但在競(jìng)爭(zhēng)壓力與成功欲望的驅(qū)使下，市場(chǎng)行為與渠道行為過于激進(jìn)，尤其渠道刺激過大，價(jià)格管理控制力初始階段不足，導(dǎo)致渠道利潤(rùn)壓縮，產(chǎn)品價(jià)格提前透資，產(chǎn)品生命力被削弱，市場(chǎng)被擠壓到現(xiàn)鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng);聽說宣酒現(xiàn)在聚焦精力外拓，南方市場(chǎng)表現(xiàn)不錯(cuò)，本人沒有到安徽以外的南方市場(chǎng)調(diào)研，不敢妄言，也許是階段性好戰(zhàn)略，但卻不是對(duì)的戰(zhàn)略;

產(chǎn)品：?jiǎn)我恍痛髥纹吠黄疲�而非系列型大單品突破，缺失未�?lái)培育型產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品一旦衰退，市場(chǎng)就跟著衰退的現(xiàn)象發(fā)生，即使現(xiàn)在升級(jí)產(chǎn)品，也有點(diǎn)來(lái)不及了;

價(jià)格：?jiǎn)我划a(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)在于經(jīng)營(yíng)價(jià)格，這點(diǎn)恰恰卻是宣酒的死穴。宣酒懂營(yíng)銷、懂戰(zhàn)略、懂市場(chǎng)、懂團(tuán)隊(duì)管理，卻不是特別懂價(jià)格經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)管理，幾次價(jià)格調(diào)整(價(jià)格調(diào)整只可調(diào)高不可調(diào)低)，渠道政策過大(單一產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)只能給予渠道合理利潤(rùn)，以消費(fèi)端驅(qū)動(dòng)渠道端)，導(dǎo)致成交價(jià)頻頻下落，最終等消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣這個(gè)成交價(jià)格時(shí)，方才漲價(jià)控價(jià)，已經(jīng)略有遲緩，外加安徽消費(fèi)升級(jí)突現(xiàn)，大勢(shì)不可控啊!

創(chuàng)新：宣酒是一匹黑馬，在消費(fèi)者心智中是一個(gè)美麗魅力具備創(chuàng)新意識(shí)的企業(yè)。鑒于目前徽酒競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，再在濃香、價(jià)格帶、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)上做文章已經(jīng)機(jī)會(huì)不大了，需要打出新的香型，在安徽創(chuàng)造差異化經(jīng)營(yíng)，做一個(gè)真正小而美企業(yè)，不要太大的量，10個(gè)億足矣，但求利潤(rùn)，但求品類領(lǐng)先。

六、種子建議：

只說其產(chǎn)品戰(zhàn)略。

種子究竟是戰(zhàn)略迷失呢?還是戰(zhàn)略無(wú)奈呢?幾年來(lái)，種子酒鑒于品牌高度的不足，把握價(jià)格帶機(jī)會(huì)，依靠祥和與柔和得以高速發(fā)展，進(jìn)而并致力于醉三秋、徽蘊(yùn)金種子的打造，但苦于醉三秋是運(yùn)營(yíng)不當(dāng)(醉三秋也是不錯(cuò)的產(chǎn)品，可惜獨(dú)立品牌卻沒有獨(dú)立事業(yè)部運(yùn)營(yíng)，只是交給大商運(yùn)營(yíng)，這種需要長(zhǎng)期培育的產(chǎn)品，經(jīng)銷商是缺失持續(xù)耐性與耐力經(jīng)營(yíng)的，以近乎夭折的命運(yùn)存在，錯(cuò)失機(jī)遇)，后來(lái)徽蘊(yùn)(徽蘊(yùn)是黃金十年末期，一支看似戰(zhàn)略產(chǎn)品，其實(shí)是典型投機(jī)產(chǎn)品，一個(gè)低端認(rèn)知的品牌有何資格做徽蘊(yùn)這般的價(jià)格定位呢?只能靠促銷戰(zhàn)術(shù)獲量，沒有真正前途)而又生不逢時(shí)，結(jié)果造成百元價(jià)格帶以上絲毫沒有自己生存空間。最近兩三年，柔和祥和由于過度促銷，價(jià)格穿底，消費(fèi)升級(jí)，競(jìng)品擠壓，結(jié)果一路高速下滑。現(xiàn)在升級(jí)搬的新柔和不僅品牌力難以支撐，而且進(jìn)入古井口子的紅海價(jià)格帶，難以為續(xù)，建議在60-80價(jià)格帶上升級(jí)柔和，30-50價(jià)格帶上升級(jí)祥和。至于和泰苦蕎健康白酒，更是戰(zhàn)略偏頗，幾乎沒有什么機(jī)會(huì)。

種子路在何方，需要探索。我也在思考，種子品牌消費(fèi)者希望他成為什么呢?

七、高爐家酒

只說其產(chǎn)品戰(zhàn)略。

從2000年開始，高爐家酒以徽派風(fēng)格家文化普家產(chǎn)品，占位58元價(jià)格帶，避開68元五年口子，瘋狂省內(nèi)，連續(xù)多年穩(wěn)居第一，然價(jià)格管理不善(對(duì)于管理來(lái)說，最混亂的莫過高爐家了)，下滑到40元左右，而那時(shí)68元的五年口子窖卻價(jià)格升級(jí)到80多元，此間空擋價(jià)格帶機(jī)會(huì)，成就了迎駕銀星，從迎駕稱王。

2011推出和諧年份，直接挑戰(zhàn)中高檔消費(fèi)深入人心口子窖，并非明智之舉啊!從此陷入局部市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不錯(cuò)的品牌。其實(shí)，如果真心經(jīng)營(yíng)百元左右及以上的價(jià)格帶，唯一辦法就是慢慢培育，大板塊經(jīng)營(yíng)與拓展，最后定盤。

現(xiàn)在新戰(zhàn)略，制定3+X產(chǎn)品戰(zhàn)略，更是戰(zhàn)略無(wú)奈或混亂，沒有方向，即使?fàn)I銷戰(zhàn)術(shù)再先進(jìn)，組織能力再?gòu)?qiáng)大，也難取的地位。

建議聚焦：

其實(shí)，現(xiàn)在徽酒陣營(yíng)60-80(實(shí)際成交價(jià))元價(jià)格帶，基本消費(fèi)者處于選擇困難期(宣酒、種子頹勢(shì)厲害，而古井、口子的戰(zhàn)略價(jià)格帶又不在此區(qū)間)，需要一個(gè)新品牌產(chǎn)品替代，而高爐家這個(gè)曾經(jīng)的王者，恰是舉起大旗的時(shí)刻，可惜毫無(wú)動(dòng)作。不是不支持高爐家酒主打更高價(jià)格帶，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)需要機(jī)會(huì)，但更高價(jià)格帶不僅需要機(jī)會(huì)，還需要品牌支撐力，高爐家有何能力與古井、口子、洋河比拼呢?這個(gè)比拼不是資金資源上比拼，而是品牌認(rèn)知上的PK。所以，只能聚焦到消費(fèi)認(rèn)知有優(yōu)勢(shì)的區(qū)間 突破，并慢慢培育未來(lái)價(jià)格帶。

以上說法純屬個(gè)人扯淡，若有不足，敬請(qǐng)諒解!