斐哥說(shuō)酒：豫市酒道 暗流涌動(dòng)

中原，自古是兵家必爭(zhēng)之地。這注定是一個(gè)熱鬧的市場(chǎng)。白酒，更不例外。

河南位于中國(guó)中東部、黃河中下游，因大部分地區(qū)位于黃河以南，故稱(chēng)河南。遠(yuǎn)古時(shí)期，黃河中下游地區(qū)河流縱橫，森林茂密，野象眾多，河南又被形象地描述為人牽象之地，這就是象形字“豫”的根源，也是河南簡(jiǎn)稱(chēng)“豫”的由來(lái)。《尚書(shū)•禹貢》將天下分為“九州”，豫州位居天下九州之中，現(xiàn)今河南大部分地區(qū)屬九州中的豫州，故有“中原”、“中州”之稱(chēng)。

 

河南是全國(guó)人口第一大省，將近1億人口,現(xiàn)含18各地級(jí)市，109個(gè)縣市，同時(shí)也是酒類(lèi)消費(fèi)大省。市場(chǎng)上常見(jiàn)的省外品牌最少有300個(gè)以上，省內(nèi)也有大小100個(gè)品牌在市場(chǎng)上可見(jiàn)，眾多的品牌共同在競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)260億的白酒消費(fèi)市場(chǎng)，

一是因?yàn)楹幽先藧?ài)飲酒的習(xí)性;二是河南具有非常強(qiáng)大的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力以及巨大的包容性與開(kāi)放性。這使整個(gè)河南白酒市場(chǎng)呈現(xiàn)出一個(gè)百花齊放、此起彼伏的局面。

河南白酒市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，外來(lái)軍團(tuán)重量級(jí)的洋河、瀘州老窖軍團(tuán)、五糧液系列、茅臺(tái)系列、郎酒系列、古井系列、西鳳系列、白云邊、牛欄山、衡水老白干、沱牌、全興正在加入到瓜分市場(chǎng)行列，很多在當(dāng)?shù)夭恢�名的品牌在河南也有不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這不能不說(shuō)河南市場(chǎng)的發(fā)展空間巨大。

雖然洋河沒(méi)前幾年那樣增長(zhǎng)勢(shì)頭的，但是在河南還是有不少的消費(fèi)群，東北的老村長(zhǎng)、黑土地、北大荒、二鍋頭系列在河南還是有不小的市場(chǎng)份額。

三虎接招 團(tuán)隊(duì)迎敵

區(qū)域品牌在崛起，宋河、杜康、仰韶已經(jīng)樹(shù)立起迎戰(zhàn)外來(lái)品牌的大旗。

根據(jù)最近幾年市場(chǎng)發(fā)展情況來(lái)看，區(qū)域品牌將會(huì)越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)，在某些市場(chǎng)會(huì)超過(guò)全國(guó)性品牌。區(qū)域性品牌單從數(shù)字上看，與全國(guó)性品牌存在很大的差距，單品利潤(rùn)可能沒(méi)有全國(guó)性品牌高，但是在酒類(lèi)百?gòu)?qiáng)企業(yè)中區(qū)域性品牌占據(jù)了大多數(shù)。因?yàn)閰^(qū)域性品牌是區(qū)域歷史文化的積淀，區(qū)域性品牌與區(qū)域文化經(jīng)過(guò)時(shí)間的歷練已渾然一體，區(qū)域的歷史和文化具有不可替代性。酒祖杜康的不可復(fù)制性，老子故里宋河的不可替代性，仰韶彩陶文化的唯一性為這些品牌做了很好的背書(shū)，發(fā)展才會(huì)更加持久。

市場(chǎng)在變化中，就有不同的市場(chǎng)需求。全國(guó)性的白酒品牌在牢牢控制中高檔白酒市場(chǎng)后，為了擴(kuò)大其市場(chǎng)份額逐步向中低檔產(chǎn)品擴(kuò)展，由于白酒區(qū)域市場(chǎng)的文化的限制，其擴(kuò)展方式主要有以下三種，一種是以技術(shù)的創(chuàng)新或以重大事件為核心，樹(shù)立一個(gè)全國(guó)性品牌;一種是建立一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的品牌，最后一種就是通過(guò)兼并區(qū)域性品牌實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)擴(kuò)張的目的。

豫酒品牌不斷通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)、精確定位、精確營(yíng)銷(xiāo)，從高檔白酒的市場(chǎng)份額中分得了一杯羹，區(qū)域品牌2016年將會(huì)在50元---150元的價(jià)位段全面發(fā)力，在160-300元價(jià)位段全面阻擊全國(guó)品牌的進(jìn)攻。

豫酒品牌在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和品牌建設(shè)上開(kāi)始深耕細(xì)作。區(qū)域品牌在產(chǎn)品的度數(shù)，外裝、瓶形，口味、價(jià)格、渠道等方面做了不同的創(chuàng)新。在不斷地強(qiáng)化品牌意識(shí)，在樹(shù)立品牌的差異化，首先我們應(yīng)樹(shù)立品牌的核心價(jià)值，產(chǎn)品差異化必須圍繞品牌的核心價(jià)值展開(kāi)，離開(kāi)品牌核心價(jià)值的差異化，只是短期內(nèi)的概念營(yíng)銷(xiāo)，不會(huì)為品牌的提升提供動(dòng)力。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程加快，消費(fèi)者對(duì)白酒的需求從最初的價(jià)格便宜，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，包裝精美已上升為個(gè)性化消費(fèi)，區(qū)域性品牌必須推出高端產(chǎn)品以適應(yīng)市場(chǎng)需求。

白酒的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，白酒企業(yè)只有針對(duì)不同的市場(chǎng)和不同的消費(fèi)群體，尋求產(chǎn)品和品牌鮮明的差異性，從而使產(chǎn)品和品牌與眾不同，從而在與強(qiáng)者的對(duì)抗中，以自己的優(yōu)勢(shì)與其弱點(diǎn)對(duì)抗，從而達(dá)到強(qiáng)者在區(qū)域市場(chǎng)不再?gòu)?qiáng)大的目的。近幾年宋河在國(guó)字系列、仰韶彩陶坊、杜康在酒祖系列、賒店青花系列不懈余力的進(jìn)行推廣，市場(chǎng)已經(jīng)取得了不錯(cuò)的回報(bào)。

豫酒未來(lái)的發(fā)展思路決定市場(chǎng)格局

豫酒品牌對(duì)市場(chǎng)細(xì)分后，同時(shí)要對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)提出挑戰(zhàn)，要更加精細(xì)化和針對(duì)化，在不同細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式不盡相同，精確營(yíng)銷(xiāo)是解決細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必由之路。因?yàn)橹挥袪I(yíng)銷(xiāo)精確，才能使細(xì)分市場(chǎng)見(jiàn)到成效。

一、產(chǎn)品線細(xì)化、品牌提升。1. 確定細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)群，建立客戶(hù)的數(shù)據(jù)庫(kù)，發(fā)掘客戶(hù)的終身價(jià)值。2.開(kāi)發(fā)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是與消費(fèi)者溝通的基點(diǎn)，沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品，也就使消費(fèi)者消費(fèi)失去了一個(gè)理由。3. 設(shè)計(jì)細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品的價(jià)格體系，合理的價(jià)格體系是經(jīng)銷(xiāo)商、終端商積極推銷(xiāo)的有力武器。4.實(shí)施有效的傳播，只有細(xì)分化的傳播才是有效的傳播，不斷強(qiáng)化當(dāng)?shù)仄放频膹?qiáng)勢(shì)地位。

二、區(qū)域?yàn)橥酰�占領(lǐng)家門(mén)口市場(chǎng)，爭(zhēng)取制高點(diǎn)。對(duì)于自己的戰(zhàn)略市場(chǎng)，如果遇到同樣細(xì)分的強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)品牌，兩軍相遇勇者勝，勇者相遇，智者勝，智者相遇，實(shí)力勝。牢牢把握家門(mén)口市場(chǎng)，形成鐵桶戰(zhàn)，讓對(duì)手沒(méi)有機(jī)會(huì)進(jìn)入。例如仰韶在三門(mén)峽、賒店在南陽(yáng)、皇溝在永城就是牢牢把控了家門(mén)口市場(chǎng)，取得了絕對(duì)的市場(chǎng)占有率，同時(shí)也貢獻(xiàn)了大量的利潤(rùn)。

豫酒通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)生區(qū)域市場(chǎng)的控制力，如果真正實(shí)現(xiàn)區(qū)域品牌生存的，那也就必須成為區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)第一，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)豫酒的生存和發(fā)展。

豫酒如何做好“家門(mén)口”市場(chǎng)

那么豫酒軍團(tuán)該如何通過(guò)鍛煉內(nèi)功，來(lái)和外來(lái)軍團(tuán)形成對(duì)抗的局面呢?

一是基礎(chǔ)建設(shè)。豫酒要想走得長(zhǎng)遠(yuǎn)，必須要重視自己的基礎(chǔ)建設(shè)，不能放松生產(chǎn)投資。實(shí)踐已經(jīng)證明，原酒釀造在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中必將起到主導(dǎo)作用。高速發(fā)展的企業(yè)如果沒(méi)有自己的釀造基地，沒(méi)有自己儲(chǔ)存的大量的原酒，將是一件可怕的事。就釀酒投入而言，雖然眼前感覺(jué)壓力很大，但長(zhǎng)遠(yuǎn)還是有利的。好在這幾年豫酒的領(lǐng)頭企業(yè)已經(jīng)在行動(dòng)了，原酒的釀酒投入比例也在不斷增加，這是豫酒的真正未來(lái)。

二是建立長(zhǎng)效的人才機(jī)制。人才短缺是豫酒生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)的一個(gè)共性問(wèn)題，很多生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)人才、管理人才、營(yíng)銷(xiāo)人才基本上靠借用，挖或者臨時(shí)招聘為主，這樣不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，質(zhì)量的穩(wěn)定性腰不好保障。流通企業(yè)在現(xiàn)今的情況下人才基本上是斷層，沒(méi)有完整的人才培養(yǎng)體系，年年招聘，月月招聘，銷(xiāo)售人員大量流失，造成時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本大量增加，沒(méi)有人才任何企業(yè)都難有大的發(fā)展，然才戰(zhàn)略是老板的第一戰(zhàn)略。

三是和豫商聯(lián)手。在豫酒板塊，豫酒商是一個(gè)很尷尬的角色，在河南范圍內(nèi)來(lái)說(shuō)是大商，很大的商，甚至可以叫做超商，但是放到全國(guó)，那就很難排上號(hào)，就只是經(jīng)銷(xiāo)商了。由于歷史深層次原因，豫商不敢和豫酒合作。我們說(shuō)，從全國(guó)公認(rèn)的超商身上我們看到，不做本省酒的酒商很難成為大商或者超商;反過(guò)來(lái)，不抓住當(dāng)?shù)氐拇笊痰木破笠埠茈y發(fā)展壯大。本著利益角度，“相逢一笑泯恩仇”吧，相信只要企商握手，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，才能把豫酒做強(qiáng)做大，也才能成就更多的大豫商、超豫商，今年世嘉與寶豐的合作已經(jīng)為豫商帶了好頭。

四是要有豫酒的風(fēng)格特點(diǎn)。當(dāng)一個(gè)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)盡心思推出的產(chǎn)品消費(fèi)者不買(mǎi)賬時(shí)可想是一種什么心情。不要過(guò)多的去責(zé)怪消費(fèi)者，醬香酒為何能在河南火起來(lái)，市場(chǎng)越擴(kuò)張?jiān)酱螅�根本的一點(diǎn)就是醬酒產(chǎn)品在口感上做了適當(dāng)改變，適應(yīng)了當(dāng)?shù)叵�費(fèi)人群的口感。豫酒大部分是濃香產(chǎn)品，仰韶的兼香取得了驕人業(yè)績(jī)，豫酒其它企業(yè)不妨也可以向兼香靠攏，順應(yīng)消費(fèi)者的口感，在度數(shù)上也可以適當(dāng)降低，綿柔點(diǎn)也什么不可，消費(fèi)者接受才是硬道理。

“最壞的時(shí)候也是最好的時(shí)候”，暫時(shí)的落后不可怕，可怕的是沒(méi)有了戰(zhàn)斗的激情和勇氣，豫商幾百年來(lái)“包容、堅(jiān)持、善守”的秉性決定了豫酒、豫商、豫人在未來(lái)的酒業(yè)中必定有自己的一席之地。

2016年和未來(lái)幾年將是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌全面發(fā)力的幾年，對(duì)于豫酒來(lái)說(shuō)是天賜良機(jī)，必須抓住這次難得的機(jī)會(huì)加快發(fā)展，如果錯(cuò)過(guò)這樣的機(jī)會(huì)，下一個(gè)輪回，也許好多品牌已經(jīng)找不到了。