深度探討黔酒板塊前景：黔酒未來起于邊緣

對于黔酒板塊來說，一直是茅臺獨大，其他酒企的發(fā)展則顯得相對滯緩。那么在新一輪的行業(yè)調(diào)整中，今后黔酒板塊究竟會有怎樣新的發(fā)展趨勢呢?本文將從本文將繼續(xù)從“省外開拓，大成難現(xiàn);黔酒亂象，短期難斷;黔酒未來，起于邊緣”三個方面進行剖析。

一、省外開拓，大成難現(xiàn)

在茅臺的引領(lǐng)下，醬酒板塊活力重現(xiàn)，醬酒熱潮再起。然而眾多黔酒企業(yè)長期存在的一個痛點就是省外市場開拓不力。雖然有部分酒企嘗試機會性擴張，但是始終難以出現(xiàn)大的成就。究其原因，除卻醬香口感的局限性，其在主觀上主要體現(xiàn)在以下四個核心方面：

一是，品牌傳播滯后。黔酒眾多酒企存在品牌傳播滯后的問題，大部分都滿足于醬香資源獨特和優(yōu)越的現(xiàn)狀，卻對消費者的品牌教育有限。事實上，醬香只是品類，品類只是機會，并不代表品牌優(yōu)勢。我們思考茅臺的成功，其本質(zhì)是品牌的成功，而不是簡單醬香品類。而其它黔酒企業(yè)普遍缺乏市場存在感，就是因為沒有品牌認知。

二是，發(fā)展路徑偏失。縱觀中國白酒企業(yè)的發(fā)展路徑，基本上都是圍繞產(chǎn)品和區(qū)域兩個維度，經(jīng)歷小區(qū)域突破、區(qū)域為王、產(chǎn)品擴張、品牌擴張四個階段。尤其是前兩個階段，均是要圍繞區(qū)域進行市場的集中化、精細化運作。然而我們檢索眾多黔酒企業(yè)的發(fā)展路徑，基本上都是放眼全國的撒網(wǎng)模式和賣貨思維，缺乏對市場的深耕和產(chǎn)品在市場上的深度培育。

三是，營銷組織薄弱。在營銷組織的設(shè)置上眾多黔酒企業(yè)采取的基本上都是大流通式的組織模式。組織的招商職能和發(fā)貨職能比較突出，而策略職能和市場運作職能相對薄弱。

四是，市場操作粗放。

其一，因品牌力薄弱和賣貨思維，眾多黔酒企業(yè)招不到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。在這樣的背景下，黔酒酒企業(yè)長期采取的卻是以經(jīng)銷商為主導(dǎo)的市場運作模式，把市場運作的主導(dǎo)權(quán)放給非優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，市場自然難以有起色。同時，打款就發(fā)貨，不斷進行招商但不扶商、不育商，最終經(jīng)銷商成為了死商。

其二，眾多黔酒企業(yè)在銷售渠道的選擇上忽視傳統(tǒng)渠道的建設(shè)，而偏好電商渠道的賣貨。事實上，就目前行業(yè)銷售渠道現(xiàn)狀況來看，做傳統(tǒng)渠道是道，做電商渠道是術(shù)。如果黔酒企業(yè)把做電商渠道當(dāng)成是道，那就是舍本逐末，不利于品牌建設(shè)和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

二、黔酒亂象，短期難斷

黔酒眾多酒企一直存在規(guī)模小、數(shù)量多、品牌雜、布局散、價格亂、賣貨思維盛行等亂象，這些亂象在短期內(nèi)都難以解決。未來需要著重解決四個方面的工作:

首先，要從賣貨思維里跳出來，由招商型企業(yè)向市場運作型企業(yè)轉(zhuǎn)型;

其次，在醬香品類熱潮再起的形勢下，應(yīng)該避免內(nèi)耗，主動抱團發(fā)展，向具有市場運作基礎(chǔ)和資本實力雄厚的企業(yè)集中;

再次，要從醬酒的品類化發(fā)展轉(zhuǎn)向品牌化發(fā)展，打造品牌知名度、建立支撐價格的品牌價值、培育核心消費群體;

最后，要在目標(biāo)市場的選擇、立體銷售渠道的構(gòu)建、廠家主導(dǎo)模式的推進、大品種的打造，預(yù)算體系的確立等方面下功夫。

三、黔酒未來，起于邊緣

目前，整個黔酒板塊的發(fā)展依然是掃把式結(jié)構(gòu)，茅臺及少數(shù)主流酒企發(fā)展勢頭較好，其他眾多邊緣酒企仍深陷發(fā)展困境。因此，僅依靠現(xiàn)有主流酒企并不足以支撐黔酒未來的發(fā)展，黔酒未來的發(fā)展必然要起于邊緣酒企的整體發(fā)展。那么邊緣酒企究竟如何才能實現(xiàn)突圍呢?

這就需要充分利用產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢，抓住醬香品類的發(fā)展機遇，發(fā)揮船小好調(diào)頭的靈活優(yōu)勢，從觀念、營銷策略、創(chuàng)新意識上取得轉(zhuǎn)變和突破。走小眾化、個性化、特色化路線，進行精準(zhǔn)定位、精準(zhǔn)營銷。例如，酒莊路線就是一個選擇。做小眾品牌，憑借茅臺鎮(zhèn)產(chǎn)區(qū)的品牌背書，從過去的盲目擴產(chǎn)轉(zhuǎn)變至限量生產(chǎn)、不走大流通路線，開展封壇定制、私人定制等業(yè)務(wù)。