三問“茶酒融合”

近年來，各行各業(yè)都競爭激烈，因此融合發(fā)展被廣泛追捧。有的是產(chǎn)品整合，有的是渠道整合，有的是企業(yè)整合，有的是行業(yè)整合。茶酒融合，就是在近年來酒類市場和茶葉市場雙雙競爭加劇的情況下而叫響的一個概念。茶、酒同為飲品，但二者又有許多不同點，其實早已有人想把二者融合起來，但成功者寡。茶酒究竟能不能融合?茶酒融合的難點是什么?茶酒融合有沒有契合點?

現(xiàn)象1

“茶酒融合”受追捧

4月21日，四川琴臺酒肆酒業(yè)股份有限公司“首屆創(chuàng)業(yè)者大會暨新品發(fā)布會”在云南西雙版納召開。會上，該公司發(fā)布了醬魔王系列酒類新產(chǎn)品，同時以四川琴臺酒肆酒業(yè)股份有限公司核心人員為主要班底的普洱琴臺茶肆茶業(yè)有限公司與云南茶王集團合作打造的琴臺古樹茶也閃亮登場。自此，該公司宣布正式開啟“茶酒融合”模式。

其實，近年來走茶酒融合模式的企業(yè)不在少數(shù)。以茅臺、五糧液、劍南春、汾酒等名酒銷售為主的河南省副食品有限公司，2013年啟動了豫副酒源名酒連鎖，2014年又啟動豫副茶緣項目，走上了茶酒融合銷售模式。凡是豫副酒源連鎖門店，都盡可能地設(shè)置茶葉專柜，引入了信陽毛尖、普洱茶、鐵觀音、紅茶、白茶等多種茶葉產(chǎn)品，將茶酒搭配起來銷售。

在2017年年初，以茅臺系列產(chǎn)品為主營業(yè)務的茅臺云商平臺，突然增加了一款名為貴茶的茶葉禮盒。隨后，貴茶生產(chǎn)企業(yè)貴茶集團還聯(lián)合相關(guān)企業(yè)成立了“茶酒融合創(chuàng)新研究推廣中心”，以此迎接茶酒融合新時代。

記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，一些原本以酒類經(jīng)營為主的流通企業(yè)，近兩年或多或少都增加了茶葉銷售業(yè)務;而有的茶葉商店，也給白酒辟出一定的空間，茶酒融合正日益受到追捧。

現(xiàn)象2

茶酒融合早已有，缺乏成功案例

茶酒融合是這兩年興起的詞匯，其實這種銷售模式早就有了。

2012年夏秋時節(jié)，鄭州、登封接連舉辦了多場“杜康酒少林茶創(chuàng)新經(jīng)營模式高峰論壇”，召集業(yè)內(nèi)人士及酒類經(jīng)營商，一起探討酒茶創(chuàng)新經(jīng)營的新模式，就是將杜康老窖V系列與少林禪緣普洱茶捆綁在一起進行跨界銷售。他們認為，對于人生，美酒與香茗缺少哪一樣，都是一種遺憾。酒與茶具有天然不可分割的屬性，而且杜康酒與少林禪茶又各具特色。

然而今天，上述項目的操盤手賈福春與記者面對面探討茶酒融合這個話題時坦承，當時的決策是失誤的，結(jié)局也是失敗的，證明了茶酒很難融合。

也是在六七年前，信陽一家茶葉企業(yè)就率先發(fā)現(xiàn)了茶酒同店銷售的“商機”，在他們組織茶葉招商大會的時候，主動邀請了河南一些經(jīng)營煙酒店的老板參加，并打造了一批統(tǒng)一門頭形象茶酒融合銷售的樣板店。他們認為，茶酒在一起銷售，酒代表熱情奔放，茶代表和諧包容，一靜一動，相得益彰。二者互為補充，互相促進，能起到事半功倍的效果。

然而最終結(jié)局證明，這家茶葉企業(yè)的決策也是失敗的�，F(xiàn)在，再與他們談及茶酒融合的銷售模式，相關(guān)負責人諱莫如深，甚至不愿意再提及。

問題1

茶酒融合真的迎來了好時機?

幾年前有人嘗試茶酒融合，多以失敗而告終�，F(xiàn)在茶酒融合又被追捧，這不得不讓人疑問重重。

黑格企業(yè)管理咨詢有限公司董事長徐偉說，茶和酒作為兩種口感、形態(tài)、來源不同的物質(zhì)，人們早就嘗試讓這兩種精華物質(zhì)握手與交融。但茶與酒一直都是兩條軌道上奔馳的列車，相見而不能相交。不過，現(xiàn)在茶酒的融合正在從朦朧的混沌中走向文化、產(chǎn)品、消費、渠道等多層面融合的大時代。

徐偉認為，如今已進入一個跨界融合的大時代，這個時代給了我們很多可以想象的空間。跨界融合、跨界創(chuàng)新成為這個時代的特征，茶與酒這兩個傳統(tǒng)的行業(yè)也正接受著一個不一樣的跨界融合的大時代，這個時代讓每一個有想法的人都充滿機會。

四川琴臺酒肆酒業(yè)股份有限公司董事長吳書青認為，茶酒融合有著深厚的生活文化基礎(chǔ)，煙酒不分家，茶酒是一伙，餐中“酒”敬客，餐后“茶”待賓，茶與酒在餐中的待客之道，是茶酒文化融合天然而生活化的體現(xiàn)，“琴棋書畫詩酒茶”，茶與酒根植于中國百姓的文化生活當中，兩者天然交融。而且，吳書青還通過一組可觀的數(shù)據(jù)，分析了茶酒融合的美好愿景。

豫副茶緣負責人李方介紹，豫副茶緣依托豫副酒源設(shè)置茶葉專柜，雖然不像想象的火爆，但二者互為補充，一定程度上滿足了部分消費者“一站式”購物需求。

問題2

茶酒融合究竟有沒有契合點?

茶酒融合，有人追捧，有人反對，茶酒融合究竟有沒有契合點?

“茶酒融合有契合點，而且找準契合點很重要。”河南省副食品有限公司豫副茶緣項目負責人李方認為，比如一二線名酒具有禮品屬性，茶葉也具有禮品屬性，二者融合，相輔相成，而且為消費者提供了方便快捷的購物體驗。而對于大眾化的酒類產(chǎn)品，則很難實現(xiàn)與茶葉的融合銷售;另外對于“骨灰級”的茶葉消費者，也不是豫副茶緣的主要消費對象;還有一些低端消費者，他們的消費場所則是大眾化的茶葉批發(fā)市場。

在這方面，賈福春也承認，小罐茶的出現(xiàn)，就較好地實現(xiàn)了茶酒融合，其原因是小罐茶變身成了快消品，而酒本身是快消品。不過，茶酒融合也并不是簡單將兩種產(chǎn)品擺放在一起就叫融合，而是一個需要協(xié)調(diào)統(tǒng)一的系統(tǒng)工程。

鄭州亮劍營銷咨詢有限公司董事長牛恩坤認為，茶酒融合的主要問題，首先是在渠道方面沒有解決消費融合的問題。其次是要解決品牌匹配的問題，也就是門當戶對，比如普洱茶與醬酒融合就比較合適，都是口味較重，甚至消費群體也有相同的，可以做到借力打力。最后一點，茶酒融合是一個長期工程，需要時間和模式去檢驗，既不能急于求成，也不能急于否定。

問題3

茶酒融合的難點是什么?

日常生活中，茶酒雖然產(chǎn)品屬性不同，但在消費時又經(jīng)常出現(xiàn)在一起，喝完酒了一般會選擇喝茶，或者邊喝酒邊喝茶。那么為什么將二者放在一起銷售時又不容易成功呢，茶酒融合的難點在哪里?

賈福春認為，茶、酒具有明顯的區(qū)別：首先，酒走的是快消品路線，茶走的是禮品路線，所以二者在銷售渠道上是不兼容的;其次，酒類消費缺乏專業(yè)性，茶的消費則具有較強的專業(yè)性;最后，人們在進行酒類消費時認品牌，茶葉消費則認品類，茶葉的品牌屬性不太強。因此，推崇茶酒融合是走入了銷售誤區(qū)。

賈福春指出，在實際操作中，酒與茶也不能互相促進，買茶的人有較高的層次，買茶時不一定要買酒;買酒的人缺乏對茶的了解，買酒時也就不一定會買茶。“走茶酒融合注定是失敗的結(jié)局，我個人就是很好的例子。”賈福春毫不避諱地強調(diào)說。

一位從事茶酒融合銷售的煙酒店老板這樣說，他開一個五六十平方米的小店，有酒也有茶，平時主要還是賣酒，附帶著賣點茶，茶都是熟人來買的，通過賣酒帶動賣茶的現(xiàn)象很少。“茶酒融合，聽上去很美，玩玩還可以，能賣得動酒，茶很難上量。”

采訪中，也有被采訪對象這樣說，酒的氣味具有較強的侵蝕性，而茶葉相對嬌氣，所以茶酒不適合放在一起銷售，容易串味，進而影響茶葉的品質(zhì)。