5年前首次踏足中國市場時，我的第一感覺是中國市場體量巨大。在全國各地參加大量宣傳、咨詢和教育活動后，我改變了原先的想法：中國葡萄酒市場尚未形成。在此之前，許多葡萄酒行家在社交媒體平臺上大放厥詞，在此，請容筆者講述自己過去幾年的經歷。
來到中國后，我的第一站是廣東。在各類活動和品酒會上，我發現大多數葡萄酒聞所未聞。走近看看標簽，也未必能夠弄清到底是哪家葡萄酒廠。第一反應是小型個體葡萄酒廠。大家都在暢談本地區、全中國乃至全世界最大的葡萄酒廠。如此一來，我意識到華南葡萄酒市場的主要目標是：成為全球性企業，有潛力打造無可匹敵的自有品牌。經過考察，部分葡萄酒出廠價可能不到3歐元。但進口商卻以800元人民幣高價出售，下一產酒季計劃定價更是過千元。價格反映質量?不存在這回事!
接下來，趨于謹慎的我選擇來到北京，與不喝葡萄酒喝烈酒的葡萄酒進口商共進豐盛晚餐。第一感覺是干脆利落，生意作風如此，倒買倒賣亦然。我來自制度完善的德國，遠赴中國從事倒買倒賣活動，這確實是個沖擊。在北京，過馬路并未給我在南方時下一秒喪命的感覺。然而，進口商和經銷商如何?大人物尋找高級葡萄酒、著名品牌和良好性價比。令人困惑的是，大家總是說我不了解中國市場。我完全意識到這個問題，只是不明白為什么。多次遇到類似情況后，我慢慢參透出其中含義：價格太高，而市場營銷支持太不給力。他們說話喜歡婉轉暗示(兜圈子)，而不是直接明示。這是中國的常見情況和談話方式。一開始，我的主要目標是使用知名葡萄酒并加入盲品名單。更便宜，絕對無與倫比，但因為在口頭上“戰勝”知名葡萄酒廠而給顧客留下了深刻印象。如此一來，便有可能以相對高價銷售智利等地區出產的葡萄酒，因為它們口感更濃郁，如同波爾多一級酒莊出品。現在在中國工作又不懂漢語的，意味著離不開翻譯。正如我們在歐洲翻譯葡萄酒業務，我一直在物色精通行業術語和特定語言的人才。隨我一同出差的翻譯來自華南地區。這使我明白，即使是在中國境內，語言差異也會如此之。雖然同樣用普通話交流，但他們并非說同一種語言。不過，最后我們還是解決了問題，我又增進了對中國市場的認識。
下一站是上海。上海就像葡萄酒行業的好萊塢。中國葡萄酒業界名流往來穿梭于各大飯店的葡萄酒推介會和葡萄酒晚宴。看起來，似乎各大葡萄酒生產國和地區的葡萄酒廠和官方代表蜂擁至上海，會見輿論領袖和葡萄酒專業媒體。輿論領袖無需出席官方推介會和晚宴時，可能會舉辦大師班，為大家介紹波爾多、勃艮第等重要葡萄酒產區或著名葡萄酒廠。或者應官方機構邀請，周游世界各，參觀著名葡萄酒莊。此外，上海的另一大不同之處在于：不勝枚舉的葡萄酒學校和活動場地。教育市場規模龐大，其中的教育體系很少，卻擁有很多能夠合作的伙伴。同時，這是我最關心的問題：這類教育大都能夠培養出葡萄酒專家和葡萄酒大師。對希望增加葡萄酒知識、從事葡萄酒行業的人士也有重要意義。那么，購買葡萄酒、傳播葡萄酒文化的群體又如何?
如前所述，5年來給我留下的印象。現在還是這樣嗎?是。現在可有改變嗎?是。一方面，我在中國各地出差，依然時常碰到類似情況和商業行為。另一方面，我發現越來越多的葡萄酒愛好者和對葡萄酒感興趣的人士來自葡萄酒以外的行業。越來越多的人希望享受美酒，積累經驗。歸根到底，是希望尋找屬于自己的樂趣并與朋友分享樂趣。我認為，這些人便是未來目標市場。許多葡萄酒經銷企業仍然專注于對大客戶和官員銷售葡萄酒，但由于政治環境變化，情況也愈加復雜。此類客戶是短期內消費大量葡萄酒的高消費群體。但長期而言，能夠形成穩定市場的群體應當是懂得欣賞葡萄酒的葡萄酒愛好者和葡萄酒品鑒者。關注這類客戶將有助培育穩步增長的葡萄酒市場，但同時需要受過專業訓練、對所售產品充滿熱情的從業人員。
中國幅員遼闊，多姿多彩，瞬息萬變。進軍中國葡萄酒市場意味著要以海納百川的胸懷，虛心傾聽消費者需求，為產品找到合適的客戶。并非所有中國人喜歡同一款葡萄酒，畢竟南北口味各異。找到合適的合作伙伴意味著要投入時間，嘗試不同的地區，并傾聽最終消費者的期望。
有一點是肯定的：進軍中國市場是一場大冒險，前路將有許多新印象、許多新事物有待體驗。切勿錯過!
