劍指300元檔“制高點” 誰將率先突圍？(2)

根據(jù)中國酒業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)，2016年1~9月白酒行業(yè)0~100元價格帶同比增長1.7%;100~300元增長16.3%，300~500元增長9.3%，500元以上增長6.1%。比較而言，300~500元檔次增速位居第二，雖然小于100~300元檔次增速，但從市場發(fā)展遠(yuǎn)景而言，其后續(xù)增長潛力高于100~300元檔。

次高端傳統(tǒng)主力品牌的發(fā)展也讓諸多酒企艷羨——劍南春2015年實現(xiàn)營收65億元左右，同比2014年增長超過20%。目前零售價約為350元的劍南春水晶劍增速接近30%，其中北京、天津市場2016年水晶劍都增長超過50%。據(jù)稱，水晶劍在劍南春整體營收中占比頗重，這也體現(xiàn)了次高端的拉動能力。

之前，300元檔市場的競爭并不激烈，這讓許多酒企看到了機會。

2016年的一次會議上，瀘州老窖銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理李小剛表示，中低端白酒這塊市場非常集中，而高端酒又在600元以上，現(xiàn)在企業(yè)再想做這高低兩端市場已經(jīng)很艱難。通過與眾多平臺的合作，在這兩年的實踐和市場調(diào)研中，瀘州老窖發(fā)現(xiàn)有一個非常大的機會——300元檔位的市場居然是一片藍(lán)海。其實，300元檔位的白酒擁有很多消費者且缺乏充分競爭。為此，瀘州老窖強化了中檔特曲和窖齡等品牌地位，繼續(xù)實施大單品戰(zhàn)略。

超高端領(lǐng)域格局相對穩(wěn)固，100~200元檔大多被區(qū)域名酒占據(jù)，對地方名酒來說，過去想要爭取300元檔力有不足，一線名酒運作腰部市場又處于培育階段。這種狀況下，重新審視次高端市場之下，幾方勢力勢必大舉進(jìn)入，一決高下。

策略不同，誰拔頭籌?

盡管300元檔很快形成幾方爭雄的局面，但是基于市場基礎(chǔ)、策略的不同，幾方表現(xiàn)不一，未來誰能夠拔得這一領(lǐng)域的頭籌?

一線名酒對于腰部品系仍處于謹(jǐn)慎推進(jìn)的狀態(tài)。以五糧液為例，其五糧液特頭曲系列，目前推進(jìn)最快的當(dāng)屬五糧頭曲系列，通過在目標(biāo)市場建立營銷平臺的方式，頭曲系列結(jié)合目標(biāo)市場現(xiàn)狀，快速推進(jìn)，力求在100~200元檔建立競爭優(yōu)勢。

而對于價位在300元檔次的產(chǎn)品，例如精品五糧特曲，則處于持續(xù)培育階段。五糧液相關(guān)經(jīng)銷商表示，300元檔次有著更為豐厚的利潤空間，未來能夠為商家?guī)�來更大發(fā)展。但次高端消費群體有限，目前仍不能立即提供大量消費，二則五糧特曲系列仍處于培育階段，發(fā)力有待于市場基礎(chǔ)的全面確立。

與五糧液類似，茅臺在次高端產(chǎn)品層面，仍未有大的動作和收獲。傳統(tǒng)主力次高端產(chǎn)品則處于快速發(fā)展階段，劍南春、紅花郎、水井坊等產(chǎn)品目前正在利用競品相對不多的時機，加速發(fā)展。

在區(qū)域名酒層面，未來或會形成“百花齊放”的局面——業(yè)界認(rèn)為，過去區(qū)域名酒主要競爭100~200元檔，受限于自身的品牌張力，無法在次高端形成優(yōu)勢。但是在主力競爭領(lǐng)域日趨飽和的狀況下，受消費升級的吸引，或會齊聚于次高端，試圖在此卡位，分一杯羹。

正一堂咨詢董事長楊光表示：“從戰(zhàn)略占位上來講，現(xiàn)在必須得推300元價格帶產(chǎn)品了，但凡想要做區(qū)域領(lǐng)頭羊的企業(yè)，都必須在這個價格帶上有所作為。”

在業(yè)內(nèi)專家看來，這幾方勢力的優(yōu)勢各有不同，最終誰能勝出將取決于多方因素。

對一線龍頭酒企而言，取決于其對腰部產(chǎn)品的重視程度和推進(jìn)速度，能否快速在重點市場布局，能否契合區(qū)域市場突出產(chǎn)品特色。實際上，次高端所需的營銷資源、市場網(wǎng)絡(luò)與超高端不盡相同。

次高端傳統(tǒng)優(yōu)勢品牌，面臨的問題則是能否突破重點市場，快速向其他薄弱市場挺進(jìn)。

區(qū)域名酒扎堆次高端，也面臨著傳統(tǒng)次高端優(yōu)勢品牌與一線龍頭酒企腰部產(chǎn)品的聯(lián)合進(jìn)攻。在資本、品牌張力均不占優(yōu)的情況下，能否結(jié)合地域特色與本土網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，將成為其能否成功的關(guān)鍵。

有專家建議，區(qū)域名酒想要突破300元價格帶，最終還是要做特色，與其他白酒做區(qū)隔。

楊光建議，區(qū)域名酒的次高端新品，除了要有品質(zhì)與酒體特色外，還要提供對應(yīng)的高端消費服務(wù)，結(jié)合地方文化考慮服務(wù)的本地化和特殊化。