做好酒廠(chǎng)需要注意哪些方面？

2016年白酒迎來(lái)了行業(yè)復(fù)蘇，全國(guó)一線(xiàn)名酒及省級(jí)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是捷報(bào)頻傳，然而幾家歡喜幾家愁，當(dāng)前白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是擠壓式的，強(qiáng)勢(shì)品牌要發(fā)展只能搶占弱勢(shì)企業(yè)的市場(chǎng)。2018年行業(yè)擠壓式競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，全國(guó)一線(xiàn)名酒不僅在渠道下沉，產(chǎn)品線(xiàn)也在下延，作為“弱勢(shì)”企業(yè)的縣級(jí)酒廠(chǎng)成為了被擠壓的對(duì)象。縣級(jí)酒廠(chǎng)如何在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下破局，成為了每一位酒廠(chǎng)帶頭人思考的問(wèn)題，做好酒廠(chǎng)需要注意哪些方面?

1、認(rèn)清自身優(yōu)勢(shì)，做到知己知彼

找到自身優(yōu)勢(shì)，利用優(yōu)勢(shì)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，并在不斷競(jìng)爭(zhēng)中快速?gòu)浹a(bǔ)自身劣勢(shì)才能在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下立于不敗之地!如果企業(yè)有品質(zhì)優(yōu)勢(shì)或者社會(huì)資源優(yōu)勢(shì)，那就進(jìn)行核心消費(fèi)者教育，讓部分先帶頭喝起來(lái)，建立品牌能量，進(jìn)而影響大眾消費(fèi)群體;如果企業(yè)有品牌優(yōu)勢(shì)或者資本優(yōu)勢(shì)，那就進(jìn)行產(chǎn)品的傳播，通過(guò)搶占消費(fèi)者心智和核心渠道，提高競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行擠壓式的搶占。

2、分析競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，找準(zhǔn)突破點(diǎn)

縣級(jí)酒廠(chǎng)與一線(xiàn)名酒或區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌相比，在資金流不充裕，社會(huì)資源不豐富、品牌力不強(qiáng)勢(shì)的情況下，那就必須要發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)突破點(diǎn)，才能差異化營(yíng)銷(xiāo)，避免競(jìng)爭(zhēng)激烈的地方，選擇最容易切入的或強(qiáng)勢(shì)對(duì)手還沒(méi)有注意到地方等。

這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)突破點(diǎn)，可以是價(jià)格帶方面的機(jī)會(huì)點(diǎn)，可以是局部區(qū)域市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，也可以是差異化產(chǎn)品機(jī)會(huì)點(diǎn)等，這些機(jī)會(huì)點(diǎn)選擇主要目的是如何避開(kāi)最激烈的競(jìng)爭(zhēng)紅海，讓自己能夠快速起勢(shì)，創(chuàng)造規(guī)模性?xún)?yōu)勢(shì)，建立品牌優(yōu)勢(shì)。

選擇的價(jià)格帶一定不能是消費(fèi)盲區(qū)，不要重新進(jìn)行消費(fèi)價(jià)位的培育，創(chuàng)造消費(fèi)難以轉(zhuǎn)移的價(jià)格帶來(lái)引領(lǐng)消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)格帶轉(zhuǎn)移;選擇強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)氛圍相對(duì)較薄弱的區(qū)域市場(chǎng)(鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng))或自身品牌有一定影響力的區(qū)域，聚焦資源進(jìn)行重點(diǎn)打造，將該市場(chǎng)打造為核心樣板市場(chǎng)，做到銷(xiāo)售第一、氛圍絕對(duì)強(qiáng)勢(shì);在消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，是否滿(mǎn)足消費(fèi)者需求是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中生存的必要條件。通過(guò)挖掘消費(fèi)者需求，打造差異化、個(gè)性化產(chǎn)品，開(kāi)辟新的藍(lán)海市場(chǎng)。

3、讓產(chǎn)品擁有自我銷(xiāo)售能力

好的產(chǎn)品是市場(chǎng)成功的重要因素，一個(gè)好產(chǎn)品自身是具有銷(xiāo)售能力的。所以在產(chǎn)品的命名上，應(yīng)選擇郎朗上口、易傳播的名稱(chēng)，同時(shí)可以結(jié)合當(dāng)?shù)氐奶厣�、社�?huì)民俗或當(dāng)?shù)貥?biāo)志性的文化，這種產(chǎn)品是可以與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，喚起消費(fèi)者記憶的。

除了產(chǎn)品名稱(chēng)的口碑傳播，產(chǎn)品包裝的視覺(jué)沖擊，同樣是一個(gè)好產(chǎn)品的重要條件。好的產(chǎn)品包裝是可以對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生吸引力和沖擊力的，白酒具有面子消費(fèi)的基因，包裝的檔次也決定了產(chǎn)品的價(jià)格。同時(shí)具有視覺(jué)沖擊力的產(chǎn)品包裝，在終端進(jìn)行貨架陳列時(shí)，可以在眾多競(jìng)品中跳出來(lái)，影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)判斷。

在消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，是否滿(mǎn)足消費(fèi)者需求是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中生存的必要條件。通過(guò)挖掘消費(fèi)者需求，打造差異化、個(gè)性化產(chǎn)品，開(kāi)辟新的藍(lán)海市場(chǎng)。如毛鋪苦蕎酒等。

善于做好新品的推廣工作。許多經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣是廠(chǎng)家的事，我們做好配合就行。這種觀(guān)念的片面的。一個(gè)新品的成功推廣是廠(chǎng)商間相互的配合和共同的努力。從廠(chǎng)家的角度看，經(jīng)銷(xiāo)商具備了較強(qiáng)的市場(chǎng)推廣能力，廠(chǎng)家就把將其管轄的區(qū)域立為重點(diǎn)推廣區(qū)域，費(fèi)用投入就會(huì)傾斜，新品的推廣成功系數(shù)就會(huì)高，結(jié)果是雙方收益。

4、合理渠道利潤(rùn)，讓老板成為推銷(xiāo)員

產(chǎn)品首先賣(mài)給的不是消費(fèi)者，而是渠道，產(chǎn)品必須首先獲得渠道的認(rèn)可，接受銷(xiāo)售產(chǎn)品的利潤(rùn)點(diǎn)，才會(huì)進(jìn)行下步的消費(fèi)者推銷(xiāo)工作。合理的渠道利潤(rùn)應(yīng)該是經(jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研后確定的。不能過(guò)于高于競(jìng)品，也不能與競(jìng)品相同，過(guò)高的利潤(rùn)無(wú)法穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，一次性透支渠道利潤(rùn);與競(jìng)品相同(特別是暢銷(xiāo)產(chǎn)品)，則渠道缺少積極性。

5、強(qiáng)勢(shì)的根據(jù)地市場(chǎng)

做好根據(jù)地市場(chǎng)是縣級(jí)酒廠(chǎng)的生命線(xiàn)，只有在其根據(jù)地市場(chǎng)一定做到絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持競(jìng)爭(zhēng)性。而做到根據(jù)地市場(chǎng)的絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)應(yīng)做到以下標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)的品牌是該區(qū)域同類(lèi)產(chǎn)品中的領(lǐng)導(dǎo)品牌;銷(xiāo)量處于該區(qū)域內(nèi)所有競(jìng)品中的第一銷(xiāo)量，尤其在市場(chǎng)主流價(jià)位上一定是占據(jù)絕對(duì)銷(xiāo)量的;終端渠道覆蓋率達(dá)到90%以上，核心網(wǎng)點(diǎn)100%覆蓋;在趨勢(shì)性?xún)r(jià)位上進(jìn)行產(chǎn)品培育。

善于尋找到新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)也在不斷變化之中。尋找到新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，尤其在一些特殊的封閉式的渠道里，容易取得較高的收益。比如沿海城市的一家經(jīng)銷(xiāo)商，注意到當(dāng)?shù)貪O民定期補(bǔ)充食品飲料和生活日用品的商機(jī)，設(shè)立專(zhuān)門(mén)部分專(zhuān)一運(yùn)作漁民的生活補(bǔ)劑。因該經(jīng)銷(xiāo)商所供應(yīng)的產(chǎn)品品類(lèi)齊全，價(jià)格合理，將貨直接送到漁船上，深受漁民的歡迎，每年這一快的銷(xiāo)售額就達(dá)到上千萬(wàn)元。

6、精干的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是市場(chǎng)的保障

業(yè)務(wù)隊(duì)伍是把企業(yè)的產(chǎn)品與客戶(hù)聯(lián)系起來(lái)的鈕帶，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的極為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，再好的營(yíng)銷(xiāo)策略都需要業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行到位才能有價(jià)值。因而業(yè)務(wù)隊(duì)伍的管理決定著企業(yè)盈利的實(shí)現(xiàn)。在競(jìng)爭(zhēng)空前的白酒市場(chǎng)，一支穩(wěn)定的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，無(wú)疑是白酒行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)取勝的最基本條件。

銷(xiāo)售總經(jīng)理：火車(chē)跑的快，全靠車(chē)頭帶，一個(gè)銷(xiāo)售總經(jīng)理的氣質(zhì)決定了整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的作業(yè)方式。

明確的目標(biāo)：目標(biāo)是定激勵(lì)和考核的基礎(chǔ)，在設(shè)定目標(biāo)時(shí)要分解到每個(gè)業(yè)務(wù)員，同時(shí)目標(biāo)要具有可達(dá)性和挑戰(zhàn)性，不能低也不宜過(guò)高。

合理的流程：一是管理流程，縣級(jí)酒廠(chǎng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人員不多，設(shè)立過(guò)多的管理層級(jí)，只會(huì)增加管理難度和成本;二是：財(cái)務(wù)報(bào)銷(xiāo)及審核流程，業(yè)務(wù)員的工作重心為銷(xiāo)售，盡可能的簡(jiǎn)化不必要的流程。

完善的激勵(lì)：激勵(lì)要做到力度到位、描述到位和兌現(xiàn)到位。

嚴(yán)格的考核：考核制度一旦確定就需嚴(yán)格執(zhí)行，任何人都沒(méi)有特權(quán)，縣級(jí)酒廠(chǎng)由于很多親屬關(guān)系，更要杜絕特殊化。

7、終端不僅要數(shù)量，更要質(zhì)量

終端數(shù)量是建立產(chǎn)品的銷(xiāo)售勢(shì)能，打造產(chǎn)品市場(chǎng)氛圍，增加與消費(fèi)者的見(jiàn)面幾率。營(yíng)銷(xiāo)的根本目的是為了造勢(shì)，勢(shì)大則事半功倍。鋪貨同樣要造勢(shì)，通過(guò)爆發(fā)式鋪貨形成強(qiáng)勢(shì)，加快產(chǎn)品擠占渠道的速度。鋪貨的要求是速度快，縣級(jí)市場(chǎng)不能超過(guò)30天，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)不能超過(guò)5天，快速的搶占終端數(shù)量。

終端質(zhì)量是酒企銷(xiāo)量的保障，是影響其他終端銷(xiāo)售積極性的關(guān)鍵組成部分。建立核心形象終端，以點(diǎn)帶面樹(shù)立起其他終端的信心。對(duì)于質(zhì)量型終端，充分發(fā)揮其示范效應(yīng)，即建立核心形象終端，樹(shù)立起其他終端的信心，達(dá)到以點(diǎn)帶面拉動(dòng)其他終端銷(xiāo)售。核心形象店在選擇上應(yīng)選擇那些規(guī)模較大、經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)、人流量大、白酒銷(xiāo)售量大并對(duì)其他網(wǎng)點(diǎn)有影響力的終端。

8、動(dòng)銷(xiāo)才是一切勝利的開(kāi)始

對(duì)于一家縣級(jí)酒廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，鋪貨成功并不能代表成功，最為關(guān)鍵是如何讓產(chǎn)品快速動(dòng)銷(xiāo)起來(lái)才是王道，如果不能持續(xù)動(dòng)銷(xiāo)，市場(chǎng)依然毫無(wú)希望。

產(chǎn)品促銷(xiāo)縣級(jí)酒廠(chǎng)與名酒相比是是弱勢(shì)品牌，需要通過(guò)促銷(xiāo)的方式進(jìn)行消費(fèi)者拉動(dòng)消費(fèi)，促銷(xiāo)的方式可以刮獎(jiǎng)或搭贈(zèng)為主。產(chǎn)品陳列要占據(jù)最優(yōu)位置，最大的陳列面，這樣才能進(jìn)入消費(fèi)者第一視覺(jué)，同時(shí)加強(qiáng)業(yè)務(wù)理貨管理，要求一定的陳列標(biāo)準(zhǔn)，保證產(chǎn)品的陳列整齊美觀(guān)。生動(dòng)化建設(shè)在完善好陳列后，需加強(qiáng)店內(nèi)生動(dòng)化建設(shè)，包括：價(jià)格簽、爆炸貼、套卡、海報(bào)、門(mén)頭、店內(nèi)包柱、墻體等，通過(guò)生動(dòng)化建設(shè)打造核心形象店。

產(chǎn)品品鑒針對(duì)核心消費(fèi)者、終端老板等進(jìn)行免費(fèi)品鑒，培養(yǎng)消費(fèi)者口感和樹(shù)立終端信心。推廣活動(dòng)通過(guò)推廣活動(dòng)讓消費(fèi)者充分的參與進(jìn)來(lái)，如社區(qū)推廣活動(dòng)或者路演等，讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品。同時(shí)針對(duì)婚宴渠道可以進(jìn)行針對(duì)的活動(dòng)進(jìn)行推廣，如定制酒活動(dòng)等。

前面的工作更多的都是市場(chǎng)、產(chǎn)品、組織、渠道，而以上的工作只能保障產(chǎn)品由廠(chǎng)家到終端，產(chǎn)品是否動(dòng)銷(xiāo)只能有輔助作用，只有產(chǎn)品在銷(xiāo)售終端可以持續(xù)的動(dòng)銷(xiāo)，才能說(shuō)明縣級(jí)酒廠(chǎng)的逆襲完成了階段性的勝利。

沒(méi)有銷(xiāo)量就沒(méi)有品牌，唯有產(chǎn)品暢銷(xiāo)了，在這個(gè)市場(chǎng)你才是一個(gè)品牌，是不是品牌，不是企業(yè)定位的，而是消費(fèi)者定位的，只有你的產(chǎn)品暢銷(xiāo)了，消費(fèi)者才認(rèn)可你是一個(gè)品牌，當(dāng)縣級(jí)酒廠(chǎng)成為當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)品牌后才可以有資格和實(shí)力與全國(guó)名酒、省級(jí)品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。