走自己特色的營銷模式切勿跟風(fēng)

作為在葡萄酒行業(yè)拼博了20年的老兵，我從1999年開始從事葡萄酒行業(yè)，參與了中糧(煙臺(tái))長(zhǎng)城的四川總代理的操盤，2003年，全川銷售量達(dá)150多萬瓶，居中糧全國銷售第六位。

2009年，根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)，我判斷葡萄酒會(huì)走向成熟期，于是成立了“靚久橡木桶酒窖”，為培養(yǎng)消費(fèi)者、開辟新銷售渠道、新銷售模式做準(zhǔn)備，也就是更注重消費(fèi)者，崇尚“圈層營銷”，直接針對(duì)消費(fèi)者做好營銷服務(wù)。同時(shí)，在體驗(yàn)式營銷基礎(chǔ)上，加上對(duì)消費(fèi)者的教育，開辦了成都葡萄藤文化傳播公司。

(圖片來源網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系本站)

2009年時(shí)，成都還沒有純粹的葡萄酒酒窖，或者說還沒有形成濃厚的葡萄酒文化氛圍，那時(shí)，我們每周舉辦兩場(chǎng)葡萄酒主題活動(dòng)，一年近百場(chǎng)。每場(chǎng)30人的活動(dòng)，一年有約2000名的葡萄酒愛好者來到酒窖，樹立了公司的品牌形象，增強(qiáng)了客戶黏性。

那時(shí)，傳統(tǒng)渠道依舊很盛，特別是餐飲、夜場(chǎng)終端葡萄酒銷售很旺。

2013年，受國家政策導(dǎo)向影響以及市場(chǎng)秩序的漸趨規(guī)范、消費(fèi)者的成熟，多種因素的疊加效應(yīng)使葡萄酒市場(chǎng)發(fā)生了巨大的變化，不少終端銷售下滑。多年來，我們培育的消費(fèi)者在此時(shí)卻起到了巨大的作用，使得我們的團(tuán)購渠道份額依然不斷增長(zhǎng)，總體來看，我們所受影響不大。

從酒窖成立至今，我們一直恪守葡萄酒的質(zhì)量、性價(jià)比，堅(jiān)持“敬畏市場(chǎng)、尊重市場(chǎng)”，通過“跨界合作，異業(yè)聯(lián)盟”，堅(jiān)持體驗(yàn)活動(dòng)。

現(xiàn)在，葡萄酒主題活動(dòng)以及與各界圈層的活動(dòng)，每年達(dá)到100場(chǎng)以上，涉獵范圍從私人到私企，進(jìn)行不間斷的葡萄酒主題活動(dòng)、沉浸式體驗(yàn)等。我們一直崇尚專業(yè)性，與多家國內(nèi)外知名酒企合作，做葡萄酒品牌的推廣、營銷，作為區(qū)域經(jīng)銷商，我們比較了解當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者口感需求，也就因地制宜、有的放矢地做了許多消費(fèi)者培育工作。

葡萄酒是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，只是過去的暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。發(fā)展經(jīng)銷商，對(duì)進(jìn)口商來說會(huì)越來越難，而在進(jìn)口商、酒莊都重視C端消費(fèi)者的年代，中間商(經(jīng)銷商)的利潤也會(huì)下降。我覺得，如果物流達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，再快此、再準(zhǔn)時(shí)些，中間商也會(huì)減少。

服務(wù)于消費(fèi)者，將是葡萄酒的未來，因此與消費(fèi)者近距離溝通，建立足夠的信任顯得尤為重要。

在我們的既定思維里，會(huì)將終端定義為餐廳、酒店、夜場(chǎng)，而我們現(xiàn)在定義的終端為消費(fèi)者。從終端銷售價(jià)位占比來看，大概20%在100元以內(nèi)，50%在200～300元，30%在300元以上，且目前單支在200～300元的產(chǎn)品在逐漸增長(zhǎng)，低價(jià)位的產(chǎn)品有所下降，但在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)還是可以存在的。

可見，消費(fèi)者在逐漸成熟，消費(fèi)市場(chǎng)在逐漸升級(jí)，目前，葡萄酒開始進(jìn)入私人的餐桌、家庭，表現(xiàn)為70后消費(fèi)強(qiáng)，80后消費(fèi)多，90后為消費(fèi)趨勢(shì)。今年的中秋銷售，中秋禮盒和禮品裝銷售占公司銷售總比的30%，與去年同期持平。

近幾年，公司銷售趨于上升，原因之一是，曾經(jīng)一度認(rèn)為葡萄酒行業(yè)暴利，或是有特殊渠道的“進(jìn)入者”，但進(jìn)軍幾年后又紛紛離場(chǎng)，這部分企業(yè)也培育了很多消費(fèi)者，我們通過20年的歲月沉淀得到了客戶信任，有一部分客戶也來到我們酒窖。

總之，每一個(gè)階段，每一個(gè)時(shí)代，都會(huì)有不一樣的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，曾經(jīng)許多大的進(jìn)口商、代理商也在大浪中被洗禮。大家也常聽到許多大咖、專家的論壇和演講，我認(rèn)為學(xué)習(xí)他們的思維模式，結(jié)合自己的自身?xiàng)l件和所在的市場(chǎng)環(huán)境，揚(yáng)長(zhǎng)避短，走自己特色的營銷模式，切勿跟風(fēng)!