廠家控量保價戰(zhàn)略調(diào)整不斷 商家能否共擔(dān)規(guī)劃風(fēng)險？(2)

對于瀘州老窖而言，種種新措施的推出，只為了遏止之前下跌態(tài)勢，盡快實(shí)現(xiàn)增長，但其戰(zhàn)略驟變帶來的連帶效應(yīng)，則很少考慮。

瀘州老窖在其2012年業(yè)績頂峰時營收為115.56億元，此后幾年大幅淪陷。2015年瀘州老窖通過戰(zhàn)略調(diào)整，實(shí)現(xiàn)了一定幅度的回升，當(dāng)年?duì)I業(yè)收入69億元，同比增長28.89%。

但與此同時，瀘州老窖的品牌聲望與市值依然達(dá)不到巔峰狀態(tài)，以至于被楊陵江批評為“一個準(zhǔn)三線品牌”。

從2015年下半年開始，瀘州老窖大刀闊斧清理旗下總經(jīng)銷品牌，希望將品牌力聚焦到國窖1573、窖齡酒、特曲、頭曲以及二曲這五個品牌上，實(shí)現(xiàn)規(guī)模上量。目前，控量保價這一撒手锏成效明顯——從北京一些終端反饋的消息稱，2015年國窖1573進(jìn)貨價僅為500多元，到2016年上漲至600多元，其他幾個主力品系也都略有上漲。

廠商共擔(dān)調(diào)整風(fēng)險?

對子品牌清理一刀切、對停止供貨一刀切……部分名酒控量保價措施過嚴(yán)過重，引發(fā)商家反彈。

實(shí)際上，古井貢則表現(xiàn)出另外一番態(tài)度——對于部分市場庫存消化完畢的經(jīng)銷商，仍然可以從公司內(nèi)部調(diào)貨;安徽省內(nèi)主銷年份原漿獻(xiàn)禮版、省外主銷古5、全國主銷古8的經(jīng)銷商有新訂單需求且?guī)齑媛实陀?5%的，由三通督導(dǎo)部檢查確認(rèn)后逐級申報至業(yè)務(wù)服務(wù)中心批準(zhǔn)。

業(yè)界認(rèn)為，古井貢在追求提價目的的同時，還能兼顧各地不同的經(jīng)營狀況，對商家的沖擊自然會小一些。

但瀘州老窖的驟然轉(zhuǎn)變，則沒有留給商家多少適應(yīng)的空間。

業(yè)界關(guān)注的是，廠商并未達(dá)成一體化的發(fā)展模式，若其中一方驟然調(diào)整，這其中的損失與責(zé)任是否應(yīng)由雙方共同承擔(dān)?

實(shí)際上，瀘州老窖之前多番推出基于廠商一體化的嘗試舉措，例如推出“柒泉模式”，即是以原來的瀘州老窖渠道管理團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷客戶及其管理團(tuán)隊(duì)共同出股建立的營銷企業(yè)，經(jīng)銷商在擴(kuò)大銷售的同時，還可以獲得分紅和提價分享制度。

但“柒泉”模式并未得到發(fā)揚(yáng)光大，最終湮滅無聞，其后代表更大野心的“智同商貿(mào)”也同樣歸于沉寂。

業(yè)內(nèi)認(rèn)為，目前瀘州老窖與經(jīng)銷商伙伴之間，依然是傳統(tǒng)的合作模式，即雙方都是獨(dú)立經(jīng)營地位。在這樣的情況下，廠家單方面的驟然舉措，勢必會引發(fā)各個合作方的反彈——之前瀘州老窖大刀闊斧砍掉子品系，就引發(fā)了部分經(jīng)銷商的反對。業(yè)界認(rèn)為，這種轉(zhuǎn)變，與之前的戰(zhàn)略并不一致，導(dǎo)致經(jīng)銷商階層無法在短期內(nèi)適應(yīng)，加之調(diào)整所引發(fā)的利益導(dǎo)向問題，都導(dǎo)致了不同聲音的出現(xiàn)。

有商家質(zhì)疑，廠家決定停止供貨，但是若之前已經(jīng)與商家達(dá)成供貨合同或供貨意向，如何解決?在已有合同的情況下，是否應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任?若沒有合同，由商家來承擔(dān)這種廠家政策調(diào)整帶來的經(jīng)營風(fēng)險，是否適當(dāng)?

有觀點(diǎn)認(rèn)為，市場化的核心在于經(jīng)營自主、各負(fù)其責(zé)，最終修正市場秩序的，除了供需關(guān)系之外，還有法律責(zé)任的底線，這是中國酒類市場化過程中必須要有的基本認(rèn)知。