利潤抵不上廣告費(fèi) 預(yù)調(diào)酒百億泡沫破滅的教訓(xùn)

預(yù)調(diào)雞尾酒持續(xù)走冷，百億市場的泡沫最終還是破滅了。

2014年，預(yù)調(diào)雞尾酒被預(yù)測為下一個百億單品，行業(yè)年增長率達(dá)30%~50%之高;2015年，銳澳被百潤股份收購，100元變55億的財(cái)富神話將行業(yè)推向巔峰;年底，黑牛食品拍賣達(dá)奇生產(chǎn)線、總裁離職，銳澳銷量陡降、產(chǎn)品滯銷;2016年，銳澳持續(xù)虧損，冰銳被爆停產(chǎn)、裁員、欠費(fèi)。

兩三年光陰，預(yù)調(diào)雞尾酒從新生，走向巔峰，再迅速凋零。一個品類在短短時間內(nèi)曇花一現(xiàn)，實(shí)屬罕見，背后隱藏著怎樣的商業(yè)邏輯?

 

成也營銷，敗也營銷

國內(nèi)的預(yù)調(diào)酒早在2002年、2003年便出現(xiàn)了，但市場一直不溫不火，直到2012年，兩大巨頭銳澳和冰銳的對峙從渠道轉(zhuǎn)向營銷，才將其從夜場逐漸拉入大眾視野。

明星代言、熱播劇植入、真人秀冠名，鋪天蓋地的雞尾酒廣告，瞬間抓住消費(fèi)者眼球，成了“爆款單品”。

而銳澳和冰銳的營銷拉鋸戰(zhàn)，實(shí)際上是一場搶奪媒體資源的硬仗。受眾群體高度重疊，營銷戰(zhàn)略無限趨同，套路和打法也都采用高舉高打、空中投放，誰出手快準(zhǔn)狠，誰就更有優(yōu)勢。

彼時，銳澳的生殺大權(quán)掌握在劉曉東一人手里，而背靠百年企業(yè)百加得的冰銳，對于項(xiàng)目開支往往需要步步審核，行事謹(jǐn)慎。2014年，銳澳終于以9.87億元營收成為行業(yè)第一，反超冰銳。

嘗到甜頭的銳澳，繼續(xù)強(qiáng)勢投放，2015年上半年銳澳營收16.17億元，維持高增速勢頭。百潤股份收購銳澳，100元變55億元的財(cái)富神話，更是將預(yù)調(diào)酒行業(yè)推上商業(yè)顛覆。

事情往往過猶不及，營銷也終讓銳澳，乃至預(yù)調(diào)酒整個行業(yè)自食惡果。

各個品牌扎堆、霸屏式的跟風(fēng)營銷，令人眼花繚亂，興奮期也隨之被消磨殆盡，觀眾出現(xiàn)審美疲勞。而在2015年上半年創(chuàng)造超6億元利潤的銳澳，卻依然執(zhí)著于娛樂營銷，絲毫不見其有撤退之勢。

事實(shí)上，銳澳的廣告費(fèi)用一直居高不下，僅2015年就高達(dá)3.3億元。今年上半年，在營收和凈利大幅雙降的同時，廣告費(fèi)用也依然高達(dá)1.54億元，比公司凈利虧損額還要多出0.09億元。

另一方面，根據(jù)娛樂營銷帶來的膨脹效果，銳澳定下虛大的業(yè)績目標(biāo)，導(dǎo)致大量“提前灌裝”的產(chǎn)品積壓在經(jīng)銷商倉庫，銳澳自2015年下半年起便陷入滯銷困境。

持續(xù)、高額的廣告投放并沒有帶來銷量的持續(xù)增加，銳澳只是其中一家。

“眾人拾柴火焰高”

預(yù)調(diào)雞尾酒百億泡沫這出大戲，從來不是銳澳的獨(dú)角戲，俗話說“眾人拾柴火焰高”，預(yù)調(diào)酒是直接被火焰煮沸了。

預(yù)調(diào)酒火熱的2014年，也是酒業(yè)深度調(diào)整、飲料行業(yè)銷量下滑的時期，產(chǎn)品滯銷、存貨跌價、電商沖擊等問題正困擾著酒企和經(jīng)銷商，而以銳澳為代表的預(yù)調(diào)雞尾酒迎合年輕消費(fèi)群體，切入細(xì)分市場，這無疑給處在迷茫中的酒企和經(jīng)銷商看到了希望。

再加上多家權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測報(bào)告的推波助瀾：到2020年，國內(nèi)預(yù)調(diào)酒行業(yè)市場規(guī)模達(dá)到100億元、200億元，甚至是300億元。

當(dāng)主角銳澳反超冰銳成行業(yè)龍頭時，當(dāng)100元變55億財(cái)富神話上演時，當(dāng)銳澳業(yè)績成倍增長時……

觀望者失去了理性。

洋河、瀘州老窖、古井貢、五糧液等白酒巨頭紛紛跟進(jìn)，黑牛食品、匯源果汁、喜之郎等也伺機(jī)推出各自的預(yù)調(diào)酒產(chǎn)品。借助高額廣告投放，媒體大勢宣傳，預(yù)調(diào)酒呈現(xiàn)出產(chǎn)品旺銷的氛圍，經(jīng)銷商似找到“救命稻草”般，拼命下訂單，導(dǎo)致產(chǎn)品供不應(yīng)求，反過來，又進(jìn)一步刺激了更多觀望者的瘋狂加入。

最典型的莫過于黑牛食品。黑牛主業(yè)下滑，不惜砸下重金，轉(zhuǎn)型進(jìn)入預(yù)調(diào)酒行業(yè)，可達(dá)奇一上市，便遭遇寒冬，虧損嚴(yán)重，最后還被收購。現(xiàn)在黑牛又改做軟件，也是戲劇。

如今，預(yù)調(diào)酒百億泡沫破滅，在唱衰聲中，跟隨者也紛紛撤離，樹倒猢猻散。

百億泡沫破滅的教訓(xùn)

瘋狂過后，總歸是要回歸于理性。預(yù)調(diào)雞尾酒短暫的一剎花火并未完全宣告終結(jié)，冷靜后的分析，不是為了下一次的百億泡沫，而是為了這次的繼續(xù)堅(jiān)守。

營銷過度

以銳澳為代表的預(yù)調(diào)酒領(lǐng)先品牌，過于重視廣告宣傳。把精力放在如何吸引消費(fèi)者眼球上，忽略了產(chǎn)品本身、消費(fèi)者體驗(yàn)等重要因素;高舉高打、空中投放的戰(zhàn)略，也忽略了產(chǎn)品落地、線下促銷等方式。

營銷只是企業(yè)宣傳的輔助手段，并非企業(yè)的全部，舍本逐末是企業(yè)經(jīng)營的一大禁忌。

吳曉波在《大敗局》里也曾用秦池、愛多等眾多敗局案例說明一個道理：通常，巨額廣告投入并不能帶來持續(xù)的業(yè)績向好，反而會在短暫爆發(fā)式增長后陷入虧損窘境。

高估市場能力

預(yù)調(diào)雞尾酒的火熱是被廣告、媒體、商家炒出來的，其市場能力被大大高估，實(shí)際上并沒有權(quán)威數(shù)據(jù)所說的百億市場規(guī)模，至少按目前的發(fā)展來看，其增速也達(dá)不到預(yù)測的30%~50%。

作為新品類，需要一定時期的消費(fèi)培育期，這個時間少則2-3年，多則10余年，切不可急功近利。

另外，在信息冗余的時代，媒體更像個放大器，好與壞都一樣放大。企業(yè)應(yīng)該保持克制、冷靜，不應(yīng)被市場狂熱裹挾而行。

產(chǎn)品缺乏壁壘

令人眼花繚亂的品牌，相似的包裝設(shè)計(jì)，相似的酒體色彩，預(yù)調(diào)雞尾酒幾乎沒什么門檻可言，給了不良商家可趁之機(jī)。

他們抱著撈一把就走的心態(tài)，打著一次性買賣的旗幟，不注重產(chǎn)品質(zhì)量，只是簡單生產(chǎn)產(chǎn)品，把價格壓得很低。一些經(jīng)銷商貪圖便宜，前期大量壓貨，而消費(fèi)者對于次品根本不買單，最后不僅經(jīng)銷商苦不堪言，消費(fèi)者也對整個行業(yè)生出厭惡。

所以，產(chǎn)品設(shè)計(jì)一定要有壁壘，有差異化，否則準(zhǔn)入門檻低，便容易出現(xiàn)參差不齊、魚龍混雜、行業(yè)亂象。

定位不明確

目前，銳澳、冰銳等品牌定位實(shí)際上是模糊的。比如銳澳廣告詞“銳澳雞尾酒，愛的free”，“RIO在，超自在”，相較于“困了累了喝紅牛”，“滴滴一下，馬上出發(fā)”等廣告詞，明顯不能簡單粗暴地凸顯受眾痛點(diǎn)。

預(yù)調(diào)雞尾酒本身，介于酒和飲料之間。而酒和飲料的市場運(yùn)作方式不同，白酒主要靠渠道利潤驅(qū)動，飲料則更加依賴消費(fèi)者體驗(yàn)。這尷尬的地帶也讓預(yù)調(diào)雞尾酒存活不易。

產(chǎn)品定位明確，能讓受眾在產(chǎn)生相關(guān)需求時，立刻想到該品牌，從而產(chǎn)生消費(fèi)行為。同時，根據(jù)定位，進(jìn)行傳播營銷、市場運(yùn)作才能有效促進(jìn)銷量持續(xù)增加。

結(jié)語：

大浪淘沙之后，能留下來的必是堅(jiān)守者。

很多時候你分不清是形勢讓你起飛，還是本事讓你起飛，當(dāng)錯把形勢當(dāng)本事的時候，形勢變了，自己就有可能從高空跌落。

最終決定勝負(fù)的，是堅(jiān)持。預(yù)調(diào)雞尾酒行業(yè)雖遇寒冬，但這細(xì)分市場卻是真實(shí)存在的，銳澳如若能解決好庫存、產(chǎn)品落地等問題，走過寒冬也不是不可能。