近日，筆者陸續(xù)走訪了鄭州市的一些大型超市的酒類終端，看到琳瑯滿目的酒水被一個個爆炸貼遮擋，空間被各式促銷品占滿：買酒送自行車，買酒送太空被，甚至還有買一送一的活動等等，這讓路過酒水區(qū)的消費者真的有點心動，忍不住駐足多看幾眼。
酒商的痛處與促銷員的糾結
在超市的酒水貨架前經(jīng)過，就會遇到幾個熱切的目光，頓足留下來觀望，兩個以上的促銷員就會立馬走過來打招呼：“先生，買什么酒?”“先生，這個我們廠家有促銷，力度大”。爆炸貼掛滿了貨架“瀘州**酒，整件購買188元，另加10元，送價值108元500ML五糧液***一瓶”、“茅臺鎮(zhèn)**酒，整件購買348元，加10元，送價值358元山地自行車一輛，另再送一套冬季高檔太空被。”為了賣酒，酒商們可謂是絞盡腦汁想促銷方式，在這個適合飲白酒的冬季，如何把酒賣出去，在商超做促銷也許是最理想的方式。
在亮明身份得知同是做酒的之后，促銷員就對筆者大訴苦水，說起商超做促銷的難處，“你說說，促銷力度都這么大了，消費者還是不買帳，這可怎么做啊，一天天的在這里呆著，太累人了”;并一再追問，有沒有酒類的工作介紹，寧愿去跑市場，也不想呆在商超里做促銷員。商超里的大部分促銷員女士居多，有需要招聘業(yè)務人員的企業(yè)不妨去試試，也不失為一種好辦法。不過她們都有著自己的客戶群體，如果沒有老客戶給撐著，在商超當促銷員工資都很難拿全，更不要說有提成了。
擦邊球之禍與酒業(yè)公司之辨
筆者在貨架前仔細看了一下這些做大促銷的產(chǎn)品，除了一些本地常規(guī)產(chǎn)品的買一送一之外，這些搞大促的，多是一些打著瀘州旗號的開發(fā)產(chǎn)品和一些以茅臺鎮(zhèn)產(chǎn)區(qū)為核心的產(chǎn)品。從包裝和名稱來看，應該都是一些擦邊球的產(chǎn)品，在今年眾多廠商都削砍貼牌產(chǎn)品之時，肯定還有一些關系戶長期的存在。在酒水市場豐盈的日子里如魚得水;在酒水市場趨冷的今天遭遇冰川;在消費低迷，母體品牌力都不夠強大的時間里，開發(fā)產(chǎn)品也只能是這樣子，備受煎熬。
不少人一直在懷疑，類似瀘州老窖這樣的品牌，開發(fā)一個條碼一年繳納30萬的費用，其價值觀意義何在?(當然，那些比較成功的開發(fā)產(chǎn)品可以除外)有很多開發(fā)商一個條碼年銷售量突破不了千萬的，那些幾百萬的產(chǎn)品，能給老窖創(chuàng)造的價值是什么?當然，不可否認的是30萬也是錢，挖到籃子里也是菜。看到一年一年的調(diào)整信息和公告，似乎大抵也只是個口號，在利益面前很難真正的大動干戈，才使大小的市場都以老窖的產(chǎn)品促銷為主(主要是河南市場消費者認它吧)。
超市折扣與消費者理性選擇
酒水的促銷在超市內(nèi)是常事，一年到頭每個階段保證都會有幾個品牌同時在做買一送一的活動，消費者習以為常。可是超市終端的打折為什么不被人認可，也并沒有出現(xiàn)酒商想要的火爆或搶購的場面呢?這是一個值得酒商去探究的問題，在終端與消費者的對話中，他們也無非提到幾個問題。一是被嚇怕了，這么大的促銷力度不可思議，你們是賣酒呢，還是賣水啊?肯定有貓膩，廠家傻啊?二是有的酒在其他渠道見過，更多的是沒有見過，見過的酒在網(wǎng)點的促銷力度也不一樣，這是什么情況?三是聽親戚、朋友或在網(wǎng)上看到過評論，促銷送的禮品看上去很美，實際上都是不值錢的爛貨。
不可否認的事實是，在賣場季節(jié)性的促銷，買500送300，買200送100的活動推出多年之后，消費者明白所謂的活動是促銷方法，在報紙和媒體一步步的揭露之下，內(nèi)幕已經(jīng)真相大白：要么活動前提高的售價，要么是過季商品。但對于酒來說，唯一的就是質(zhì)量差的酒當作好酒來賣。重要的是送的禮品，實在是不敢恭維，在消費者獲取信息越來越簡單便捷，消費越來越理性的時候，用這種促銷的辦法，是出力不討好，酒業(yè)企圖換來對品牌的認知，換來對產(chǎn)品的認可，但在假冒偽劣促銷品中，企業(yè)反而被消費者倒打一耙，給企業(yè)產(chǎn)品貼上“再也不買的標簽。”
酒業(yè)品牌塑造與終端的表現(xiàn)
在普遍消費仍以價格為考量的時候，似乎也很難能讓酒企做出更好的選擇，對于一些中小型企業(yè)來說，建設企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌，無疑也是癡人說夢。在商超的酒類產(chǎn)品中，冠以茅臺鎮(zhèn)的產(chǎn)品全是濃香型白酒，與消費者的普遍認知有所不同，在一定程度上不能分化茅臺酒的品牌資源，給消費者解釋一個是醬香和一個是濃香足以，可瀘州旗號下面的開發(fā)品都有著老窖的標識，這不能不說是一個問題，酒業(yè)品牌的上層建設與終端表現(xiàn)相差甚遠，如同喊了多年的1573，在幾經(jīng)沉浮后，被自己攔腰斬斷。
商超是肥肉還是雞肋之辨，如同電商是渠道還是補充之爭，在酒企爭奪這塊終端的陣地時有沒有想過策略，在有流量的端口怎么樣展現(xiàn)產(chǎn)品，能集中讓消費者看到企業(yè)品牌的形象力量。促銷是把雙刃劍，這是公認的事實，可在這個事實面前，有的企業(yè)有能力開發(fā)產(chǎn)品，似乎是無能力管控，酒企們在電視媒體前拼命地維護自己，但在終端又被自我的方式糟踐。在商超的一些專柜之中，除茅臺、五糧液能占據(jù)顯要位置，受到額外的保護之外，似乎還沒有哪個能成為標準進去專柜成為第三個形象，這里不僅僅是價格問題，雖說有些二、三線產(chǎn)品或本地產(chǎn)品比一線產(chǎn)品還貴，但它們也很難走進那個特殊的空間，實力不厚，品牌影響力不到，不要怪罪商超不給你“開小灶”。
當下，消費者比任何時候都理性，消費毅力比任何時候都堅強，在不是必需品的白酒消費中，他們更看重合理的促銷方式，合理的產(chǎn)品價格，意料之中的而不是吃驚到不相信的活動。在他們自身認定的品牌價值區(qū)間，做一個自身最合理的選擇，在消費者看來：產(chǎn)品是本，品牌是根。
