區(qū)域強(qiáng)勢(shì)動(dòng)如脫 塑造差異成就未來(lái)

從最近幾年競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)看，區(qū)域性龍頭企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境可能進(jìn)一步惡化。

首先，一線名酒、二線名酒激烈下沉擠壓了區(qū)域性龍頭企業(yè)生存空間。目前，一線名酒與二線名酒均加強(qiáng)了中低端價(jià)格帶產(chǎn)品覆蓋，并且在營(yíng)銷模式上進(jìn)行大規(guī)模變革，區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌面臨空前壓力，從我們調(diào)研市場(chǎng)看，河北、山東、河南區(qū)域性龍頭企業(yè)遭遇壓力最大;江蘇、安徽、湖北、江西等省份區(qū)域性龍頭企業(yè)個(gè)別市場(chǎng)已經(jīng)遭遇一線二線名酒狂轟濫炸;四川、貴州、重慶等地地產(chǎn)酒龍頭企業(yè)在戰(zhàn)略上受到一定程度擠壓，區(qū)域龍頭企業(yè)必須尋找到突圍路徑與方法;其次，區(qū)域性龍頭企業(yè)聚焦價(jià)格帶、聚焦區(qū)域市場(chǎng)核心策略面臨挑戰(zhàn)。區(qū)域性龍頭企業(yè)核心策略是有限資源高度聚集，通過(guò)聚焦發(fā)揮市場(chǎng)效果，但隨著一線二線名酒逐步打資源仗，區(qū)域龍頭企業(yè)戰(zhàn)略面臨調(diào)整，龍頭企業(yè)在重視資源聚焦同時(shí)更要重視差異化與泛區(qū)域化擴(kuò)張。

我們預(yù)判，區(qū)域龍頭企業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)張更應(yīng)該講究速度。

首先，快速完成全省化。目前，山東、河南、河北區(qū)域龍頭企業(yè)需要真正實(shí)現(xiàn)全省化，避免由于市場(chǎng)過(guò)窄導(dǎo)致市場(chǎng)崩盤，全省化可以防范與化解一線名酒與二線名酒進(jìn)攻;其次，適度商業(yè)模式多元化，安徽口子窖模式值得學(xué)習(xí)。口子酒業(yè)為了構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)壁壘，選擇了1+1合作模式，即所有地級(jí)代理商必須選擇一個(gè)核心代理產(chǎn)品----口子窖系列，確保核心產(chǎn)品戰(zhàn)略地位，同時(shí)，授權(quán)地級(jí)市場(chǎng)代理商做一個(gè)OEM產(chǎn)品，價(jià)格帶位于80元以內(nèi)，如阜陽(yáng)華海商貿(mào)選擇了口子酒莊系列產(chǎn)品，合肥百維商貿(mào)選擇了口子坊系列產(chǎn)品等，這種1+1模式既解決了公司核心產(chǎn)品覆蓋問(wèn)題，也解決了經(jīng)銷商靈活經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，可以說(shuō)是很好區(qū)域經(jīng)銷商合作模式;其次，快速完成雙核價(jià)格帶覆蓋。區(qū)域龍頭企業(yè)由于本身品牌擴(kuò)張動(dòng)力不足，使得其價(jià)格帶選擇空間受限。根據(jù)區(qū)域龍頭企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)，選擇雙核價(jià)格帶既可以控制市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，也可以擴(kuò)張市場(chǎng)規(guī)模;第三，泛區(qū)域擴(kuò)張化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。研究表明，區(qū)域龍頭企業(yè)應(yīng)該將“進(jìn)攻是最好防守”作為核心市場(chǎng)布局策略，選擇性進(jìn)入到外埠市場(chǎng)，降低市場(chǎng)過(guò)于聚焦帶來(lái)可能風(fēng)險(xiǎn)。

我們預(yù)判，區(qū)域性龍頭企業(yè)更加應(yīng)該講究差異化，差異化產(chǎn)品、差異化品牌、差異化營(yíng)銷策略。

現(xiàn)在看來(lái)，諸如安徽口子、湖北白云邊、江西四特、山東景芝、河南杜康、河北衡水等龍頭企業(yè)抗擊市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，最重要原因就是他們始終堅(jiān)持塑造差異化，在產(chǎn)品、品牌、營(yíng)銷模式等方面創(chuàng)造了很多經(jīng)典，使得其面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻可以有多重選擇。

面對(duì)白酒行業(yè)深層次結(jié)構(gòu)調(diào)整，白酒行業(yè)呈現(xiàn)出的流行性“動(dòng)態(tài)特征”給白酒產(chǎn)業(yè)鏈成員市場(chǎng)操作界定了可能方向，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果在戰(zhàn)略面往往有深刻反映，因此，未來(lái)中國(guó)白酒行業(yè)可能呈現(xiàn)出以下四個(gè)特點(diǎn)，這也是我們給出的中國(guó)白酒發(fā)展可能的關(guān)鍵詞。