日前，記者在走訪華東市場時了解到，五糧液在其核心市場華東表現良好，今年已提前倆月完成任務，普五、系列酒及新品呈現全面增長勢頭。此外，其在安徽市場試點的“安徽模式”效果明顯，或將全國推廣，但該模式對大商依賴程度的增加，使得區域平臺商的利益受到影響，未來小區域平臺商與五糧液之間的向心力問題、平臺商的發展之路該怎么走，是一個值得深思的問題。但無論怎樣，2015年五糧液華東區域的市場表現確實不俗。
前十月已完成全年任務，增幅預計達10%
11月下旬，五糧液華東營銷中心在南京舉行了2015年度營銷工作會議。會上透露，華東地區五糧液(僅五品部產品，不含68度五糧液、45度五糧液、五糧液年份酒及五糧春等系列酒產品)在今年10月底便完成了廠里下達的任務，11月底的銷售額達到75億元。對此，記者在五糧液華東核心經銷商及五糧液華東營銷中心人員處得到了證實。
據了解，五糧液去年在華東市場完成了69億元的銷售額，而今年11月下旬就完成了75億元，增長率達到8.7%。到12月底，年度增幅預計達到10%。據業內人士估計，算上45度五糧液及五糧春等系列酒，2016年整個五糧液在華東市場的銷售額將近百億，差不多是五糧液年度210億銷售目標的一半。由此來看，華東市場對整個五糧液市場的銷售功不可沒，核心地位不可撼動。
終端成交價最高增幅達百元，價格回升趨于穩定
曾經，五糧液一度順價銷售，如今在終端的出貨價也逐步回升，市場逐漸回暖。“去年價格最低的時候跌到520元/瓶，而目前已經回升到620元/瓶。”安徽一經銷商在接受記者采訪時表示，這是市場回暖的一個好征兆。
此前，記者通過經銷商采訪及終端走訪、電話咨詢等方式梳理了五糧液在華東市場的價格曲線，發現自開年以來五糧液的價格一直處于上揚狀態。今年年初，五糧液在華東市場終端出貨均價在560元—570元之間，7月底8月初時上升到580元左右，8月中旬已經上升到620元，并一直維持到現在。如果說8、9、10三個月是由于旺季的作用使得普五的價格得以回升，那么10月以來的價格穩定則昭示著五糧液的價格走向已趨于平穩。白酒營銷專家、九度智力集團董事長馬斐在采訪中指出，五糧液如果在明年第一季末能夠實現順價銷售，那么，即便在隨后的第二、三季度出現小幅波動也無關大礙。
據了解，為了備戰“金九銀十”銷售旺季，可能是出于終端銷售價格回升的原因，五糧液方面8月份宣布把普五的出廠價從609元/瓶恢復到659元/瓶，行業觀察者則認為此舉可能會挫傷經銷商的積極性。但不管普五提價對經銷商產生多大影響，五糧液今年在華東市場取得成功已成定局。
“安徽模式”助推普五超額30%完成任務，
或將全國推廣
記者從安徽市場了解到，截至今年11月底，五糧液普五在安徽市場的銷售已達22萬箱，總體銷售額近7億元，而五糧液廠方與安徽區域經銷商的簽約任務數則是16萬箱。也就是說，尚未到年底，安徽區域銷售額已超出近6萬箱，超出合同任務數比例高達37.5%。而此前，普五安徽市場銷售的最高值出現在白酒行業最為鼎盛的2011年，當時的銷量只有7、8萬箱。2014年普五在安徽市場銷售約15萬箱，銷售額約5.5億元，今年普五在安徽的任務增加了1萬箱，但實際銷量卻增長了近7萬箱，增長不可謂不明顯。
那么，普五在安徽市場為何能有如此優異的表現?除五糧液品牌推動和市場氛圍等因素外，一個很重要的原因便是五糧液啟動了針對普五的“安徽模式”。今年，五糧液對安徽市場改變策略，普五一改多個代理商的運營模式，由五糧液最大經銷商之一、五糧醇華東總代理安徽省百川商貿發展有限公司獨家代理，再由百川商貿出面同安徽市場的普五銷售大戶簽訂聯盟體協議，執行統一的價格、統一的政策，對各自的區域及責、權、利進行明晰的劃分，且安徽范圍內的各級分銷商(含專賣店)均由百川商貿供貨。這一模式的執行，有利于經銷商利潤的回升，激發經銷商做市場的動力。同時，也有利于五糧液的渠道管控，預防串貨產品等進入安徽市場，利于普五價格的穩定。
據五糧液華東營銷中心一工作人員介紹，鑒于“安徽模式”實施后的業績突出，在今年的12.18全國經銷商大會上，可能會被作為范本在全國范圍內進行推廣。據悉，由大商出任普五省級獨家代理的模式已在廣西市場進行試點，翠屏酒業在廣西市場扮演著與百川在安徽市場相同的角色。
小區域平臺商利益受影響，如何發展是問題
凡事有利有弊，普五的“安徽模式”成績十分突出，但缺陷也十分明顯。對大商依賴程度的加劇，使得此前花大力氣構建的小區域平臺商的作用有所削弱。
2013年以來，五糧液股份有限公司相繼宣布推出三大戰略新品“綿柔尖莊”、“五糧特曲”和“五糧頭曲”，實行以小區域平臺商模式，通過招商方式吸納了很多頗具實力的區域性經銷商加盟。
據了解，五糧液小區域平臺商主要有如下職權：首先是費用代墊核銷平臺，保證代理商必須能夠及時實現現金結算;其次是策略推廣平臺，確保策略的合理性、可執行性;再次是區域內流貨管理平臺，確保市場不會因竄貨導致價格亂象;最后是物流配送平臺。
對經銷商而言，該模式的最大誘惑有兩點：一是五糧液可以提供有名酒品牌背書的優質產品;二是五糧液賦予了他們極大的市場操作權限，雙方的關系是對等的合作關系。小區域平臺商靠企業提供現金費用“無壓力”做市場，企業靠現金費用管理平臺商，改一直沿用的產品抵現為現金支付，這是該模式對經銷商最大的吸引力。此外，新進入的平臺商還可以通過與五糧液廠家的直接業務關系，拿到普五等高端暢銷產品的配額，這是平臺商進入五糧液銷售體系的一個重要原因。
據了解，五糧液小區域平臺商模式現已運營近兩年，成效卻不甚明顯，五糧特曲、頭曲等新品銷售不暢，平臺商的現金流及利潤受到一定的影響。而今，五糧液選擇把普五的省級代理權獨家交給百川商貿等大商，此舉或多或少都會對新進入的平臺商產生影響。未來小區域平臺商與五糧液之間的向心力問題，平臺商的發展之路該怎么走，對廠商雙方都是一個值得深思的考驗。但無論怎樣，五糧液2015年在華東市場是成功的。
