2016年對于中國酒業(yè)注定是不平凡的一年，在酒業(yè)經歷數年的深度調整。行業(yè)逐漸呈現出“弱復蘇、強分化”的態(tài)式，以茅臺、五糧液等為代表的酒企巨頭紛紛停貨漲價等措施……
在國酒茅臺2016年度全國經銷商聯誼會召開前夜，正一堂營銷咨詢機構董事長楊光首次深度揭秘茅臺在2016年又一次實現從“買方市場”到“賣方市場”的成功轉換和神奇逆轉。
緣由一：經銷商分級
“茅臺人對‘劣幣驅逐良幣’有清醒的認知。”楊光認為，從2016年初開始的一系列發(fā)文整頓、乃至6月的取消承兌匯票，其實質都在于維護有實力的核心經銷商團隊，而對經銷商推行分級制，更是竭力為核心經銷商營造一個良性健康的生存空間。
緣由二：投資屬性明顯
“茅臺酒零售價格在2012年上漲超過2000元，讓消費者對其投資價值有了直觀感受。”楊光表示，茅臺酒是至今為止中國名酒品牌中唯一超過2000元的超級大單品，其投資價值曾在黃金十年中教育了一大批消費者。而在今年6月、尤其是8月以后價格的飛速上漲，一重要原因就在于茅臺酒已經超越了一瓶酒的價值，上升到一種文化符號，投資屬性、禮品屬性大大提升，而這又再度引發(fā)了今年的“茅臺酒熱”。
緣由三：深入市場了解真實需求
“茅臺人了解到了市場真實需求并研究出了一系列可行的方法。”楊光透露，袁仁國、李保芳兩位高層領導在內都頻頻深入市場調研、開會研討，對市場的真實狀態(tài)和市場需求有了較全面的了解和掌握，還推出了個性化茅臺、加大了生肖酒力度，在進一步提升茅臺酒價值之外，還滿足了市場的更多需求。
緣由四：推行渠道多元化
“發(fā)展團購商等，利用‘小商’聚集的的‘大力量’，分散了經銷商壓力。”楊光指出，順應當下的碎片化時代的來臨，茅臺充分利用了行業(yè)深度調整期這一難得契機，大力發(fā)展團購商、專賣店并引進新商家，尤其是華澤、銀基等實力商家的介入，不僅在無形之間緩解了原有經銷商的庫存壓力和經營壓力，還加快了茅臺渠道多元化和渠道扁平化進程，而這又反過來使茅臺對經銷商的掌控力度大大加強。
緣由五：推配額制穩(wěn)價
“推行配額制以平衡量價和發(fā)展團購商一樣，都是茅臺對中國白酒、尤其是高端白酒的卓越貢獻。”楊光談到，由茅臺率先在高端白酒中引進的配額制得以實施的前提一定是剛需產品，“配額制是對有限資源的管理和分配，可以調節(jié)不平衡狀態(tài)。借助于配額制，茅臺通過按月發(fā)貨等手段來控貨實現穩(wěn)價，通過穩(wěn)價擴大銷量并實現了價格小幅上漲，然后再度經過穩(wěn)價——擴量輪回之后才實現了當下的價格普漲。”
