基于消費驅動而創新
消費曾經帶領行業走向巔峰。
不過，不合理的消費邏輯也把行業落下巔峰。
從上個世紀90年代中后期顯露端倪，不僅是酒類行業，包括汽車行業、地產行業、奢侈品行業等，都由于聚焦政務商務消費，而開展了暴利營銷，從而引領行業經歷一段長達數年的黃金發展期。
這一發展期的增長軌跡是，伴隨著中國經濟的野蠻生長而一路膨脹。
然而，在新的周期之下，酒類產業也因此走上了新一輪的興衰更替時期，在強力遏制下轄，政商務消費的空間逐漸萎縮之時，行業集體自上而下開始了積極創新，以探尋新的增長驅動。
從種種跡象上來看，在本輪的行業深度調整中，從政商務消費向大眾消費轉型的趨勢已經成為定局，行業人士也逐漸放棄抱守一顆渴望暴力、等待政策放松的心，轉而探索新的增長方向。
在酒類行業的下一個十年，什么樣的發展驅動力才是有效的呢?
答案仍然是消費驅動。這是因為從行業目前來看，消費是這個行業的本質需求。不管我們嘗試品牌驅動，還是實踐管理驅動，其本質都是依托于消費需求的驅動。
這種說法行業的認同度非常高，但進行成功實踐的人仍然較少。
從行業發展來看，行業在嘗試推新品、探索新的商業模式等等。盡管十分熱鬧，但從實踐的成果來看，效果并不如意。這是因為，這些創新的方式，還是基于經銷商群體的體驗，關注消費者需求的內容很少。
上述的實踐，對有些企業可能是有效的，但不具備有普遍適用的價值，我們應該怎么實踐呢?
首先，長期以來，很多年輕消費者在飲用白酒的時候，感覺很痛苦，不能適應酒品的過于“辛烈”的口感。基于此，我們是否應該在酒體品質上，進行相應的創新。
從當前社會交往來看，文明社會的人群多數不能夠接受與渾身酒氣、頭腦昏沉的人為伍，在這樣的要求下，我們酒體的創新，是否可以考慮讓飲酒者飲后口氣清新、頭腦清醒?
因此，我們提出未來的創新應該基于消費而創新。比如說，對消費者進行洞察，注重他們的飲酒體驗，如此才能讓酒類產品在酒桌上，繼續扮演一個重要角色。
同時，酒雖然是一個嗜好類的消費品，但是人們在消費酒類產品的時候，不僅僅只考慮到它是一個物質的品類，這里面也同時包含了文化價值理念(諸如有些民族風俗不能飲酒)、生活和情感的需求(喝酒與社會關系聯系過多)等等，此外，還應該有一定的健康需求(飲酒的量是否應有上限)。
白酒企業要認真考慮消費者對白酒產品的需求和經銷商的需求，要圍繞客戶的需求去想產品、定價格、做渠道、搞促銷，這樣才有意義。
當白酒產業步入轉型期，很多生產企業和經銷商都在尋求該如何打破現在白酒營銷上的陳規舊路，想出改革創新的方法，從各種限制中突圍，從而得到更好的發展。
創新從關注消費者訴求入手。
2013年，可口可樂在外包裝上又做出了新的調整，針對不同消費者的需求，在商標上注明了各種稱謂，通過這種方式讓消費者去消費產品。業內人士指出，這種方法也是目前白酒行業可以學習借鑒的。
孟躍(中國)營銷管理咨詢機構董事長孟躍認為，現在以產品為中心的傳統模式已經過時了。
針對這一觀點，他列出了三大挑戰：
第一，產品的延伸。
目前的白酒市場產品已經飽和，而且同質化現象非常嚴重;
第二，產品的改進。
白酒行業創新速度大幅度減緩，致使產品性能大同小異，企業之間的相互仿效更是加劇了產品同質化現象，墨守成規地憑借經驗行事，遠遠不足以應對激烈競爭的市場環境;
第三，新產品的推出。
很多企業年年都在推新品，希望通過新產品來收復以前的“舊河山”，但是這種新產品的利潤空間很小，產品的壽命越來越短，最重要的是從現在的白酒市場來看，已經沒有空白市場。
傳統的模式中企業把產品作為重點，經銷商同樣也是這樣。經銷商不會去做品牌，拿到什么產品就賣什么產品，這個產品好的話，就多賣一點、多賺一點、多發展一些，很多經銷商都是依托產品的發展來獲得發展的。
當傳統的模式行不通的時候，就要考慮創造一個新的模式，市場其實不是沒有需求的。
所以，白酒企業要認真考慮消費者對白酒產品的需求和經銷商的需求，要圍繞客戶的需求去想產品、定價格、做渠道、搞促銷，這樣才有意義。
客戶需求差異化產品的推出要有價值。
目前，中國白酒企業的增長正由高速增長時期向相對高速增長時期轉變。
2012年，中國白酒經歷了眾多變數，從白酒破千到捍衛千元價格帶，從高端銷售放緩到國窖1573任務下調，從名酒庫存壓力增加到旺季不旺，從洋瀘郎高歌猛進到郎酒新年度零增長，從輿論環境到社會訴求，從外部壓力到內部風波，行業內多種跡象表明，白酒行業高速發展時期已經過去。
所以差異化產品的推出必須要有價值，在同樣的市場機會條件下，如何給消費者一個消費理由便顯得尤為重要。
這就如同可口可樂所推出的新產品一樣，給消費者一個理由，產品才會找到一個更好的突破口，才會凸顯出差異化的價值所在。
白酒如何與現代生活相融合，就是要在保證本質特色的基礎上，在品質、形象、渠道以及終端表現上滿足消費群體物質和精神上的需求，抓住白酒在現代生活圈中的機會，持續地培養以品質忠誠為基礎的品牌認同，不致于讓中華悠久的白酒文化精髓在新生代中出現斷層，從而脫離現代生活。
從消費者的需求出發
基于消費對酒業未來的決勝性意義，因此，加強對消費者的酒水消費心理及行為研究，就能更好地從消費者的需求出發。
只要能夠生產出適合消費需求的酒水產品，自然也能贏得市場。
上述所說的消費者需求，其實是代表未來的一種價值消費。
從行業長期追求的政商消費群體邏輯被切斷后，關于價值消費消費的話題被行業屢屢提及。
不過，當前，行業對“價值消費”這一名詞的認識，尚處于模糊階段。
有些酒企甚至認為，在大眾消費趨勢之下，推出腰部價位的產品或者直接降價，就能夠實現價值消費，完成本輪行業的轉型，事實上，最終證明這只是一個偽命題。
價值消費絕不等同于價格低廉。
在價值消費的時代，白酒白酒產業應提供給消費者的是，在特定品牌資產和品牌位勢下的高性價比產品。這句話說白了，就是消費者就是購買交易環節中，需要自己掏腰包買單的人，他認為購買得有價值，符合自己心理預期，滿足了在此產品上的消費需求。
在以往的政消務費邏輯中，消費者為了尋求某種人脈關系，即便是不認可某個酒類品牌，但是迫于這種品牌在當前消費者心中形成的高端定位，仍然痛苦的選擇了消費。
而在價值消費邏輯之下，品牌和價值的權重是最大的，也不再考慮人脈的意義。
在價值消費時代，酒類產業的轉型升級方向將不僅僅局限在釀酒產業，而是構建一個多產業結合的產業生態形態。
探究消費者的真實需求，最好的辦法是與消費者嘗試互動，傾聽一下消費者真實的需求和心理。
當下，酒業也開始嘗試一種“互動營銷”。
借助于網絡社區的影響力，借助于與粉絲的積極互動，酒業開始認真傾聽消費者的各種要求，進而來優化自己的產品，最大限度地滿足消費者合理的要求。
在市場導向已經改變的情況下，這種做法無疑是代表著酒業未來發展的一種方向。
過去我們的酒企過度依賴于經銷商階層，因為他們能夠實現企業產品的銷售。而在這個“消費者為王”的時代，關注消費者階層的意見反饋，才是最有價值的。
當前，移動互聯網的快速發展，給了酒類行業與消費者直接溝通的機會，諸多酒企也開始需要考慮如何才能與消費者共創價值。
在消費者主權的時代，消費者依據意愿和偏好選購所需的商品和服務，廠商要對消費者懷有一定的敬畏之心。當廠商以這種思維方式去運作時，未來，價值型的白酒企業一定會贏得新一輪業績增長期。
基于消費對酒業未來的決勝性意義，因此，加強對消費者的酒水消費心理及行為研究，就能更好地從消費者的需求出發。生產出適合消費需求的酒水產品，自然也能贏得市場。
酒企的宣傳片永遠是“某某酒廠坐落在……相傳多少年年前……新世紀以來……”，能不能換一換詞呢?于是，我們說，關于酒企傳播什么的問題，不要問白酒企業，要問消費者。
很多人認為，白酒傳播必須要傳播有價值的內容，必須要“高端大氣上檔次”，必須要符合酒文化，還要與區域人文相結合……
不過請問，你認為的有價值的內容就真的是有價值的嗎?誰能夠代表消費者自己去判定說你傳播的這個內容是有價值的呢?
不如讓消費者自己來說。
在傳統的傳播環境中是無法實現這樣的景觀的：消費者就是產品的設計者，消費者就是品牌的傳播者，消費者就是品牌的代言人，消費者就是媒介渠道……
舉個例子。小米在成立之初的初衷就是打造真正意義上的互聯網手機，并通過互聯網聚集一群對手機具有狂熱研究興趣的“發燒友”。
所以手機是手段，而發燒友們才是真正的主題。
為此，小米建立了小米社區、設計了MIUI系統、打造了第一款小米手機，還做了小米商店以供米粉們選擇周邊產品，最近還做了電視機……
表面上，小米是在賣手機、賣硬件，然而，那其實是本末倒置的看法，小米真正的意味并不是小米在“制造”小米品牌，而是消費者們在集體“創造”小米品牌。
小米作為品牌，未來會不會有產品的邊界限制?記者的觀點是不會有限制。如果有的話，那就是勉強的。
凡是勉強的，都是不可持續的。
想想酒類企業過去投放的廣告吧，酒企的宣傳片永遠是“某某酒廠坐落在……相傳多少年年前……新世紀以來……”，能不能換一換詞呢?于是，我們說，關于酒企傳播什么的問題，不要問白酒企業，要問消費者。
白酒企業需加強對消費者的白酒消費心理及行為研究，才能更好地從消費者的需求出發，生產出適合消費者審美觀的白酒產品;賦予產品消費者所希望并需要的心理附加值，利用消費心理制定出有針對性、連續性的立體化心理營銷戰略;再加上渠道成員人性化的售前、售中及售后服務，定能使白酒品牌獲得長足發展。
隨著現在大眾消費水平的提升，消費者越來越傾向于個性化消費，喜歡嘗試一些新鮮事物。
且隨著白酒行業的高速發展，白酒產品的同質化現象越來越嚴重，此時，獨具個性化的產品品牌會被越來越多的消費者所關注。
在同樣不為消費者熟悉的品牌中，香型的差異化越明顯，產品的包裝、命名、瓶型越有個性，就越能夠吸引消費者的眼球，從而增加動銷數量。
記者認為，白酒品牌需與時俱進，及時掌控市場最新消費風向標，適時、合理地生產出消費者喜愛的產品，不斷滿足消費者的求異消費心理。
例如洋河巧妙地利用藍色文化，適時推出了藍色經典系列，成就了如今的行業老三地位;
又如河南仰韶酒廠為了滿足消費者收集彩陶制品的心理，適時開發出仰韶彩陶坊系列產品，大幅提升了其品牌形象及銷售額;
最近，茅臺又借用了影視明星成龍的名字，推出了茅臺成龍酒這一新品，達到了共贏。
對于操作區域市場的白酒經銷商來說，首先，需考慮代理一款市場上較為成熟香型的白酒品牌。
香型差異化是把雙刃劍，過分追求差異化很可能會物極必反，可能會因為消費者對香型的不適應而使所代理的產品不被消費者認可，最終導致市場運作失敗;
其次，需代理差異化的產品，如差異化的外包裝、瓶型、顏色、酒精度、價格等;
最后，需進行差異化的推廣及促銷活動，例如，可進行差異化的渠道推廣，可進行主題促銷、社區促銷、“回扣”促銷等活動。
白酒企業需加強對消費者的白酒消費心理及行為研究，才能更好地從消費者的需求出發，生產出適合消費者審美觀的白酒產品;賦予產品消費者所希望并需要的心理附加值，利用消費心理制定出有針對性、連續性的立體化心理營銷戰略;再加上渠道成員人性化的售前、售中及售后服務，定能使白酒品牌獲得長足發展。
