B2B平臺(tái)：面臨三大挑戰(zhàn) 傳統(tǒng)酒商也得修煉內(nèi)功

前段時(shí)間，某葡萄酒B2B平臺(tái)宣布獲得1.3億的B輪融資，再次吸引了行業(yè)對(duì)于葡萄酒B2B模式的關(guān)注。應(yīng)該說，2016年是酒水B2B快速發(fā)展的一年，一是有幾家B2B的平臺(tái)獲得A輪或B輪融資，二是曾經(jīng)專注于酒水B2C或O2O的平臺(tái)也開始進(jìn)行轉(zhuǎn)型或發(fā)力B2B業(yè)務(wù)。

那么，筆者作為一個(gè)傳統(tǒng)的酒水進(jìn)口商中的一員結(jié)合自身對(duì)于B2B“火熱”現(xiàn)象的觀察和理解，淺談一下電商帶給傳統(tǒng)酒水運(yùn)營(yíng)商的啟迪和思考。

對(duì)于酒水B2B的觀察

1、酒水B2B縮短了廠商之間的對(duì)接通道，縮短渠道鏈條，增強(qiáng)了關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的延展性。

廠商之間的對(duì)接通道越長(zhǎng)，溝通效率越低，溝通成本越高。同時(shí)，在區(qū)域市場(chǎng)上，越來越多的終端網(wǎng)點(diǎn)愿意直接和廠家簽訂代理合同，進(jìn)行合作，以降低產(chǎn)品成本，提升自身在區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

B2B模式借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和手段，很好的解決了終端商家與廠家進(jìn)行溝通的效率問題，降低了溝通成本和產(chǎn)品交易成本。同時(shí)，B2B平臺(tái)都是復(fù)合型的平臺(tái)，不僅僅進(jìn)行簡(jiǎn)單直接的產(chǎn)品交易，還進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)的延展，如物流、倉(cāng)儲(chǔ)、進(jìn)出口報(bào)關(guān)、支付等等，有效增強(qiáng)了關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的延展性。

2、酒水B2B擴(kuò)大了廠商的交易范圍、交易半徑，提升了業(yè)務(wù)交易效率。

借助互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和手段，B2B模式打破了時(shí)空距離，在企業(yè)自身能力不足的情況下，通過B2B平臺(tái)將產(chǎn)品信息推廣到全國(guó)各地，進(jìn)行招商。同時(shí)，終端商業(yè)和網(wǎng)點(diǎn)也可以借助平臺(tái)選擇合適的產(chǎn)品和合作伙伴。酒水交易的范圍和交易半徑急劇擴(kuò)大，交易效率也進(jìn)行了有效提升。

酒業(yè)B2B發(fā)展過程面臨的三大挑戰(zhàn)

1、信用問題是否可以有效解決

信用問題是所有電商平臺(tái)都面臨的問題，對(duì)于酒水平臺(tái)來說更是如此。因?yàn)榫扑�是一種即飲型的消費(fèi)品，產(chǎn)品安全和保真尤其重要。筆者和客戶談判合作的時(shí)候，無論是經(jīng)銷商、渠道商還是終端商，都非常關(guān)注產(chǎn)品的來源和保真，要求我們提供進(jìn)口葡萄酒的相關(guān)資質(zhì)和衛(wèi)檢證書，還有的明確提出要求來公司進(jìn)行參訪并參觀倉(cāng)庫(kù)。這些都是直觀的說明了商業(yè)對(duì)于選擇廠家合作時(shí)，非常關(guān)注廠家實(shí)力和產(chǎn)品資質(zhì)。而電商平臺(tái)本身因?yàn)榫酆狭烁鞣N商家、并且又是進(jìn)行虛擬交易，信用體系的構(gòu)建尤為迫切，并且也是非常大的挑戰(zhàn)。

2、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)產(chǎn)品和服務(wù)能否不斷提供

酒水B2B平臺(tái)雖然在某些發(fā)展方式和自身資源優(yōu)勢(shì)上存在一些差異，但整體的模式呈現(xiàn)相對(duì)同質(zhì)化的趨勢(shì)，僅僅依托產(chǎn)品本身進(jìn)行貿(mào)易型交易，筆者認(rèn)為不可持續(xù)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)非常激烈，聚焦于產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和補(bǔ)貼，最終會(huì)在發(fā)展中淘汰。因此還必須構(gòu)建基于平臺(tái)模式的系統(tǒng)服務(wù)能力，尤其是物流配送能力。

3、資本支持是否持續(xù)

所有跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的模式都呈現(xiàn)快速發(fā)展、快速迭代更新的特質(zhì)，酒水B2B平臺(tái)亦是如此。在發(fā)展期，依靠模式自身實(shí)現(xiàn)“造血”功能快速發(fā)展并不現(xiàn)實(shí)，必須依托資本支持獲得品牌推廣和大量流量，才可能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)�；ヂ�(lián)網(wǎng)模式中，馬太效應(yīng)會(huì)非常明顯，不能獲得資本持續(xù)支持B2B平臺(tái)的一定會(huì)被淘汰。

面對(duì)B2B平臺(tái)，傳統(tǒng)酒商應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)?

作為傳統(tǒng)的進(jìn)口葡萄酒運(yùn)營(yíng)商不必過分擔(dān)心B2B模式發(fā)展帶來的挑戰(zhàn)，因?yàn)閺陌l(fā)展邏輯上來看，B2B有著很多機(jī)會(huì)，也面臨很大挑戰(zhàn)。但是，我們也必須關(guān)注到互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來的交易方式和商業(yè)結(jié)構(gòu)的改變，要在動(dòng)態(tài)調(diào)整中順勢(shì)而為，不斷優(yōu)化自身要素，從以下4個(gè)方面進(jìn)行思考和布局。

1、產(chǎn)品為王

在產(chǎn)品過剩的時(shí)代，好的產(chǎn)品才不會(huì)過剩。作為葡萄酒產(chǎn)品來說，堅(jiān)持產(chǎn)品為先一是做好產(chǎn)品品質(zhì)，這是根本;二是做好產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，這是手段;三是做好產(chǎn)品定價(jià)，這是基礎(chǔ);四是做好品牌概念和傳播，這是支撐。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，堅(jiān)持產(chǎn)品為先，才能在競(jìng)爭(zhēng)中擁有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2、決勝終端

葡萄酒企業(yè)必須重視終端網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和質(zhì)量，增強(qiáng)在終端的服務(wù)能力。在今天的競(jìng)爭(zhēng)中，誰掌握優(yōu)質(zhì)終端、在離消費(fèi)者最近的地方獲得優(yōu)勢(shì)，誰就能獲得最后的成功。

3、渠道創(chuàng)新

葡萄酒企業(yè)以前主要是通過線下方式完成交易，今天在B2B、B2C大行其道時(shí)，要綜合考慮新渠道的合作與運(yùn)用，借助技術(shù)手段創(chuàng)新傳統(tǒng)渠道的合作模式，不斷提升渠道價(jià)值。

4、人才資源

人力份額是指在葡萄酒這個(gè)行業(yè)里，頂級(jí)人才你擁有多少。不僅僅是指銷售型人才，同時(shí)也包含營(yíng)銷、策劃、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、新技術(shù)等，打造復(fù)合型的人才團(tuán)隊(duì)，這樣才能在新技術(shù)、新模式方興未艾的今天保持持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。