五糧液經(jīng)銷商仍未簽約 持續(xù)布局改革戰(zhàn)略

1月6日，記者獲悉，五糧液內(nèi)部正在召開政策研究會，研究下一步的市場政策配置問題。一般這些在五糧液1218廠商共建共贏大會上就會解決的問題，為何現(xiàn)在還在探討呢?

微酒記者從五糧液多位經(jīng)銷商處獲悉，今年確實(shí)比較例外，不僅市場政策配置問題還未最后確定，原本按照慣例在12月18日五糧液廠商共贏大會上就會簽署的年度經(jīng)銷商合同，到目前為止還未簽訂。

而茅臺方面，不但年度合同已經(jīng)順利簽署，而且1月5日，經(jīng)銷商均按照合同約定進(jìn)行了30%的打款。

是五糧液經(jīng)銷商和廠家較勁，尋求增加進(jìn)貨籌碼，還是五糧液另有打算呢?微酒記者進(jìn)行了調(diào)查。

相同的說法

幾乎所有接受調(diào)查的經(jīng)銷商都表示，1218期間，五糧液針對普五僅出臺了每瓶609的出廠價，每瓶補(bǔ)助20元錢的政策，其他政策均未釋放出來。當(dāng)時，有位五糧液核心經(jīng)銷商告訴微酒記者，這樣的力度簡直沒有任何意義。五糧液方面應(yīng)該繼續(xù)出臺新的政策。

不過，雖然有此希望，但是酒商表示，今年例外的還未簽合同，主要原因在于廠方并未要求酒商簽署合同，似乎還有很多未盡事宜還未處理妥當(dāng)，所以，五糧液并不急于要求酒商簽約。

那么五糧液會有哪些事宜未處理妥當(dāng)，這些事宜可能將給白酒市場帶來怎樣的影響呢?

猜測一：提價少政策

“目前五糧液方面重點(diǎn)工作是繼續(xù)清理所剩不多的庫存。畢竟今年推出2:1政策時，部分酒商獲得了一批價格為509的產(chǎn)品。那一撥，五糧液收款近18億元。這批貨如何盡早消化掉，對五糧液穩(wěn)價至關(guān)重要。目前五糧液市場價格依然處于倒掛狀態(tài)，酒商怨言很多，如果此時簽約，酒商會要求更多的政策支持。目前，五糧液發(fā)動大商在市場上對低價產(chǎn)品收貨，并予以補(bǔ)貼。五糧液目前的目標(biāo)是將普五的一批價挺到每瓶560元。也許五糧液覺得，只有供需合理了，價格漲上來，和經(jīng)銷商談?wù)�策才能更合理。如果酒商一味虧錢，對酒廠要的政策就會越多，所以，此時簽合同，時機(jī)并不成熟”某五糧液經(jīng)銷商告訴微酒記者。

記者在市場調(diào)查中也發(fā)現(xiàn)，目前全國大部分市場上，五糧液的庫存已經(jīng)較少，受到供量少的影響，五糧液目前多數(shù)市場一批價在540元左右。

猜測二：直分銷模式致使規(guī)則改變

有五糧液經(jīng)銷商告訴微酒記者，五糧液今年力拓直分銷模式，包括取消100箱起訂等規(guī)則都在發(fā)生變化。

該經(jīng)銷商表示，2015年五糧液會在全國推廣直分銷模式。每個省選擇3家左右經(jīng)銷商作為核心經(jīng)銷商直接與酒廠簽署合同。而其他特約經(jīng)銷商則與各個營銷中心以及核心經(jīng)銷商簽署三方合同。所以，現(xiàn)在不可能再像往年一樣與所有經(jīng)銷商簽署合同了。

“對于選擇哪些作為核心經(jīng)銷商，哪些作為特約經(jīng)銷商，這些都是需要謹(jǐn)慎考慮的事情。所以，五糧液沒有急于簽約應(yīng)該也是基于這個原因”有五糧液酒商告訴微酒記者。

猜測三：系列酒營銷公司變革

有五糧液經(jīng)銷商告訴記者，沒有簽約應(yīng)該與即將成立的系列酒營銷公司有關(guān)。該經(jīng)銷商認(rèn)為，五糧液集團(tuán)對改革的決心非常大，作為更加考驗(yàn)市場運(yùn)作能力的系列酒來說，進(jìn)行混改的可能性很大，這樣一來，一些酒商將納入其中，其合作方式自然會發(fā)生變化。再像之前那樣簽署年度任務(wù)顯然已經(jīng)不符合環(huán)境變化了。這些都涉及到利益分配問題，作為大型國有企業(yè)來講，一點(diǎn)改變都很難，更別說如此大踏步的變革了。

微酒點(diǎn)評：五糧液要動真格了

1、正如某五糧液經(jīng)銷商所概嘆的一樣，作為國有大型企業(yè)，要想動一動是非常艱難的。

在今年業(yè)績壓力依然巨大的五糧液卻并未基于此與酒商迅速簽署合約，把錢放進(jìn)口袋里再說。而是繼續(xù)布局改革路徑。從這一點(diǎn)上來看，五糧液表現(xiàn)出了他此次變革的決心。

2、從目前市場情況來看，五糧液最近的舉措確實(shí)收到了不錯的效果。

1218結(jié)束后，其普五價格從全國普遍的515元，逐漸上漲到540元，用經(jīng)銷商的說法，在缺貨的情況下，上到560是有可能的事情。五糧液通過供需杠桿，穩(wěn)價效果在顯現(xiàn)。而茅臺方面，微酒記者從各地獲知，目前一批價普遍為820元、830元。

3、解決倒掛問題是核心。

在微酒記者采訪過程中，主要涉及了2個問題，一個為庫存，一個為價格。接受調(diào)查的12名五糧液經(jīng)銷商均表示，庫存已經(jīng)不成問題了，困擾自己的依然是不賺錢的問題。不管是混改也好，是明確核心經(jīng)銷商、特約經(jīng)銷商也好，盡快讓經(jīng)銷商賺到錢是五糧液迫切需要解決的問題。

正如某酒商說，我可以虧一年、兩年，但你總要讓我看到點(diǎn)希望吧。看來，普五僅出臺609補(bǔ)貼20元的政策還得調(diào)整。