從最新出爐榜樣縣 看古井2017百億目標如何實現(xiàn)

2月5日，微酒從相關(guān)渠道獲悉，1月3日，位于安徽省馬鞍山市的含山縣當(dāng)日下單400萬元。截止當(dāng)天，含山縣不含16年樣品酒折銷售額部分累計完成1478萬元，一季度軍令狀完成率114.14%，完成全年任務(wù)42.22%，同比增長35.38%。

同時，微酒獲悉，馬鞍山市2017年任務(wù)為2億元。對于含山縣的開門紅，亳州古井銷售有限公司黨總支書記、董事長、總經(jīng)理閆立軍號召全體營銷人員(包括經(jīng)銷商)要以含山為榜樣，所有人員壓向一線，開足火力，浴血奮戰(zhàn)，要狠抓網(wǎng)點成交、堆頭數(shù)量、臨促到位工作，把終端貨壓滿、把終端促銷引爆。

而在對含山縣今年的要求中，微酒記者發(fā)現(xiàn)，接下來“去庫存、抓動銷、保價格，穩(wěn)渠道”將是重點。

含山縣樣本

從閆立軍的號召來看，顯然，含山縣已然成為了古井的一個榜樣縣。從這個市場上，我們或許能夠看到持續(xù)發(fā)力的古井在2017年的運營重點所在。

含山縣位于長江中下游北岸，隸屬于安徽省馬鞍山市。全縣轄8個鎮(zhèn)，總面積1037平方公里，人口45萬。區(qū)位優(yōu)勢明顯，距南京、合肥、馬鞍山、蕪湖等市均在100公里之內(nèi)，擁有“一縣望四市”的區(qū)位優(yōu)勢。

經(jīng)過多方查詢，微酒記者并未聯(lián)系上含山縣的古井經(jīng)銷商，不過，有熟悉馬鞍山的行業(yè)人士向微酒記者解讀了這一區(qū)域的古井現(xiàn)象。

據(jù)該人士介紹，古井在馬鞍山確實做的不錯。“以前馬鞍山市場上主流價位是80元左右，宣酒、種子、古槽運、迎駕占據(jù)不錯的市場份額，種子一家就做了近8000多萬。宣酒推的是五年，種子推的是柔和，迎駕是銀星。但是，他們在百元以上價格帶都沒有怎么布局。百元以上價格帶上，只有古井推了五年和口子推了6年。”

在該人士認為，2016年，消費升級在安徽市場非常明顯，給了早早布局百元市場的古井和口子提供了先機。

也有經(jīng)銷商介紹道，去年宣酒和種子在馬鞍山市場有所下滑，獻禮搶走了部分市場。

另外，有馬鞍山經(jīng)銷商介紹道，在操作模式上，馬鞍山流行買斷，古井做的是酒店買斷，酒店貨架一律不準出現(xiàn)競品。“這點古井很有優(yōu)勢，因為他的產(chǎn)品線豐富，能夠滿足不同消費者所需”。

“古井百元以下主導(dǎo)價格在90元左右的獻禮， 60元左右的主要是淡雅系列。百元以上是120元的5年，160元的8年，往上還有15年等。所以他買斷的店消費者想喝什么價位都有產(chǎn)品，這一點其他品牌優(yōu)勢并不明顯。”經(jīng)銷商介紹道。

據(jù)經(jīng)銷商介紹，在市場競爭中，口子往往通過較高的開瓶費來撬動市場。而古井每店必上促銷。“有些店甚至上2個促銷。拼搶程度非常激烈。”

有行業(yè)人士認為，口子與古井在市場競爭中，執(zhí)行力也存在一定的不同。“古井是廠商一體，市場操作由廠家定，所以買店的數(shù)量和速度非常快。口子是廠商一家，所有事情由經(jīng)銷商做，經(jīng)銷商執(zhí)行力慢于古井。”

在馬鞍山經(jīng)銷商看來，這些構(gòu)成了古井在該市場上的強勢。而從閆立軍的講話來看，“狠抓網(wǎng)點成交、堆頭數(shù)量、臨促到位工作，把終端貨壓滿、把終端促銷引爆。”就是含山縣脫穎而出的關(guān)鍵。

含山縣并非個案

在尋找含山縣經(jīng)銷商的過程中，微酒記者從安徽經(jīng)銷商處發(fā)現(xiàn)，今年春節(jié)，古井各地銷量增長情況都不錯，庫存得到了極大的消化。

桐徽酒類連鎖負責(zé)人告訴微酒記者，今年1月份，自己的連鎖體系內(nèi)，古井同比增長40%左右。“絕對是當(dāng)之無愧的安徽第一品牌。”該負責(zé)人介紹道。

“古井執(zhí)行力讓人很佩服。今年春節(jié)前，公司發(fā)出了大干40天的號召。銷售系統(tǒng)從高管到普通業(yè)務(wù)員，每天都在市場上協(xié)助銷售工作。沒有一天休息，帶著我們一起做動銷。真的感動也佩服。”有經(jīng)銷商介紹道。

伴隨著高增長，可怕的是古井在安徽市場還呈現(xiàn)出了低庫存(部分市場獻禮庫存較大)的狀態(tài)。這為其2017年的銷售無疑奠定了良好的開局。