金劍南下架成都商超渠道 背后是統(tǒng)一渠道價格(2)

規(guī)劃30個百萬級市場，入門需立“軍令狀”

“目前金劍南的工作重點是在全國打造30個重點市場。”一位劍南春高管透露。

“重點市場需要經(jīng)銷商主動申請加入重點市場，交由大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)、公司品牌部審核;重點市場將有很大的政策支撐，包括年返、季返、廣宣支持、陳列費、瓶脖回收獎勵、進貨獎勵、訂貨會、申報費用等等。”上述知情人士補充說。

“不過經(jīng)銷商需要立軍令狀，達不到一定的銷售業(yè)績是通不過的。”一位劍南春經(jīng)銷商向記者表示，重點市場門檻頗高，百萬級銷售只是起點。

“有支持也就有更高要求;重點市場經(jīng)銷商還需承諾按廠家的指導(dǎo)價格銷售，貨物不跨區(qū)域銷售，不線上銷售。”上述經(jīng)銷商認為，這等于是立軍令狀了。

為了打造重點市場，金劍南在突出拳頭產(chǎn)品的同時，收縮了對產(chǎn)品線的擴張。在巔峰時期，金劍南產(chǎn)品線在金劍南K6、K9、銀劍南A3的基礎(chǔ)上新增24K金劍南、金劍南K8、銀劍南A5等新品補充80-200價格段。然而，在目前的市場上，金劍南K6在產(chǎn)品線一枝獨秀，也作為重點市場中的重心。

“成為當(dāng)前重點市場的門檻是年度完成400萬的銷售額。”一位成都經(jīng)銷商透露，重點市場需結(jié)合經(jīng)銷商合同簽訂區(qū)域設(shè)立，基礎(chǔ)單位為縣、縣級市、地級市，當(dāng)前金劍南重點市場并不多。

“目前百元價格帶競爭非常激烈，金劍南需要與名酒系列酒、區(qū)域名酒等直面競爭;所以，擁有重點市場政策支持對經(jīng)銷商深耕渠道都有很大的推動力。”在上述經(jīng)銷商看來，隨著劍南春在次高端品牌價值的凸顯，金劍南的前景不容小覷。

找準宴席市場定位，今年銷售已近10億

“目前金劍南系列產(chǎn)品銷售額已接近10億，廠家今年的主要工作就是水晶劍挺價和將金劍南打造成大單品。”上述劍南春內(nèi)部人士透露。

作為劍南春集團重點打造的核心子品牌，幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)的金劍南曾在阿爾泰手中有過階段性的輝煌時期。2012年，劍南春正式召回金劍南，并納入“劍南春家族”體系，恰逢行業(yè)調(diào)整期間，金劍南曾因價值、訴求、定位問題，市場一度低迷。

回歸后的金劍南被賦予承擔(dān)劍南春腰部力量這一重任。隨后，金劍南在宴席市場投入大量的人力、物力以及優(yōu)惠政策。據(jù)成都某經(jīng)銷商透露，“初略推算，金劍南80%以上的成功市場，都是因為在宴席市場取得了突破。”

“有了在宴席市場的成功案例，可以說讓金劍南找到了自己的定位。”上述內(nèi)部人士表示。

據(jù)糖酒快訊了解，金劍南善于捕捉宴席市場機會并制定相應(yīng)的營銷事件，比如目前正值升學(xué)宴時期，自然被重點挖掘。

高考前，劍南春舉行“2017年劍南春高考季系列活動”凡在考場外候考的家長均有機會領(lǐng)取劍南春的高考定制酒一瓶，據(jù)官方消息，今年送出了上千瓶定制小酒。

高考后，金劍南攜手騰訊教育在全國多個城市舉辦志愿填報指導(dǎo)會;與此同時，宴席用金劍南送演唱會門票、送禮品酒等活動同步推出。

接連的動作表明，金劍南在深挖宴席機遇上已輕車熟路。