小刀原漿一年賣出數(shù)億 瓶白酒的“行業(yè)黑馬”

步入2016年，一切都翻開新的頁章，對于白酒行業(yè)更是如此。

2003年上市的小刀酒歷經(jīng)12年的產(chǎn)品升級和品牌定位、結(jié)構(gòu)調(diào)整，在2015年取得喜人的成績：僅小刀原漿一支單品在2015同比增長210%;2016年在此基礎(chǔ)上，小刀酒有望創(chuàng)造一個更新更好的業(yè)績。

小刀酒由河北三井酒業(yè)股份有限公司出品，是國內(nèi)最早使用“白標黑字”簡約大氣風格商標的白酒，一上架就快速抓住消費者的眼球，在紅紅綠綠的產(chǎn)品中脫穎而出,一上市就被譽為酒界“黑馬”。小刀的名稱，由白酒釀造術(shù)語“燒刀子”演化而來，它一反酒類命名流行的世俗風氣，獨樹一幟，個性鮮明，很快讓消費者記住，并引起行業(yè)關(guān)注。

小刀酒迎合現(xiàn)代消費者價值觀轉(zhuǎn)型的現(xiàn)實需求、創(chuàng)新營銷模式，堅持消費者對位驅(qū)動戰(zhàn)略，集中精力、持續(xù)地打造強勢消費者品牌，釀造最有價值的光瓶白酒。”自2003年上市，運作市場多年的小刀酒進行經(jīng)過沉淀，目標愈發(fā)清晰。

鎖定20-35歲消費者市場

“喝小刀成大器”、“男人的人生要像一把刀，要有所斬獲”，多年來小刀酒的系列廣告與眾不同、自信勇敢，勾起年輕人對夢的向往追求，這與其設(shè)定的目標消費者息息相關(guān)。

2009年，為改變中國低檔白酒不做品牌走不出區(qū)域的窘境，小刀酒計劃用中高檔品牌的打造方式來打造小刀個性品牌，抓住白酒人群的變革局勢瞄準城市草根階層，并以20歲-35歲的年輕群體為主要銷售對象，提出“草根名酒”的品牌定位。

小刀酒的異形瓶也打破方圓瓶一統(tǒng)天下的格局。據(jù)酒業(yè)家了解，異形瓶包裝是小刀酒“品牌產(chǎn)品化”重要一環(huán)，其將品牌個性與基因完美的展現(xiàn)在產(chǎn)品包裝上，以一種全新的個性時尚訴求和新型的流線瓶型出現(xiàn)，之前消費人群從未見過與體驗過刀形瓶，個性化的包裝對于終端動銷攔截率有極大的提升。

傳統(tǒng)的低端裸瓶白酒往往給人以低檔次、低酒質(zhì)的感覺，小刀酒不僅僅在包裝上標新立異，也同時保證優(yōu)良酒質(zhì)，小刀酒產(chǎn)于中國華北最大的糧食酒發(fā)酵窖池群之一，公司擁有窖池2000余個，常年儲備優(yōu)質(zhì)原酒2萬余噸，有效保障了小刀產(chǎn)品恒定的品質(zhì)，小刀酒是一種典型的健康、低醉好酒(42°跟38°兩種)，酒質(zhì)醇正無雜質(zhì)，同時針對年輕消費群體進行了酒水優(yōu)化改良，飲用時酒體風味細膩、口感綿柔，凈爽，飲用后醒酒快，不上頭，身體輕松舒適，更加有益于身體健康。

小刀酒的營銷手段豐富多樣。“我們會在市場做一些針對消費者的互動活動，活動很多會利用到比較現(xiàn)代化的工具，進行目標消費者的篩選。微信是最直接的一個工具了。”小刀酒市場部工作人員告訴酒業(yè)家，小刀酒的營銷推廣活動非常豐富，平均每個月都會2-3場。同時公司會選擇市場當?shù)赜杏绊懥Φ幕顒舆M行贊助，包括民間活動及政府主導(dǎo)的演出活動，增強小刀原漿的品牌活力，讓品牌熱度在市場持續(xù)高漲。在市場費用的投放方面，小刀有一套完整的費用申請及使用核銷流程，最大程度做到銷售策略來源于市場、銷售人員、終端需求。讓市場操作更加及時有效，大大提升了營銷效率。

把握趨勢，聚焦原漿，引領(lǐng)市場

目前小刀酒旗下總計有三款產(chǎn)品，分別是處于8-10元的老刀產(chǎn)品，12-15元的三年產(chǎn)品(刀型瓶)，25-30元的小刀原漿產(chǎn)品，其中，價位在25-30元的小刀原漿是小刀酒在2015財年初明確確定的戰(zhàn)略主打產(chǎn)品。

“前期經(jīng)過實踐市場上認可度很高，所以2015年初公司就正式?jīng)Q定以小刀原漿產(chǎn)品為主，其他產(chǎn)品為輔，同時在政策及費用支持傾斜在小刀原漿上。”小刀市場部工作人員表示，公司在2015年將經(jīng)營戰(zhàn)略專注到聚焦小刀原漿上，真正展開戰(zhàn)略系統(tǒng)化落地打造：

1、聚焦單品，把握趨勢，看好25元價格帶， 在2015年將原漿作為主導(dǎo)產(chǎn)品戰(zhàn)略意圖堅定不移。公司將品牌推廣資源、市場建設(shè)資源、消費拉動資源等三大資源基本聚焦到原漿單品上，基本上在所要重點進攻的市場，小刀原漿產(chǎn)品都能成為該市場最具影響力的產(chǎn)品。

2、聚焦經(jīng)銷商：對于敢于挑戰(zhàn)市場、敢于著眼未來，而不固守既有暢銷產(chǎn)品(老刀產(chǎn)品)的經(jīng)銷商，公司無論是在樣板市場打造、經(jīng)銷商隊伍培養(yǎng)、消費者公關(guān)推廣等方面都給予全心全力的保姆式的支持服務(wù)，保證經(jīng)銷商能夠快速突破市場，絕不讓其有負擔、有壓力，確保快速發(fā)展與掙錢。

為了幫扶經(jīng)銷商快速成長，公司在組織結(jié)構(gòu)上不僅下設(shè)負責該區(qū)域的辦事處經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理，還有專門幫輔經(jīng)銷商進行市場打造、隊伍打造的推廣小分隊(公司內(nèi)部稱之為狼隊：融市場打造與經(jīng)銷商團隊打造于一體的30人特工隊組織，靈活機動征戰(zhàn)在各地市場)。

3、聚焦模式：小刀原漿推廣模式，經(jīng)2014年在多個市場局部試點成功以后，開始全面復(fù)制，其精粹在于聚焦小區(qū)域突破(可以鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以是城區(qū)，根據(jù)市場競爭情況而定)，聚焦核心店突破，聚焦終端推廣突破，聚焦消費者公關(guān)與源點人群突破，面上布局，點上突破，最后點面聯(lián)動，全線突破。

4、聚焦板塊：聚焦板塊市場、聚焦重點市場、以穩(wěn)求進、以精求強，是小刀原漿市場推進基本原則。目前小刀原漿主要集中分布于京津、冀南，蘇北，河南，安徽等11個板塊區(qū)域，要求板塊中有重點，重點中有樣板，由樣板市場領(lǐng)先到重點市場數(shù)一數(shù)二，在板塊為王。許多三四十萬人口的小縣城，25-30元價位的小刀原漿一款單品，一年銷售幾萬件屬于正常現(xiàn)象。

要么不做，要做就領(lǐng)先，由局部到全局的領(lǐng)先，這是小刀團隊以及經(jīng)銷商團隊在區(qū)域市場操作時的基本思維。

2015年小刀以“傳承、創(chuàng)新、回歸、超越“為核心聚焦原漿，并創(chuàng)作了佳績，2016年，小刀酒業(yè)原漿將繼續(xù)騰飛，續(xù)寫持續(xù)翻番的銷售目標。

小刀酒進化史：

2003年小刀酒上市，打造了“大丈夫喝酒當如是，刀刀入口不醉不歸”的文化訴求，體現(xiàn)大丈夫喝酒至高境界，表達出男人為求一醉的豪情和“酒逢知己千杯少，與爾同銷萬古愁!”的暢快。并以“求醉”點題，彰顯男子漢大丈夫的豪邁氣概。

2009年是小刀品牌的變革升級年，升級版的三年陳釀、五年陳釀的消費群體鎖定年輕工薪、創(chuàng)業(yè)階層，塑造“男人的人生要像一把刀，要有所斬獲”的草根文化內(nèi)涵，并以“喝小刀成大器”點題，啟用演藝圈當紅明星張國強作形象代言人。

2014年隨著行業(yè)發(fā)展和消費升級， 小刀酒開發(fā)新品“原漿”，并鎖定奮斗中的年輕白領(lǐng)、創(chuàng)業(yè)階層為目標消費群體;2015年小刀原漿在”喝小刀成大器“的訴求下，秉承對夢想的堅持，提倡”男人應(yīng)該有夢，更要為夢想堅持，懂得堅持，方成大器 “，與消費群體產(chǎn)生了共鳴。在追夢的路上，只有不懈的努力和堅持，才能斬獲最初的夢想，成就大器的人生。這也是小刀酒對自身品牌價值和訴求的回歸和重新定位。

2003年至今，小刀酒始終堅持潮流、個性、品質(zhì)為先。小刀酒，勵志成為光瓶白酒的領(lǐng)導(dǎo)品牌，也期待小刀在品牌建設(shè)和產(chǎn)品推廣上取得更好的成績。