汾酒集團副總經理、汾酒銷售公司總經理 劉衛(wèi)華
劉總表示，當前，緊緊圍繞“青花系列汾酒的市場管控”、“電商渠道的整體管控”這兩個問題，涉及汾酒所有的市場營銷要素都值得我們所有人員去思考、去坦承面對。去年我們提出“汾酒在路上，汾酒在出發(fā)”，在目前形勢下，我們要心懷謙卑的心態(tài)向經銷商朋友、向先進的同行學習，探尋汾酒的營銷之路。
分析當前市場布局情況、客戶結構、產品結構等，從銷售公司角度出發(fā)，理順價格體系是當務之急;目前整個行業(yè)都在致力于圍繞維護價格體系、維護客戶終端利益、讓消費者買到高性價比的產品。我們需要針對汾酒自身的情況分步進行全方位調控，關鍵在于執(zhí)行力。
在行業(yè)調整時期“信心比黃金更重要，方法比鉆石更珍貴”。我們要理性的面對電商渠道的價格治理問題，要擁抱互聯網，提高與消費者互動，提高渠道效率。我們反對的是一些不規(guī)范的低價傾銷，尤其是青花30汾酒。我公司已在今年5月正式組建電商運營團隊，就是要打擊低價傾銷，重理汾酒電商渠道。以后，我們要以汾酒自營電商運營團隊為主，增強與消費者互動。目前，汾酒線上線下產品切割正在實施階段。以后，我們要更加的集思廣益，放低姿態(tài)，共同努力讓汾酒重回輝煌。
北京智遐管理咨詢有限公司首席策劃 葉霞
葉老師表示，近兩年白酒行業(yè)處于最為困惑、最為迷茫的時期，各白酒企業(yè)都在不斷調整，但我們需要研究白酒營銷中的堅守與創(chuàng)新，有所為有所不為。越是在迷茫的時期越要看到現象后的本質。要維護產品的價值，建立價值秩序與價值標識。價值是有參照的，貴不貴是相對的，所以白酒產品要有自己的價格標桿來說明它的價值邏輯。青花30汾酒控量保價，其意義不是產品本身，而是因為青花30是汾酒的“天花板”，它的重要性不僅在于單品的銷量，更在于它的價格標識作用。
要冷靜地認識各渠道的定位和功能，冷靜地認識新渠道發(fā)展的速度和節(jié)奏。互聯網營銷不僅僅是電商，更要求我們深度整合資源、構建銷售平臺、創(chuàng)新復合渠道。我們既要重視電商，但也不能忽略傳統渠道，不能放松實體渠道的精耕細作。
在廠商合作方面，經銷商的資源匹配標準要符合市場運作的實際需求，否則只會犧牲我們的工作質量和競爭實力。
總之在產品方面，堅持的是產品價值和價格維護，創(chuàng)新的是深度溝通與拉動形式;在網絡建設方面，堅守的是實體渠道的精耕細作，創(chuàng)新的是新型渠道和復合渠道;在廠商分工方面堅守的是工作質量與營銷能力，創(chuàng)新的是合作模式、溝通模式。
所以，當前考驗我們的不僅是能力和魄力，也在考驗我們的定力和毅力。堅守原則和底線，才具備創(chuàng)新的土壤和條件。鞏固立身之本，才具備發(fā)展動力。
“新常態(tài)下經銷商創(chuàng)新與轉型”——汾酒集團經銷商培訓會同時也在南京索菲特酒店舉行。江蘇博愛之都商貿有限公司總經理陸興武向經銷商朋友傳授白酒市場實戰(zhàn)經驗。
此次邀請的嘉賓是近兩年在中國酒業(yè)界的一位傳奇人物，剛剛獲得“中國2015十大運營商之一”的陸興武老師。集記者、教師、白酒運營商為一身的陸老師運用多年豐富的市場實戰(zhàn)成功經驗，從如何撬動婚壽喜宴;團購渠道的創(chuàng)新營銷;聯合銷售的“奇妙魔法”;“營銷+管理”玩轉大流通等各方面進行了高精準、可操作、有實效的市場終端運作“干貨”。
短短兩個多小時的培訓，經銷商朋友們表示，不僅提振了運作汾酒的信心，更汲取了市場實操的寶貴經驗。大家意猶未盡、獲益匪淺，并紛紛表示要將此次經銷商研討會及培訓會作為轉型的契機，努力開拓、精耕市場，廠商一體，齊心協力共同做強做大汾酒市場。
