汾酒集團經(jīng)銷商培訓會 精彩紛呈亮點多多(2)

汾酒集團副總經(jīng)理、汾酒銷售公司總經(jīng)理 劉衛(wèi)華

劉總表示，當前，緊緊圍繞“青花系列汾酒的市場管控”、“電商渠道的整體管控”這兩個問題，涉及汾酒所有的市場營銷要素都值得我們所有人員去思考、去坦承面對。去年我們提出“汾酒在路上，汾酒在出發(fā)”，在目前形勢下，我們要心懷謙卑的心態(tài)向經(jīng)銷商朋友、向先進的同行學習，探尋汾酒的營銷之路。

分析當前市場布局情況、客戶結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等，從銷售公司角度出發(fā)，理順價格體系是當務(wù)之急;目前整個行業(yè)都在致力于圍繞維護價格體系、維護客戶終端利益、讓消費者買到高性價比的產(chǎn)品。我們需要針對汾酒自身的情況分步進行全方位調(diào)控，關(guān)鍵在于執(zhí)行力。

在行業(yè)調(diào)整時期“信心比黃金更重要，方法比鉆石更珍貴”。我們要理性的面對電商渠道的價格治理問題，要擁抱互聯(lián)網(wǎng)，提高與消費者互動，提高渠道效率。我們反對的是一些不規(guī)范的低價傾銷，尤其是青花30汾酒。我公司已在今年5月正式組建電商運營團隊，就是要打擊低價傾銷，重理汾酒電商渠道。以后，我們要以汾酒自營電商運營團隊為主，增強與消費者互動。目前，汾酒線上線下產(chǎn)品切割正在實施階段。以后，我們要更加的集思廣益，放低姿態(tài)，共同努力讓汾酒重回輝煌。

北京智遐管理咨詢有限公司首席策劃 葉霞

葉老師表示，近兩年白酒行業(yè)處于最為困惑、最為迷茫的時期，各白酒企業(yè)都在不斷調(diào)整，但我們需要研究白酒營銷中的堅守與創(chuàng)新，有所為有所不為。越是在迷茫的時期越要看到現(xiàn)象后的本質(zhì)。要維護產(chǎn)品的價值，建立價值秩序與價值標識。價值是有參照的，貴不貴是相對的，所以白酒產(chǎn)品要有自己的價格標桿來說明它的價值邏輯。青花30汾酒控量保價，其意義不是產(chǎn)品本身，而是因為青花30是汾酒的“天花板”，它的重要性不僅在于單品的銷量，更在于它的價格標識作用。

要冷靜地認識各渠道的定位和功能，冷靜地認識新渠道發(fā)展的速度和節(jié)奏。互聯(lián)網(wǎng)營銷不僅僅是電商，更要求我們深度整合資源、構(gòu)建銷售平臺、創(chuàng)新復合渠道。我們既要重視電商，但也不能忽略傳統(tǒng)渠道，不能放松實體渠道的精耕細作。

在廠商合作方面，經(jīng)銷商的資源匹配標準要符合市場運作的實際需求，否則只會犧牲我們的工作質(zhì)量和競爭實力。

總之在產(chǎn)品方面，堅持的是產(chǎn)品價值和價格維護，創(chuàng)新的是深度溝通與拉動形式;在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，堅守的是實體渠道的精耕細作，創(chuàng)新的是新型渠道和復合渠道;在廠商分工方面堅守的是工作質(zhì)量與營銷能力，創(chuàng)新的是合作模式、溝通模式。

所以，當前考驗我們的不僅是能力和魄力，也在考驗我們的定力和毅力。堅守原則和底線，才具備創(chuàng)新的土壤和條件。鞏固立身之本，才具備發(fā)展動力。

“新常態(tài)下經(jīng)銷商創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型”——汾酒集團經(jīng)銷商培訓會同時也在南京索菲特酒店舉行。江蘇博愛之都商貿(mào)有限公司總經(jīng)理陸興武向經(jīng)銷商朋友傳授白酒市場實戰(zhàn)經(jīng)驗。

此次邀請的嘉賓是近兩年在中國酒業(yè)界的一位傳奇人物，剛剛獲得“中國2015十大運營商之一”的陸興武老師。集記者、教師、白酒運營商為一身的陸老師運用多年豐富的市場實戰(zhàn)成功經(jīng)驗，從如何撬動婚壽喜宴;團購渠道的創(chuàng)新營銷;聯(lián)合銷售的“奇妙魔法”;“營銷+管理”玩轉(zhuǎn)大流通等各方面進行了高精準、可操作、有實效的市場終端運作“干貨”。

短短兩個多小時的培訓，經(jīng)銷商朋友們表示，不僅提振了運作汾酒的信心，更汲取了市場實操的寶貴經(jīng)驗。大家意猶未盡、獲益匪淺，并紛紛表示要將此次經(jīng)銷商研討會及培訓會作為轉(zhuǎn)型的契機，努力開拓、精耕市場，廠商一體，齊心協(xié)力共同做強做大汾酒市場。