2015年10月28日，汾酒戰(zhàn)略經銷商座談會和“新常態(tài)下經銷商創(chuàng)新與轉型”——汾酒集團經銷商培訓會在南京索菲特酒店成功召開。
汾酒集團總經理、汾酒股份公司董事長譚忠豹;汾酒集團副總經理楊建峰;汾酒集團副總經理常建偉;汾酒集團副總經理、汾酒銷售公司總經理劉衛(wèi)華;汾酒集團市場部部長、酒業(yè)發(fā)展區(qū)副總經理楊波;汾酒集團酒業(yè)發(fā)展區(qū)副總經理張亦斌;汾酒集團酒業(yè)發(fā)展區(qū)總工程師雷振和;汾酒股份公司副總經理武世杰;汾酒股份公司總經理助理郝光嶺;汾酒集團總經理助理成天真;北京智遐管理咨詢有限公司首席策劃葉霞以及各汾酒經銷商代表參加了會議，并就“青花系列汾酒的市場管控”、“電商渠道的整體管控”兩個議題進行了研討。
汾酒集團市場部部長、集團酒業(yè)發(fā)展區(qū)副總經理楊波主持會議
楊總指出，目前白酒行業(yè)仍處于深度調整時期，各酒企都在深入思考和探索白酒的轉型道路，汾酒也在深入思考和探索汾酒的發(fā)展轉型之路，這是我們當前的首要任務。
任何調整過程都可能出現(xiàn)各種各樣的問題，面對這些問題必須要冷靜分析和應對。俗話說找準問題就成功了一半，因此在過程中我們要堅持以問題為導向，深入剖析問題的實質，大膽尋求解決方案，扎實穩(wěn)健的推進轉型。
此次會議將本著腳踏實地、聚焦問題的原則將會議議題聚焦在“青花系列汾酒的市場管控”和“電商渠道的整體管控”。
青花30汾酒作為公司戰(zhàn)略形象產品，其價格是整個產品體系的標桿，只有青花30汾酒價格穩(wěn)定，才能為其他系列產品撐起足夠的價格空間。用青花30汾酒來做市場管控，第一是因為目前市場庫存相對合理，而且有些市場對于青花系列產品是有相對剛性需求的，通過治理讓整個渠道價格穩(wěn)定，讓經銷商獲得利潤;另一個原因是我們所面臨的其他問題牽扯面比較多，而這兩個問題牽扯面所占比重小，容易整合。本著由易到難，循序漸進發(fā)展的方法來解決調整過程中的問題，這樣更有利于我們逐步恢復良好的市場秩序。
汾酒集團總經理、汾酒廠股份公司董事長 譚忠豹
譚總首先對經銷商朋友在“青花系列汾酒的市場管控”、“電商渠道的市場管控”兩個話題上提出的建議給予了高度贊賞。并表示，這些想法和點子將會作為汾酒今年后兩個月，乃至明年營銷工作的重要參考依據(jù)。并針對此次戰(zhàn)略經銷商座談會，從汾酒營銷戰(zhàn)略層面總結了三個轉變;從汾酒營銷戰(zhàn)術層面提出了五個要求。
三個轉變：
第一點 汾酒的營銷思路有了明顯的轉變
行業(yè)需要適應經濟新常態(tài)，對企業(yè)來講，需要率先走出一步才有贏的機會。今天“馭勢調整”的會議標題，就是要駕馭當前的形勢，這是主動的。從“順勢調整”到“馭勢調整”，雖然只變了一個字，但意義卻大不一樣，從被動變?yōu)橹鲃樱@是汾酒在營銷思路上的一個大變化。
第二點 汾酒的營銷策略有了明顯的轉變
策略方面要從“高舉高打”到“穩(wěn)扎穩(wěn)打”。現(xiàn)在市場形勢發(fā)生了變化，高舉高打并不能解決忠誠度的問題，僅僅依靠宏偉藍圖已經不能刺激一個市場的發(fā)展，需要的是穩(wěn)扎穩(wěn)打，精耕細作。所以這次會議確定了兩個非常具體的題目認真研究討論，我們把這兩個問題研究透，分析透、解決好，收獲就會很大。
第三點 汾酒的營銷舉措有了明顯的轉變
這次座談會，重點強調了一個青花系列產品;一個電商渠道。前者是產品的精準運作，后者是要進一步理順電商渠道和傳統(tǒng)渠道的關系，明確各自的舉措。從產品到渠道，分清主要的和次要的，不再搞“一刀切”，就是要從“等量齊觀”向“精準運作”轉變，提高市場投入的費效比，同時也能增強公司和經銷商的盈利能力。
五個要求：
首先是加快營銷渠道的多元化建設
相對傳統(tǒng)渠道來講，新渠道發(fā)展得非常快，其中包括了電商渠道、眾籌渠道、訂單渠道等。渠道多元化是一種趨勢，其核心就是把資源交給市場來配置。從中央到地方都在大力支持，所以要有駕馭這種趨勢的信心和決心。全國白酒市場的容量在1200萬噸左右，汾酒集團的白酒產量每年也就是6萬多噸，占到約0.5%，市場拓展空間還非常大。
第二是加快新品上市的速度
當市場需要一個新品的時候，我們起碼要做好三方面的準備：什么樣、怎么做、要多少。也就是包裝設計、推廣策略、銷售目標，這些都要在新品開發(fā)的計劃書中提出來。要掌握好產品淘汰和開發(fā)的“度”和“節(jié)奏”。“精品化”、“碎片化”將是新的經濟常態(tài)下白酒產品的趨勢，關鍵是做好區(qū)域產品的資源配置，把高中低價位的產品搭配好，再增加一些區(qū)域特色比較明顯的個性化產品。
第三是加快考核評價管理機制的建立
考核激勵的最終目的，是要提升管理、增加效益。考核的過程既是約束，也是保障。考核就是營銷系統(tǒng)的軌道，包括對營銷人員的考核、對經銷商的考核、對終端的考核。所以，建立一套科學合理、符合實際、獎懲結合、激勵導向的考核評價管理機制，非常必要。
第四是加快營銷資源的市場化整合
合適的資源;合理的整合是兩個關鍵的要素。我們需要的資源是營銷資源，整合的方式是市場化，包括內部營銷資源、外部渠道資源和跨界合作資源。
第五是加快營銷系統(tǒng)的信息化建設
信息化是一個工作手段，也是一種工作能力。營銷系統(tǒng)的信息化是一項龐大的工程，但不能因為它龐大，我們就推遲做，或者不去做。信息化建設的第一步，要保證每個區(qū)域，每個渠道，甚至是每個客戶當天的供銷存情況，費用投入和使用情況。第二步，就要利用大數(shù)據(jù)，幫助我們解決決策和選擇的問題。第三步是云計算，云計算和大數(shù)據(jù)好比一枚硬幣的正反面，是一個整體。這三個概念加起來，信息化、大數(shù)據(jù)、云計算，就是“互聯(lián)網(wǎng)+”，但最重要的基礎是信息化建設。
最后，譚總強調，要做好今后的營銷工作，就要解決好品牌結構、市場布局、產品和價格、渠道問題、促銷問題、隊伍建設、組織結構這七個關鍵的問題，并希望經銷商朋友能夠堅定信心、同心協(xié)力，真正實現(xiàn)同頻共振，實現(xiàn)廠商的共贏。
