日前，酒業(yè)家記者在進行市場調(diào)研時得到爆料，河北滄州的一個縣級地產(chǎn)品牌河間府酒業(yè)，面對獻王、十里香兩大地產(chǎn)核心品牌的夾擊，卻在2016年呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。今年的前11個月，河間府銷售業(yè)績已經(jīng)比去年全年增長了一倍有余，業(yè)績增幅達到了127%，這勾起了記者的興趣。
據(jù)行業(yè)觀察人士分析認為，2016年、2017年這兩年將是地、縣級白酒品牌存亡的分水嶺，而且當前已有相當數(shù)量的中小品牌到了退市邊緣，不少名酒企業(yè)也已把并購矛頭指向了這些區(qū)域品牌。在這種情況下，河間府的成倍增長，給困境中的中小企業(yè)帶來了一縷曙光，也給行業(yè)樹立了一個“小而美”的典型案例。
五級分檔的重鎮(zhèn)河間，白酒市場容量達1.5億
河間市作為河北白酒重鎮(zhèn)滄州市下轄的一個縣級市，酒業(yè)家記者通過市場調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，在這個將近百萬人口的縣級市場，白酒市場容量大約1.5億左右。
首先，350元以上價位次高端、高端酒市場容量約占10%，代表品牌為茅臺、五糧液、國窖等，總銷量約1500萬;
其次，中高檔150-350元價位市場容量約占13%，代表品牌為洋河天之藍、劍南春、十八酒坊8年、瀘州老窖特曲及窖齡30年、河間府毛公書院、河間府內(nèi)供酒等，總銷量約1950萬;
第三，中檔50-150元價位市場容量最大，約占35%，代表品牌為十里香紅8和黑盒及五星、河間府國風G3、瀘州系列、老白干大小青花、洋河海之藍、獻王年份系列等，總量約5250萬;
第四，中低檔20-50元價位市場容量約占17%，代表品牌為河套老窖、瀘州系列、河間府彩韻、稻花香、玻璃汾酒、洋河藍優(yōu)、玉泉鐵盒等，總銷量約2550萬;
第五、低檔20元以下的價位約占25%，代表品牌為龍江家園、河間府陳釀及純糧6、獻王珍品6、牛欄山、紅星、莊稼院、小村外等，總銷量約3750萬。(注：以上數(shù)據(jù)為記者市場調(diào)研數(shù)據(jù)，若有偏差，請以廠方實際數(shù)據(jù)為準。)
總的來看，河間市場20元以下光瓶酒和50-150元價位的盒裝酒是河間白酒的兩大主流消費價位，一個是低端大眾老百姓消費的主流價位，一個是目前河間商務消費的主流價位，這兩個價位的容量整體占比高達60%。
河間融匯通商貿(mào)總經(jīng)理劉進步告訴酒業(yè)家記者，滄州本地第一大品牌十里香將50元以下價位的產(chǎn)品全部砍掉，把所有資源聚焦到中檔價位，目前看其黑盒和五星兩只產(chǎn)品在河間市場銷售強勁。而滄州本地的第二大品牌獻王從整體來看，其盒裝酒銷量下滑明顯，盒裝酒在河間市場整體處于衰退狀態(tài)，但值得關注的是其光瓶酒目前在河間市場表現(xiàn)突出，整體的市場氛圍處于一個上升階段。
那么，面對滄州市場的兩個老大哥的雙面夾擊，河間府酒是如何實現(xiàn)逆境中增長127%的呢?
定目標、抓變革，河間府“235”戰(zhàn)略劍指冀酒五強
采訪中，中亞集團河間府酒業(yè)董事長李亞杰告訴酒業(yè)家記者：“企業(yè)要發(fā)展，確定目標很重要。河間府2016年制定的三大戰(zhàn)略目標是：2年銷售過億、3年實現(xiàn)滄州域內(nèi)強勢品牌、5年實現(xiàn)河北板塊5大白酒企業(yè)。”
河間府酒業(yè)市場部總監(jiān)尚萌在采訪中指出，為了實現(xiàn)戰(zhàn)略目標，河間府進行了四大營銷變革：
1、變模式：河間府酒業(yè)對業(yè)務模式、渠道模式進行了調(diào)整，導入了新的“1+1”合作伙伴模式。
河間府酒業(yè)銷售部經(jīng)理王福華對酒業(yè)家記者表示，在“1+1”合作模式中，企業(yè)占據(jù)主導地位，商家負責輔助和配合。廠家主導即以控價的模式與經(jīng)銷商合作，所有的費用投入由廠家掌控，商家主要起到配送作用。
2、抓管理：健全企業(yè)管理，從管理層面系統(tǒng)考慮并解決問題。
導入以“監(jiān)督管理+信息提報+會議溝通體系”為基本框架的管理模式。
監(jiān)督管理：通過水印相機在終端拜訪的過程中拍門頭照片及陳列照片+每日暗號。確定人員位置，避免人員脫崗、漏崗。
周報表：推進目標管理，提高市場建設質(zhì)量，強化執(zhí)行。
晨會、月度會議：建立會議體制，所有市場人員參與，群謀群策，提升團隊協(xié)同作戰(zhàn)能力。
3、調(diào)組織：明確各崗位職責，增設了原來沒有的市場部及督察部，實現(xiàn)與銷售部三位一體得組織策略。同時結合四位一體的薪酬考核體系，保證人員的穩(wěn)定性。
4、提效率：調(diào)整相關業(yè)務流程，提升管理效率，提升市場運作效率，以結構效率帶動運營效率。
