12月26日上午，汾酒集團在鄭州召開了2015經銷商大會。會上，山西杏花村汾酒集團有限責任公司董事長李秋喜表示，集團公司今年營業收入預計可突破130億元，收入、利稅、利潤、有效投入四個方面各增長10%的目標已經實現。此外，李秋喜還從理念、管理、生產、科研、資本、市場六方面對汾酒2015年工作進行總結，提出了“一本、二源、七化七板塊，做優做強做大”的“十三五”戰略規劃和營業收入、資產規模分別超200億的雙目標，從產品升級、渠道升級、促銷升級、信息化升級、機制升級、團隊升級、傳播升級七方面對汾酒未來的營銷工作給出重要指示。
汾酒集團公司副總經理、汾酒銷售公司總經理劉衛華則從體制機制、發展模式、總部平臺建設、品牌建設、產品推廣、價格維護等六層面對2015年汾酒的銷售工作進行總結，指出了品牌傳播、市場布局、產品和經銷商結構、資源配置、內部管理機制與團隊建設等方面的不足，并對汾酒2016年的營銷工作進行部署。
隨后，汾酒集團市場部部長、酒業發展區公司副總經理楊波又從當前經濟環境、消費環境、媒介環境“三年一巨變、五年大轉型”的結構震蕩時期下，汾酒的營銷工作如何提升，市場如何布局提出“聚焦”戰略。其中，從品牌定位聚焦、產品結構聚焦、傳播模式聚焦、消費培育聚焦、消費培育聚焦等方面開展“品牌大樹戰略”，從重點區域聚焦、產品運營聚焦、費用投入聚焦、團隊整合聚焦等方面執行“市場航母戰略”。
會后，酒業家記者采訪了白酒行業的6名營銷專家就汾酒的營銷新政進行全方位解析，小編簡單梳理后，現將營銷專家們的核心觀點與大家分享：
智邦達營銷咨詢機構董事長張�。宏囃春笄靶校厦朴行伦鳛�
從1218會議再到1226的汾酒經銷商會議，名酒順勢調整的步伐越來越快，越來越見真章。從名酒廠開始，白酒行業從“理性認知”過渡到“理性行動”階段。
陣痛到調整，兩年過去了，止跌回升，穩了腳跟后，汾酒更加理性地認識到營銷上的不足。汾酒過去全國化愿望強烈，但路徑不清晰，裹足不前。今年的經銷商大會，不再唱高調，而是扎實地分析省內市場與省外市場，省內市場做深做透，省外市場打造樣板，依托于大單品發育的產品結構將更加優化，營銷精細化的要求在不斷提高。
從產品層面而言，青花汾、老白汾兩個分品牌多支產品，需要繼續做減法，品牌大樹要扎根市場根深葉茂，必須要有更為強勁的枝干。未來，汾酒可能會在這兩個分品牌的兩個細分價位上衍生出真正的全國化超級單品。從市場層面而言，專注與聚焦、彎腰程度與精細化的執行力決定了汾酒向市場要銷量的決心，這是大勢所趨，辛苦在所難免。
從品牌建設來看，“中國酒魂”繼續扛旗，國家大事必有汾酒聲音，老名酒的腔調值得點贊。品牌繼續升空，營銷扎實落地。此外，通過對互聯網創新的定調式實踐以及消費者的工作布局，汾酒老名酒逆勢上揚姿態明顯。
和君集團副總裁、酒水事業部總經理林楓：
要利用移動互聯業態特點找到跨越式發展新路徑
對汾酒營銷新政的推出，個人認為可以做以下三方面的理解：
1第一是產業，產業調整到今天，大家已非常清醒地認識到不能再等待紅利十年，而是要盡快地去適應和找到新的發展路徑，整個行業已從2012年年底的焦慮和不確定感進入到一個相對穩定的產業預期。
2第二是本質，從這個月召開的名酒經銷商大會可以看出，從茅臺到五糧液到洋河到古井到汾酒，各大酒企在這輪產業調整中都通過自身的調整獲得了一種新的競爭優勢，而這種優勢的本質就是供應鏈的強化和升級。2015年，汾酒在采購、品質、品牌、渠道等構成整個供應鏈鏈條的要素構成系統方面得到了提升，將獲得更強的競爭能力以及更大的可持續發展空間。
3第三是差距，在快消品新的業態下，戰略規劃仍然是以傳統的供應鏈和渠道鏈的強化升級來展開，對如何利用移動互聯把消費用戶有效組織起來，形成一種新的跨越式的、顛覆性的競爭能力還未被充分重視，這樣就容易錯失發展機會。
北京正一堂戰略咨詢機構董事長楊光：
聚焦再聚焦，要注重釋放自己的品類價值
這次汾酒對當前形勢及很多問題的分析是比較細致和到位的，比如，說到要真正轉型的問題，李秋喜董事長講的幾點都十分到位。但是，汾酒的新政也存在幾個不足。這輪行業調整的關鍵是消費者的轉型和升級，很多人認為消費升級就是價格上的升級，其實不是，這是第一個不足，而升級主要有三點：
1一個是消費者的轉型，就是他們的需求轉型;
2第二就是品質上的升級，在原有的價位上品質比原來更好;
3第三是根據消費者的轉型變化提供新的需求，很多白酒企業在這方面的認知是不到位的，不僅僅是汾酒。
第二個不足就是汾酒作為白酒行業的領軍品牌，產品的價值感塑造不足。實際上，汾酒的香型，口感，品質等是有很多優點的，清香的國際化進程要優于其他香型。汾酒的品質不錯，飲后的舒適度也很好，這一點很符合現在的消費需求，應該充分利用好一點，將其提上營銷日程。
第三，就是對大單品的認識。這個可以拿瀘州老窖對比下，瀘州老窖在大單品策略上的態度是很堅決的。今年瀘州老窖砍掉了很多產品，以保證大單品策略的實行，這些動作對瀘州老窖的發展很有益處。但這次汾酒的營銷策略對這方面重視顯得不夠。汾酒需要砍掉一些品系，讓汾酒的大單品突出。舉個例子，比如大眾汾酒中老玻汾的產品競爭力以及消費者認知度是很高的，如果汾酒能夠意識到這點并利用好這點，個人認為老玻汾單品做到50億問題不大。對于老玻汾，汾酒方面應該重點突破，充分發揮它的產品競爭力。
第四是組織上的挑戰，汾酒即將面臨的最大挑戰就是組織上的挑戰。想要做好核心終端和消費者培養，第一就是組織。個人覺得，汾酒對基層組織的培養還不夠，有效的措施還不多;第二是費用，費用落地和費用投入差異化是未來行業的一個變化，這點汾酒注意到了，但卻沒有相應的措施來實施落地，這是問題。
最后，品類問題的核心就是品類的價值，而品類的價值就是消費者的需求價值，這是消費者能否接受的關鍵。汾酒的青花汾20年完全具備跟劍南春進行競爭的實力，他的老玻汾在全國范圍內的競爭力也非常強，只是汾酒的產品聚焦力度還不夠大，未來應該聚焦、聚焦、再聚焦。
九度智力集團董事長馬斐：汾老大要落地、落實、落根
這次會議明顯感覺到了汾酒的務實，這也是行業之大興。作為行業的知名帶頭企業，終于知道該干什么，怎么去做，少了浮躁，多了踏實。但是汾酒要想在未來的一年穩步增長，關鍵還是在落實、落地、落根，不僅僅是守住大本營山西市場，更要深耕重點市場，例如河南、京津市場，只有自由外圍重點市場有所增量，2016年才會凸顯亮點。
觀峰智業集團董事長楊永華：
務實汾酒將帶來實效，未來需要謀劃“中部戰略”
白酒行業進入深度調整的第四個年頭，汾酒在綜合判斷行業增長方式、競爭態勢、發展趨勢的基礎上提出了2016年營銷策略，一方面對市場策略提出了明確路徑，從市場布局和市場結構的角度提出精耕策略，另一方面從市場發展和市場運作方面提出管控及投入策略�？傮w看，一是堅持實事求是、因地制宜的基本決策原則;二是深入實際，從落地角度提出了系統規劃。相比前兩年的年度規劃，2016年的規劃更加講實效，更加接地氣;第三是更加注重“抓手”，年度規劃沒有抓手就會顯得蒼白。而這個年度規劃，從細處著眼，小處入手，量變到質變的累計效果會帶來磁吸性的共振效應，體現了“戰略是戰術的總和”的經營思想。
從產品規劃的角度看，這是一個系統的規劃，既是對未來的判斷，又是對之前的系統總結與梳理。這次系統的梳理與規劃，更加清晰地完成了品牌與品系的匹配，是對未來趨勢的戰略性預見。應對白酒行業，周期性調整的必然路徑是“重構”，汾酒只有改變修補式的調整，才能實現系統性的改變。
對于汾酒的未來，給出一點建議：
1一是從“清香天下”大戰略出發，追求平行增長，通過市場規模和數量的成長，逆勢實現清香天下的戰略。汾酒品牌是全國品牌，清香市場也是全國市場，在擠壓式增長的大背景下，平行增長也是必不可少的成長戰略。
2二是板塊市場的崛起。汾酒除了在京津冀板塊謀局之外，更要謀劃“中部戰略”。
3三是以“重構”為依托，實施戰略，品牌、產品、營銷、市場、推廣體系的系統梳理與規劃。“謀局決定格局”這句話，對于汾酒而言，就是基于“清香天下”的大戰略，實現汾酒彎道超車。
黑格智業集團董事長徐偉：務實汾酒還須做好四項修煉
12月是中國酒業波瀾壯闊的一個月，各大酒企的年會總結進入高潮熱點。從宣傳口徑看，2015年主流名酒企業都出現逆勢增長，但是客觀事實地就市場來講，卻都是步履艱難。此次，汾酒營銷會議的提法和說法都比較務實，可以理解為戰略精準、目標明確、方向清晰、動作規范、落地有方，但是最終能否做到還要看具體落實，執行落地層面確實面臨巨大挑戰。個人認為，汾酒要想按照既定規劃實現目標必須做好四項修煉：
1市場深度方面，對于汾酒來說，省內省外的市場深度都有待提高。省內需要在多個主流價格帶上構建企業主導核心單品，形成多價位產品市場深度覆蓋的核心單品，而非開發買斷主導產品一勺燴的匯量基數第一。省外市場需要有先過億再過10億的深度消費型市場，沒有深度消費作基礎，省外市場只能是匯量的空中樓閣。
2團隊力度方面，國有企業最大的發展障礙是團隊執行力，對于汾酒團隊來講，轉型最艱難的不是模式不是戰略而是如何讓全體員工都具有戰斗力具有主人公精神。從汾酒對外引進營銷人才這個角度來看，目前仍舊是形式大于內容，未來如何讓引進的人才在企業內部突破機制束縛發揮個體價值，值得汾酒進一步深入研究。
3產品銳度：因為在山西市場的體量和基礎較大，直接導致山西賣得好的產品在省外成長起來的機會較小，這是市場不均衡帶來的。想形成主導產品銳度，省外市場如何聚焦打造大單品矩陣系統是必修課。
4模式多維度：今天的市場很難在單一模式下獲得快速成功，汾酒已經意識到這點。對于汾酒來說，懷舊式的故步自封和超前的顛覆創新均面臨著巨大經營風險。所以，基于企業優勢的多維度模式落地是重點。但因為青花汾、老白汾、玻汾酒等不同價格帶品系產品的落地渠道模式完全不同，打法差異可能較大。
