五年調(diào)整期后酒業(yè)的變與不變

從2012年下半年到現(xiàn)在，經(jīng)過五年多的調(diào)整，酒業(yè)又出現(xiàn)了一個新的發(fā)展階段，進入一個相對穩(wěn)定期，那么這個相對的穩(wěn)定期，未來有哪些變量呢?

一、品牌格局相對穩(wěn)定。區(qū)域競爭碰撞不斷，這一點從酒業(yè)總體格局來看，名酒和省級龍頭品牌共同主導(dǎo)的市場大格局也相對穩(wěn)定，行業(yè)調(diào)整讓他們進一步強身健體，增強了市場的競爭力。同時相愛必定想殺，名酒的深度下沉必定帶來和省級龍頭品牌的激烈碰撞。如湖北市場古井并購了黃鶴樓之后，沒有太大的動作，稻花香、白云邊仍然主導(dǎo)著整個市場，仍有很多不確定性在未來可能發(fā)生。

同時有些龍頭企業(yè)看似平靜，但暗中也有反向并購、上演蛇吞象的逆襲，在相對穩(wěn)定的品牌格局下，競爭和合作將成為新的主題。我這邊有另外一個觀點是，其中一個觀點是相同的，不管是全國龍頭跟省級龍頭、區(qū)域龍頭的碰撞相對要比以往碰撞的更加激烈，為什么呢?因為名酒的下沉和名酒的集中化時代來了，名酒的集中化會收割一類市場、二類市場、三四級市場，甚至會下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)村。比如洋河已經(jīng)下沉到河北等地的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)村了，這樣的話就會產(chǎn)生激烈的碰撞，另外對省級白酒，對于很多區(qū)域龍頭來說，面臨著整個商務(wù)升級的挑戰(zhàn)，消費迭代的挑戰(zhàn)。我有一個觀點，有些省級龍頭，有可能在這輪商務(wù)升級、消費迭代、第二次產(chǎn)品升級浪潮之中進行坍塌或降維，這絕不是危言聳聽或者嘩眾取寵，而是正在發(fā)現(xiàn)和發(fā)生的事情。

我們看到很多省級白酒，連續(xù)三四年沒有增長了，同時在行業(yè)整個調(diào)整期過后，名酒集中化時代來臨，商務(wù)升級的時代來臨，企業(yè)的高端產(chǎn)品有沒有準備好，有沒有新的模式，如果都沒有就會面臨繼續(xù)疲軟下滑或者是降維，甚至被淘汰的命運。

二、廠商關(guān)系相對穩(wěn)定。經(jīng)銷商升級進化的是變量，大致來說，從黃金十年到五年的調(diào)整期，廠商關(guān)系經(jīng)歷了兩個階段，一個是黃金期的廠強商弱，扁平化是行業(yè)的風潮，強勢壓貨是廠家的一種常態(tài)，此時，經(jīng)銷商積極求變，進行改制或改易旗幟。在行業(yè)調(diào)整期，廠商琴瑟和鳴，廠家認識到讓商家保持合理庫存的重要性，經(jīng)銷商也意識到要和廠家風雨同舟，榮辱與共，才能更好的發(fā)展。隨著整個調(diào)整期的平穩(wěn)，整個行業(yè)向名酒集中，行業(yè)高端回暖，行業(yè)進入了大眾升級、商務(wù)升級的階段，廠商的實力和信心在逐漸恢復(fù)，整個市場的營銷水平也在提升。在這種情況下，經(jīng)銷商經(jīng)歷了行業(yè)調(diào)整，經(jīng)歷了電商沖擊，同時商二代等新鮮力量補充之后，開始了新一輪的進化，廠商關(guān)系不再是簡單的行業(yè)調(diào)整和變化，而是各自的進步程度。看來，誰進步的快，誰就會有主動權(quán)。也就是廠商關(guān)系要發(fā)生變化，我認為影響未來酒業(yè)的有四個新的模式：社群化、阿米巴化、合伙人制和品牌內(nèi)容傳播的內(nèi)容化，包括品牌IP化。在這種營銷模式中，就會誕生新的酒商，新的酒廠，新的酒企。這里面就面臨著廠商關(guān)系的重新優(yōu)化或重新打亂，新型的廠商關(guān)系興起，那么是什么樣的新型廠商關(guān)系呢?

我判斷，未來合伙人制是解決老的廠商關(guān)系的一種很好的辦法，也就是說你中有我、我中有你，不是簡單的代理關(guān)系，而是一種合伙人模式，除了賺取合理的利潤之外，如果發(fā)展的好，未來還可能成為上游的股東，上游的合伙人，甚至是區(qū)域的股東、區(qū)域的合伙人，這是一個很大的變化，我認為也是未來的一個趨勢。

三、渠道相對穩(wěn)定。社群和新零售成為新的變量，經(jīng)過團購主導(dǎo)帶動銷售模式變化之后，如雨后春筍般的煙酒店渠道大潮退去，傳統(tǒng)渠道本身的價值再次回歸。商店、商超、酒店、流通依然發(fā)揮著各自的價值，但是他們在降效，整個流通行業(yè)受整個新零售連鎖行業(yè)的影響與沖擊，比如中糧名莊薈、1919等新零售模式?jīng)_擊著他們。