超低端大潮減退 這屆糖酒會(huì)給了進(jìn)口葡萄酒哪些新風(fēng)口？(2)

簡(jiǎn)單講，在消費(fèi)成熟、市場(chǎng)較為集中化的國(guó)外成熟葡萄酒市場(chǎng)，葡萄酒更多以消費(fèi)者為導(dǎo)向，生產(chǎn)商認(rèn)為他們不需要給流通商太多毛利，只要讓消費(fèi)者用更低價(jià)格喝上他們的葡萄酒，產(chǎn)品肯定不愁賣。從這也可以理解為什么海外生產(chǎn)商更愿意報(bào)一個(gè)裸價(jià)出廠價(jià)，因?yàn)樗麄兏姓J(rèn)為產(chǎn)品銷售的好壞主要看零售性價(jià)比。

而在中國(guó)，大眾消費(fèi)者購(gòu)買葡萄酒更多是依賴傳統(tǒng)酒類購(gòu)買渠道或者周邊意見領(lǐng)袖的推薦和建議，而非自身主觀判斷和甄選，意見領(lǐng)袖首當(dāng)其沖是推薦其利潤(rùn)最大化產(chǎn)品。中國(guó)市場(chǎng)、品牌、渠道都是高度碎片化，消費(fèi)者對(duì)葡萄酒文化認(rèn)知更是處于初級(jí)階段，渠道利益推動(dòng)模式勝于消費(fèi)者零售購(gòu)買價(jià)值模式，在中國(guó)市場(chǎng)可能還是相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的現(xiàn)實(shí)和現(xiàn)狀。

4) 行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)和碎片化，或促使更多流通商從運(yùn)營(yíng)商向平臺(tái)商轉(zhuǎn)變。

本屆糖酒會(huì)，有很多平臺(tái)企業(yè)，如浙江商源控股的經(jīng)銷商合資進(jìn)口酒公司、也買眾創(chuàng)、優(yōu)自西方、酒到中國(guó)、玖食會(huì)等。平臺(tái)的出現(xiàn)，降低了渠道商與上游對(duì)接的門檻，也將進(jìn)一步稀釋產(chǎn)品差異化不明顯、市場(chǎng)和渠道運(yùn)作能力不強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)管理能力不足的小微進(jìn)口商市場(chǎng)份額。

針對(duì)酒商對(duì)核心銷售層的管理，亦是如此。本屆春糖，少有聽說(shuō)哪家公司刷新葡萄酒行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人或CEO年薪的案例。回過頭去看過去幾年職業(yè)經(jīng)理人年薪標(biāo)王，現(xiàn)在可能已經(jīng)再次經(jīng)歷了幾次跳槽，或者與原來(lái)老板成為買賣關(guān)系，或者早已創(chuàng)立了自己公司。針對(duì)葡萄酒行業(yè)，很多老板轉(zhuǎn)了一個(gè)圈，現(xiàn)在回到起點(diǎn)，感覺到“家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制”這個(gè)最原始最簡(jiǎn)單的方式或許才是最為有效充分發(fā)揮各環(huán)節(jié)資源和能動(dòng)性的方式。

5) 葡萄酒展位火爆，蓋過白酒，繁榮背后的喜與憂。

多年前，筆者就曾判斷“糖酒會(huì)的商業(yè)價(jià)值已不在酒企招商作用，而在于品牌營(yíng)銷推廣，在于酒企與全國(guó)新老客戶的溝通交流”。沒人可以否定葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和發(fā)展?jié)摿Γ�也沒有人可以否定“中國(guó)白酒市場(chǎng)容量是葡萄酒市場(chǎng)容量七至八倍的事實(shí)”，但是葡萄酒和烈酒展商超過白酒，筆者在這背后看到了這幾點(diǎn)：第一，相對(duì)海外葡萄酒生產(chǎn)商、中國(guó)本土葡萄酒生產(chǎn)商、大陸葡萄酒流通商，中國(guó)白酒生產(chǎn)商和流通商對(duì)中國(guó)酒類市場(chǎng)的把握能力和把握程度都更有經(jīng)驗(yàn)、更加精準(zhǔn)。第二，白酒生產(chǎn)商和流通商，他們從未輕視春糖的重要性，但卻更加理性和現(xiàn)實(shí)地看待春糖。第三，數(shù)量極大的小微進(jìn)口酒商了解和認(rèn)識(shí)市場(chǎng)還需一個(gè)過程。