葡萄酒品鑒會價值轉(zhuǎn)換的四大關(guān)鍵

隨著葡萄酒的升溫，各種形式的展會、酒會、招商會不斷增多，特別是品酒會，一直都是很多企業(yè)經(jīng)常運用的招商方式。經(jīng)常看到很多國外企業(yè)及個人匆匆而來，帶著期盼與憧憬。然而在會上，你見不到?jīng)Q策老總，更多的是發(fā)燒友、媒體、設(shè)計師、衍生用品供應(yīng)商等。“酒會疲勞”已經(jīng)顯現(xiàn)，酒會的“精準(zhǔn)營銷”勢在必行。

效果為什么不好?這個問題不能問別人，必須要由酒會主辦方來回答。這里需要弄明白三個問題：1、目的是什么?2、向誰傳遞信息?3、怎么傳遞這些信息?效果好與不好主要看主辦者的目的，如果你的目的是展示形象，就要重點在形象展示上下功夫;如果你要招商，就要把招商做為重點。當(dāng)然，招商也需要把形象展示出來，而展示形象也是為了招商，這并不矛盾。但問題是，側(cè)重點不同。

企業(yè)不能自欺欺人、自我安慰，其實很多企業(yè)辦酒會的目的就是想招商，但在招商的準(zhǔn)備工作上卻不足。例如：產(chǎn)品問題、包裝問題、政策問題、市場思路問題、推廣問題等等。經(jīng)銷商經(jīng)銷了你的產(chǎn)品不就是希望能盡快動銷賺錢嗎?那么你做的所有工作到底為了誰?一定要記住：不是為了經(jīng)銷商而做，而是為市場動銷而做。你的所有形象展示和酒會內(nèi)容設(shè)定是針對市場的目標(biāo)消費群而不是經(jīng)銷商!經(jīng)銷商看到你的所有情況，主要考慮的是“我經(jīng)銷了你的品牌要怎樣賣”?這是重點。

另外，很多酒會明明是招商，可來參加的人員呢?根本就不是經(jīng)銷商，或者真正的目標(biāo)對象很少。那怎么招商?即使來了一小部分經(jīng)銷商，可能是強拉硬拽的，或者來的根本就不是擁有決策權(quán)的代表。這樣的話，任你盡情吆喝，也不會有效果。所以，酒會一定不是開店鋪，等待顧客的上門;也不是“站街的小姐”，等待下一個不知是誰的客人;當(dāng)然更不是無目的的“釣魚”，即使池塘有魚，可是能釣上來什么自己也渾然不知，一切就像是在“賭博”。

好的酒會一定是目的明確、精準(zhǔn)營銷的酒會，雖有難度，但必須如此。在此提出關(guān)鍵的四個“力”：

一、競爭力

既然舉辦酒會大多是為了招商，那你必須要知道自己的品牌或產(chǎn)品是否有競爭力?如果沒有競爭力，你準(zhǔn)備的再好也無濟于事。什么是競爭力?你的品牌和產(chǎn)品在市場競爭中有何突出的賣點、亮點?產(chǎn)品不怕有缺點，就怕沒亮點。消費者的購買理由在哪里?和競品比較有何優(yōu)勢?沒有競爭力，再好的形象也沒用。

二、渠道力

你的品牌或產(chǎn)品未來的主流渠道是什么?在中國當(dāng)前市場，渠道依然重要的。你要做的大賣場渠道，卻來了很多電商渠道;你要做的是專賣店渠道，卻來了很多是餐飲渠道的經(jīng)銷商。雖然來的經(jīng)銷商也可能會做補充或改變，但一定要在事先的各種傳播中盡可能明確傳遞信息，使來的人至少有所思考，而不是“走馬觀花”。

三、推動力

經(jīng)銷商愿意和你合作，一定是看中了某方面的價值。在上述基礎(chǔ)上，要有針對性地作出推動的策略。這并非是一定要給你20%還是30%的支持?對經(jīng)銷商來講，20%的支持和30%的支持當(dāng)然有不同，但還不足以影響決策，因為賣不出去給百分之多少的比例都白搭。關(guān)鍵不是給多少比例，重要的是“終端推動”和“市場未來”，說白了就是“信心”和“信賴”。

四、互動力

體驗經(jīng)濟時代已經(jīng)來臨了，互聯(lián)網(wǎng)時代也來臨了，企業(yè)要特別留意充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，加強和目標(biāo)合作客戶或者潛在的合作者進行各種互動。互聯(lián)網(wǎng)是用戶思維，不是客戶思維。互聯(lián)網(wǎng)時代媒體從大廣告、大媒體走向了小媒體、自媒體。企業(yè)要堅持把自媒體做好，不斷傳達(dá)各種有價值的信息。在互聯(lián)網(wǎng)時代，有情才能有義，也就說有情義才能有生意。同時也要在例如淘寶、天貓、京東等上面開設(shè)旗艦店，既做形象又做銷售，還要把企業(yè)網(wǎng)站演變成社會媒體。

這四個力雖然很多企業(yè)或多或少都在做，但情況可能截然不同。酒會的效果好與不好，功夫在酒會之外。企業(yè)一定不要單方希望通過一次或幾次酒會就可以解決問題。