近年來由于酒水傳統(tǒng)渠道費用的日益上升和漫長的賬期影響，有實力、有遠見的酒商都開始嘗試自建終端銷售渠道，從而開始開店;行業(yè)外資金由于看到酒水銷售毛利表面上的暴利現(xiàn)象，很多行業(yè)外資金進駐酒水行業(yè)，新酒商介入酒水行業(yè)，由于傳統(tǒng)渠道早已被成熟的經(jīng)銷商諸侯割據(jù)，很難介入，從而新酒商介入酒水行業(yè)，最容易的就自建終端開設連鎖店。在這樣的大環(huán)境下，全國各地雨后春筍般開出很多門店，但由于缺乏行業(yè)經(jīng)驗以及經(jīng)營管理上的不成熟、不專業(yè)，據(jù)玖慧酒窖研究中心對浙江的酒窖的研究調(diào)查，浙江省90%以上的經(jīng)營面積超過300平米的門店處于嚴重虧損，經(jīng)營面積300平米以下的，處于盈利的也不到50%，盈利的門店基本上都是建立在投資商的人脈上，門店未能發(fā)揮應有的作用。筆者把這類門店稱之為酒窖“爛尾樓”。
酒水零售終端連鎖店經(jīng)過幾年的發(fā)展，業(yè)內(nèi)也凸顯了一些優(yōu)秀的酒水連鎖品牌，諸如華致酒行、富隆酒窖、久加久等。有了優(yōu)秀品牌標桿的榜樣示范作用，很多經(jīng)銷商也開始嘗試開店，還有大量的行業(yè)外資金的介入，企業(yè)實力雄厚的企業(yè)一開始介入就展開布局快速開店。快速開店最終導致的結果就是由于前期缺乏行業(yè)經(jīng)驗和專業(yè)的規(guī)劃：在門店定位、產(chǎn)品規(guī)劃、店面設計、裝修等方面出現(xiàn)諸多問題。(比如葡萄酒都是直立擺放，就算設計傾斜擺放，傾斜坡度不夠酒體無法接觸軟木塞等等不專業(yè)的細節(jié)比比皆是)。再一個由于快速擴張，企業(yè)沒有系統(tǒng)、沒有團隊，投資商簡單的認為在成熟的酒商那里挖幾個高管甚至整個團隊進來就能解決團隊建設的問題。諸如種種原因，在全國范圍內(nèi)出現(xiàn)了很多經(jīng)營不善的酒窖以及連鎖酒窖，也就是筆者稱為的“酒窖爛尾樓”。
我把出現(xiàn)酒窖爛尾樓的幾個關鍵原因歸納如下：
1、 戰(zhàn)略上貪婪。想用自己有限的資金做太多的事情。比如一個新成立的公司，一開始就既想做進口酒產(chǎn)品的全國運營商，又想代理二三線白酒或其他國產(chǎn)酒的區(qū)域代理商，既想做渠道又想做專賣店團購。想做的事情太多，最終由于資源的有限什么哪一塊都沒做好。
2、 定位缺失，客戶不做挑選。就拿一個酒窖來說，一個裝修還算高檔的酒窖，茅臺、五糧液有賣，拉菲、拉圖等名莊酒有賣，還有低端的二鍋頭、加飯酒(黃酒低端酒)有賣，一個酒莊，想把所有客戶的生意都做掉。
3、 產(chǎn)品和服務上缺少創(chuàng)新。更多的賣的是市場上暢銷的產(chǎn)品，諸如卡斯特之類的產(chǎn)品，沒有自己核心的產(chǎn)品和自己創(chuàng)新的服務理念。
4、 模式上的同質(zhì)化模仿。就浙江市場為例，由于久加久酒博匯的標桿示范作用，跟進做連鎖門店的傳統(tǒng)酒商也好、行業(yè)外資金跟進的也好，基本上模仿久加久酒博匯模式，門店沒有自己的特色和定位，簡單的模仿酒博匯定位，反正什么酒都賣，模仿了酒博匯的表面，沒有學到久加久的核心：酒博匯的定位，久加久所有門店主推產(chǎn)品還是商源總代理的產(chǎn)品。
5、 團隊質(zhì)量和數(shù)量上的缺乏。戰(zhàn)略上想做太多的事情，但資源投入上跟不上。
6、 系統(tǒng)的缺失。試圖從別的優(yōu)秀的公司挖過來一個高管或一個團隊來解決問題，而優(yōu)秀的企業(yè)尤其是連鎖企業(yè)一定是靠搭建優(yōu)秀的系統(tǒng)而不是靠能人來取勝。
以上羅列的六個關鍵，并不是每個企業(yè)都應該關注和做到的，企業(yè)在不同發(fā)展階段應該關注的重點有所不同：比如在區(qū)域市場初具規(guī)模的酒商做門店連鎖，最應該關注的是經(jīng)營思路的轉(zhuǎn)換：由以前做產(chǎn)品、經(jīng)營渠道的思路轉(zhuǎn)換到如何經(jīng)營客戶，也就是最應關注的是門店客戶的選擇、門店產(chǎn)品的重新組合，以及在客戶服務上的創(chuàng)新。比如行業(yè)外資金進來做門店連鎖的新酒商：最應該關注的是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和定位，把精力放到團隊建設和開發(fā)客戶上。比如做門店連鎖已有10家門店以上的企業(yè)，應該把精力集中到系統(tǒng)的建設上，連鎖企業(yè)的成功靠優(yōu)秀的流程、標準來規(guī)范連鎖店的管理和服務，從而用優(yōu)秀的系統(tǒng)來解決連鎖店的連而不鎖的問題，最終實現(xiàn)真正的強大。
