解析白酒行業(yè)廠商間六大“霸王條款”

導(dǎo)讀：雖然白酒行業(yè)遭遇調(diào)整廠家面臨著轉(zhuǎn)型求變，但是多年來廠商之間不平等的條約依然成為這次轉(zhuǎn)型中不得不面對(duì)的問題。

白酒行業(yè)資深專家肖竹青在接受《中國經(jīng)營報(bào)》記者采訪時(shí)表示，目前白酒行業(yè)廠家與經(jīng)銷商之間存在專銷管理、越區(qū)銷售、價(jià)格壟斷、強(qiáng)行搭售、單方面價(jià)格調(diào)整以及要求經(jīng)銷商強(qiáng)行打款等不平等的“霸王條款”。

肖竹青表示，在白酒行業(yè)比較普遍的是，廠家要求經(jīng)銷商專銷其產(chǎn)品，由廠家為經(jīng)銷商建立專賣店，只允許經(jīng)銷商經(jīng)銷該廠家的產(chǎn)品，不允許經(jīng)銷商銷售其他同類產(chǎn)品。但實(shí)際上，除了茅臺(tái)、五糧液外，其他白酒的專賣店的生意非常不好，單品銷售難以支撐經(jīng)銷商的利潤，這些經(jīng)銷商很想經(jīng)營多種產(chǎn)品來提高利潤率，但這將違反廠商之間專賣的協(xié)議。

“經(jīng)銷商一旦出現(xiàn)銷售其他同類產(chǎn)品的情況，所面臨的除了罰款以外，難以拿到廠家的補(bǔ)貼，這些補(bǔ)貼包括房租、店員工資、裝修費(fèi)用等。專賣店投入非常大，因此廠家贊助對(duì)經(jīng)銷商來說很重要，有的甚至?xí)�被取消專銷資格。”肖竹青說。

他告訴記者，在廠商之間還有一種讓經(jīng)銷商很無奈的協(xié)議就是強(qiáng)行搭售，白酒廠家一般在經(jīng)銷商進(jìn)貨的時(shí)候會(huì)用銷量比較好的主流產(chǎn)品搭上滯銷，經(jīng)銷商只能被動(dòng)接售，如進(jìn)“五糧液”需要搭“尖莊”。若經(jīng)銷商不同意搭售將被強(qiáng)行斷貨，白酒行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌一般會(huì)存在這種現(xiàn)象。

“強(qiáng)行讓經(jīng)銷商打款也是行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，經(jīng)銷商每年都會(huì)與廠家簽一個(gè)全年合同，每月賣多少都是要按計(jì)劃要求經(jīng)銷商打款，這對(duì)經(jīng)銷商來說壓力很大，常常造成庫存產(chǎn)品的積壓。目前很多經(jīng)銷商沒錢可打，庫存高企，一肚子苦水，但隨著白酒行業(yè)的調(diào)整，廠家要求經(jīng)銷商強(qiáng)行打款的情況有所松動(dòng)。”肖竹青說。

值得注意的是，白酒廠家單方面價(jià)格調(diào)整也是廠商不平等條約的體現(xiàn)，一般在經(jīng)銷商與廠家簽約時(shí)都會(huì)對(duì)銷售價(jià)格進(jìn)行約定，但是在實(shí)際執(zhí)行中廠家單方面提價(jià)或降價(jià)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，在合同期間廠家隨意調(diào)價(jià)違反合同法。廠家的強(qiáng)勢(shì)地位，導(dǎo)致經(jīng)銷商在價(jià)格上沒有話語權(quán)，尤其是前幾年白酒行業(yè)高速發(fā)展的情況下，提價(jià)已是家常便飯。

此外，白酒廠家對(duì)于經(jīng)銷商的越區(qū)銷售和低價(jià)傾銷處罰力度比較大，除了罰款外，還要求經(jīng)銷商將越區(qū)銷售的產(chǎn)品買回來。由于每瓶酒都可以追溯，一旦出現(xiàn)越區(qū)銷售很容易被發(fā)現(xiàn)。

大成律師事務(wù)所律師喬路在接受記者采訪時(shí)表示，廠商之間不平等的條約算是一種顯失公平的合同，因而違反了公平合理原則，經(jīng)銷商可以到法院起訴廠家要求撤銷顯失公平合同。

事實(shí)上，在白酒行業(yè)遭遇調(diào)整的時(shí)候，一些企業(yè)也開始選擇自己做終端，改變過去對(duì)經(jīng)銷商的依賴。肖竹青表示，目前白酒渠道由過去注重高端市場(chǎng)轉(zhuǎn)向中低端，名酒企業(yè)渠道開始下沉到縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，那么以往以縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)為主戰(zhàn)場(chǎng)的地方中小酒廠將被擠出局。去年整個(gè)白酒行業(yè)的利潤迅速下滑，對(duì)一些中小企業(yè)的生存提出挑戰(zhàn)，未來有一大批的中小企業(yè)將被兼并收購或倒閉破產(chǎn)。