經(jīng)銷商如何操作鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)？

何進(jìn)軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng), 如何在農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中分一杯羹，是擺在我們面前急切需要解決的問(wèn)題。“臨淵羨魚(yú)、不如退而結(jié)網(wǎng)”，認(rèn)真調(diào)研了區(qū)域內(nèi)所有薄弱縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，根據(jù) “建隊(duì)伍、做標(biāo)準(zhǔn)、樹(shù)樣板、抓落實(shí)”四步走方法，系統(tǒng)的提出了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案。創(chuàng)造鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)健康、和諧、持續(xù)發(fā)展的良好局面。下面就某市場(chǎng)開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)例與大家分享，不足之處敬請(qǐng)指正。

一、建隊(duì)伍，形成“專車專人專業(yè)化考核”

1、 市場(chǎng)要想健康長(zhǎng)久發(fā)展，沒(méi)有一支專業(yè)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)隊(duì)伍是不行的，針對(duì)市場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)際情況，某商行對(duì)市場(chǎng)投入業(yè)務(wù)員5名，車輛3部，并進(jìn)行合理分工。該市場(chǎng)下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)20個(gè)，320國(guó)道穿境而過(guò)，把市場(chǎng)平分為二，我們就以320國(guó)道為界線，各安排一輛鋪貨車，縣城單獨(dú)劃成一個(gè)片區(qū)，自建、特殊渠道安排一名專職人員負(fù)責(zé)，形成分工明確、責(zé)任到人的管理模式。

2、 有了專人專車，客戶又和業(yè)務(wù)員結(jié)合，制定了《業(yè)務(wù)員工資考核方案》，實(shí)行多勞多得、按勞分配、新品重獎(jiǎng)的管理原則，五日一進(jìn)度、十日一開(kāi)會(huì)、一月一考核，使業(yè)務(wù)員積極性大幅提高，戰(zhàn)斗力大大加強(qiáng)。

二、 貫徹落實(shí)《縣鄉(xiāng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)8要點(diǎn)》

實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)新局面

1、 前期公司由于下發(fā)了若干個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，效果很不明顯，該市場(chǎng)也是如此，為什么呢?這就好比時(shí)間，人們戴一只手表的時(shí)候就可以斷定時(shí)間的多少，而要有兩只手表就無(wú)所適從了，所以市場(chǎng)運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)也只能有一個(gè)，并且把這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)長(zhǎng)期堅(jiān)持才能達(dá)到事半功倍的效果。

2、標(biāo)準(zhǔn)很重要，制定標(biāo)準(zhǔn)尤為重要，“水無(wú)定形、市無(wú)定勢(shì)”，為了制定鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)，走訪了所有的薄弱縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，然后制定了具有綱領(lǐng)性的、典型的《縣鄉(xiāng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)8要點(diǎn)》，給該市場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)指明了方向，該商行的老板和業(yè)務(wù)員通過(guò)對(duì)本方案的學(xué)習(xí)信心百倍、斗志昂揚(yáng)�，F(xiàn)有專有順口溜一篇：

1：考核專車專人辦，不然開(kāi)發(fā)難實(shí)現(xiàn)。

2：老板看看是關(guān)鍵，你不看看它就亂。

3：產(chǎn)品建設(shè)六一O，差異產(chǎn)品最賺錢。

4：樣板市場(chǎng)三個(gè)三，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)不容緩。

5：市場(chǎng)鋪貨八步驟，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)才長(zhǎng)遠(yuǎn)。

6：專用貨架進(jìn)門見(jiàn)，長(zhǎng)期堅(jiān)持才算難。

7：產(chǎn)品新鮮價(jià)不亂，一個(gè)不行罰一千。

8：自建渠道要重視，一年以后盡開(kāi)顏。

注：產(chǎn)品建設(shè)六一O，即鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)終端店1間門店的至少進(jìn)6個(gè)品種，2間門店的至少進(jìn)10個(gè)品種。樣板市場(chǎng)三個(gè)三，即縣級(jí)市場(chǎng)至少做30%的樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)、每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)做3家樣板超市、3個(gè)樣板批發(fā)。

3、業(yè)務(wù)人員嚴(yán)格貫徹落實(shí)辦事處制定的《客戶業(yè)務(wù)員市場(chǎng)鋪貨8步驟》，即：1看2商3壓4出貨，5擺6收7記8結(jié)帳，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了終端品種多元化、牌面最大化、價(jià)格統(tǒng)一化、日期新鮮化、客情和諧化的新局面。

1、看：業(yè)務(wù)員每進(jìn)入一家店，與老板問(wèn)好后首先看產(chǎn)品的排面，檢查產(chǎn)品是否擺放整潔、是否缺貨、是否有臨期、過(guò)期產(chǎn)品等。

2、商：和終端老板商量新品進(jìn)店、補(bǔ)充貨源等事宜，同時(shí)讓老板現(xiàn)場(chǎng)品嘗新產(chǎn)品并征求建議。