白酒終端精細(xì)化操作全攻略(2)

3、圍繞核心終端做動(dòng)銷(xiāo)

❶ 熱點(diǎn)時(shí)間專(zhuān)人駐點(diǎn)協(xié)助動(dòng)銷(xiāo)：首輪鋪市完成后，要求業(yè)務(wù)人員在中、晚飯前在核心終端駐點(diǎn)協(xié)助動(dòng)銷(xiāo);

❷ 專(zhuān)人到場(chǎng)攜帶促銷(xiāo)：即駐點(diǎn)協(xié)銷(xiāo)人員去終端要攜帶促銷(xiāo)品，例如主題禮品(可選)，客戶購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品即可使用，可提高消費(fèi)者成交意愿，也能拉近與核心終端的關(guān)系;

❸ 圍繞核心終端商圈做工作：一般的熱點(diǎn)煙酒行都有他的商業(yè)圈，有依賴(lài)于周邊餐飲店的，有依賴(lài)于周邊辦公樓的，我們需要做到：

在核心終端周邊的商業(yè)圈發(fā)送帶獎(jiǎng)券宣傳單頁(yè)，消費(fèi)者可憑獎(jiǎng)券到我們指定的核心終端購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品享受優(yōu)惠;在核心終端周邊的商圈開(kāi)展活動(dòng)，圍繞酒店開(kāi)展免費(fèi)贈(zèng)飲活動(dòng)，消費(fèi)者可憑贈(zèng)飲瓶蓋到指定終端享受優(yōu)惠;在核心終端周邊商業(yè)圈內(nèi)做宣傳，宣傳指定終端處的促銷(xiāo)活動(dòng)。

4、圍繞核心終端做活動(dòng)

❶ 上市期配合投入相應(yīng)的消費(fèi)者促銷(xiāo)，刮獎(jiǎng)、買(mǎi)贈(zèng)多種形式可以結(jié)合使用，力求吸引眼球、降低動(dòng)銷(xiāo)難度。

❷ 業(yè)務(wù)員上門(mén)帶活動(dòng)：業(yè)務(wù)員上面駐點(diǎn)協(xié)助動(dòng)銷(xiāo)的時(shí)候可以準(zhǔn)備一套抽獎(jiǎng)活動(dòng)，例如，轉(zhuǎn)盤(pán)式抽獎(jiǎng)，活動(dòng)形式簡(jiǎn)單明了有趣味，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置可以自由發(fā)揮，如，抽紙、環(huán)保購(gòu)物袋、一瓶等等。

5、圍繞核心終端做客情

❶ 圍繞核心配政策、做氛圍、做動(dòng)銷(xiāo)已經(jīng)是做客情的一部分。

❷ 要求業(yè)務(wù)人員在出行時(shí)必須帶上小禮品、抹布等工具，在與核心終端溝通時(shí)看情況使用禮品，并做到幫助終端清理貨架，并借機(jī)整理自己的產(chǎn)品。

❸ 經(jīng)銷(xiāo)商要收集整理終端老板、核心店員的重要紀(jì)念日信息，包括是他們及其家人的生日、結(jié)婚紀(jì)念日等。

❹ 經(jīng)銷(xiāo)商要定期邀請(qǐng)核心終端客戶聚餐，增加感情。

❺ 經(jīng)銷(xiāo)商每年需要圍繞核心終端開(kāi)展一次旅游活動(dòng)，一方面可以出貨，另一方面可以在旅游的時(shí)候增強(qiáng)雙方感情。

白酒終端精細(xì)化操作的第四階段

后期終端拜訪七步走

一看：看產(chǎn)品陳列位置、看產(chǎn)品陳列形式(陳列質(zhì)量)、看橫幅/海報(bào)/POP的位置與狀況(包括競(jìng)品)、看終端人員表情與反應(yīng)、看競(jìng)品最新變化、看現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者反應(yīng)。

二問(wèn)：(與聽(tīng)同步)問(wèn)自己產(chǎn)品銷(xiāo)售走勢(shì)(要具體)、問(wèn)對(duì)方有何意見(jiàn)(困難)和建議(要具體，且本質(zhì));問(wèn)消費(fèi)者有何反應(yīng)(廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)反饋)、問(wèn)其他競(jìng)品銷(xiāo)售狀況和促銷(xiāo)。

三記錄：(與“問(wèn)”重合同步)：記銷(xiāo)售數(shù)量(細(xì)到單品)、記本周補(bǔ)貨數(shù)量(細(xì)到單品)、記店方的意見(jiàn)反饋、記競(jìng)品的動(dòng)態(tài)信息。

四陳述：陳述公司新產(chǎn)品、新活動(dòng)、新政策;陳述上次對(duì)方提出問(wèn)題的處理意見(jiàn)或結(jié)果;陳述對(duì)店方的銷(xiāo)售建議。

五動(dòng)手：動(dòng)手調(diào)整產(chǎn)品陳列位置與方式;動(dòng)手完善廣告品;動(dòng)手幫助對(duì)方理一理貨。

六確認(rèn)：確認(rèn)“問(wèn)”和“聽(tīng)”以及“陳述”的內(nèi)容;確認(rèn)對(duì)方留有自己正確的聯(lián)系方式。

七感謝：謝謝，再見(jiàn)!

作者認(rèn)為白酒終端精細(xì)化操作是一個(gè)漫長(zhǎng)而細(xì)致的過(guò)程，尤其在打造重點(diǎn)區(qū)縣級(jí)市場(chǎng)的時(shí)候尤為重要，除了以上作者總結(jié)的內(nèi)容之外，關(guān)于喜宴市場(chǎng)操作、團(tuán)隊(duì)打造、分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)等都需要精細(xì)化的運(yùn)作，從而逐步實(shí)現(xiàn)自我品牌在市場(chǎng)的地位立足。