解決終端鋪貨難題的6大要素和10大妙計(jì)

鋪貨的六個(gè)要素

1、做到有計(jì)劃，有目的鋪貨;

2、戰(zhàn)勝自我，厚下臉皮，自找苦吃;

3、四勤二快：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、動(dòng)作快、反應(yīng)快;

4、學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，強(qiáng)勢(shì)鋪貨;

5、善于總結(jié);

6、鋪貨工具：宣傳品、樣品、計(jì)算器、工作日記本、客戶檔案

鋪貨10妙計(jì)

1、知己知彼

首先：要了解竟品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、鋪市率、終端供貨價(jià)、零售價(jià)以及促銷活動(dòng)等。

其次：要了解該店所屬商圈的特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)方向、該店負(fù)責(zé)人的性格特點(diǎn)、現(xiàn)有竟品品牌及銷售情況。

最后：要清楚自身產(chǎn)品的竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，在推銷過(guò)程中揚(yáng)長(zhǎng)避短。

2、先易后難

客情好的優(yōu)先

好進(jìn)的店優(yōu)先

柿子先撿軟的捏

3、現(xiàn)金優(yōu)先 少量多次

現(xiàn)金進(jìn)貨的優(yōu)先

寧可現(xiàn)金一次少量進(jìn)貨，多次送貨

不要一次大量賒銷

4、揚(yáng)長(zhǎng)避短

和暢銷產(chǎn)品比利潤(rùn)

和利潤(rùn)產(chǎn)品比酒質(zhì)

和小廠比品牌

和馬云比容貌

與潘長(zhǎng)江比個(gè)高

5、虛張聲勢(shì)

確定目標(biāo)終端店，并派專人充當(dāng)顧客去消費(fèi)并要求消費(fèi)此品牌的產(chǎn)品，問(wèn)的次數(shù)多了，終端店就對(duì)這產(chǎn)品有了印象，感覺(jué)這產(chǎn)品應(yīng)該好賣，這時(shí)再去鋪貨就不難了

甚至有的先免費(fèi)鋪貨后，干脆就把產(chǎn)品買回來(lái)，如此造成產(chǎn)品暢銷的假象，從而減少鋪貨阻力

6、三顧茅廬

耐心討好 甜言蜜語(yǔ) 禮品攻勢(shì)

抱得美人歸

很多門店一次性進(jìn)店的可能性不大，需要多次拜訪，營(yíng)造客情，每次贈(zèng)送小物料培養(yǎng)客情

甜言蜜語(yǔ)

禮品攻勢(shì)

7、誘之以利

經(jīng)營(yíng)的目的是盈利，一個(gè)終端老板選擇任何新產(chǎn)品進(jìn)店銷售，第一個(gè)要考慮的就是這個(gè)新產(chǎn)品能不能給自己帶來(lái)效益。其主要看四點(diǎn)：

1、利潤(rùn)比同類產(chǎn)品高。

2、利潤(rùn)相差無(wú)幾的情況下，已知市場(chǎng)銷量遠(yuǎn)大于同類產(chǎn)品。

3、促銷品支持。

4、該產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)或品牌號(hào)召力強(qiáng)，雖然不賺錢但是可以吸引人氣。

一定要認(rèn)清自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是哪一點(diǎn)，如果不能說(shuō)明產(chǎn)品給客戶會(huì)帶什么樣的回報(bào)，說(shuō)再多都是蒼白的!

8、以點(diǎn)帶面

可以采取重點(diǎn)突破的策略，以點(diǎn)帶線，以線帶面。

先啟動(dòng)并做好一部分質(zhì)量型終端，充分發(fā)揮其示范效應(yīng)，即建立“領(lǐng)袖終端”，樹立起其他終端的信心，達(dá)到以點(diǎn)的啟動(dòng)來(lái)拉動(dòng)面的鋪貨之目的。

“終端領(lǐng)袖”就是指那些規(guī)模較大、經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)、對(duì)其他通路成員有影響力的零售商。“終端領(lǐng)袖”是其他零售商效仿的主要對(duì)象，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，可借助“終端領(lǐng)袖”在流通領(lǐng)域的威望和影響力，來(lái)降低鋪貨阻力。

9、專家顧問(wèn)法

要做終端老板的生意顧問(wèn),提供好主意好方法讓終端老板多賣貨多賺錢,要求要具備過(guò)硬的洞察力和分析能力,比如:幫終端老板分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu),主要消費(fèi)群體和購(gòu)買習(xí)慣,并提供可行方案讓終端老板多賣貨

10、反客為主

就是當(dāng)終端老板猶豫不決時(shí),替老板拿主意,搭配合適的產(chǎn)品并卸貨至店面,造成木已成舟的事實(shí),從而促使老板決定并付清貨款.比如:我給你放十件一箱24,十箱240,肯定沒(méi)問(wèn)題,我下周一再來(lái)看,賣不了我?guī)湍阗u