酒企實(shí)現(xiàn)終端精細(xì)化運(yùn)作的六大標(biāo)準(zhǔn)體系

作為一個(gè)管理者，你是否有這樣的感受，明明策略是對的，為什么結(jié)果不理想呢?

俗話說，三分策略七分執(zhí)行，再好的策略，沒有好的執(zhí)行等于0。因此，出現(xiàn)策略是好的但結(jié)果并不好的現(xiàn)象的核心原因是執(zhí)行不到位。而執(zhí)行不到位的核心原因是沒有標(biāo)準(zhǔn)，或者是制定了標(biāo)準(zhǔn)卻沒有按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，結(jié)果仍然是不理想。這里我們就詳細(xì)探討一下業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)化問題，有了標(biāo)準(zhǔn)化，才能對標(biāo)執(zhí)行，對標(biāo)管理。

01、拜訪區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)化

拜訪區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)化大家基本上都能做到，就是要給每個(gè)業(yè)務(wù)員劃定片區(qū)，不可隨意跨區(qū)，一方面可對業(yè)務(wù)員的工作范圍進(jìn)行限定和行動約束，另一方面便于管理貨物流向，減少竄貨事件發(fā)生。

02、拜訪線路標(biāo)準(zhǔn)化

業(yè)務(wù)員拜訪線路標(biāo)準(zhǔn)化同樣并不新鮮，甚至經(jīng)常提及或者作為一項(xiàng)管理制度要求業(yè)務(wù)員執(zhí)行，但在實(shí)際執(zhí)行過程中，卻是五花八門，總是有各種理由來打亂原先計(jì)劃的線路，結(jié)果就會出現(xiàn)終端拜訪不及時(shí)、漏點(diǎn)、跳點(diǎn)等現(xiàn)象，如果聽之任之，長久下去就會產(chǎn)生很多問題，比如終端服務(wù)問題，業(yè)務(wù)員管理不規(guī)范問題等。因此，作為管理者，不能對發(fā)生此類問題熟視無睹，一定要及時(shí)糾正。

03、拜訪網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化

1、拜訪數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)：對于每天到底需要拜訪多少家終端店這個(gè)問題，各廠家的要求可能會有所不同，絕大多數(shù)要求是每天拜訪25-40家終端店，這也是一個(gè)終端業(yè)務(wù)員所能承擔(dān)的合理工作量。這里為什么會有15家左右的數(shù)量差距呢?首先跟業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)的區(qū)域有關(guān)，比如負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的，由于路途遙遠(yuǎn)，店間距也較長，拜訪數(shù)量要求會低一些。相反，負(fù)責(zé)城區(qū)市場的，店間距較短，拜訪效率高，可以要求拜訪數(shù)量多一些。

距離長短是衡量拜訪家數(shù)的一個(gè)方面，還有一些方面也是需要考量的，比如有些廠家要求業(yè)務(wù)員要參與推廣工作，這就需要占據(jù)一定的工作時(shí)間，難免要犧牲一些終端拜訪的時(shí)間，畢竟人的精力是有限的，但不管如何，一定要有標(biāo)準(zhǔn)，并要求業(yè)務(wù)員按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

2、拜訪規(guī)律標(biāo)準(zhǔn)：拜訪規(guī)律就是多久拜訪終端一次，在這方面，很多廠家的要求會有所不同，有的要求一周一次，有的要求10天或者更久拜訪一次，有的要求不可跳點(diǎn)拜訪，對多久拜訪一次并沒有明確規(guī)定，為什么會出現(xiàn)這么大的差異呢?這是因?yàn)楣芾碚卟�沒有真正明白終端到底應(yīng)該如何管理，只是從網(wǎng)絡(luò)上或者其他銷售人員處獲得了一些知識，便生搬硬套的拿過來使用，導(dǎo)致不合理的現(xiàn)象發(fā)生。

拜訪規(guī)律到底該如何要求呢?這里可以明確的告訴大家，一周一次是最合理的。這時(shí)候可能就會有人提出問題：業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)多，每周一次根本拜訪不過來怎么辦?這是問題的關(guān)鍵所在，也是很多企業(yè)的痛點(diǎn)。有些管理者面對這個(gè)問題的時(shí)候可能會貪大求全，要求業(yè)務(wù)員盡量多的拜訪終端，越多越好，看似業(yè)務(wù)員拜訪了很多的網(wǎng)點(diǎn)，但實(shí)際效果卻并不好。這當(dāng)中存在取舍的問題，如果僅僅著眼于網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，則必然會降低拜訪質(zhì)量，就出現(xiàn)了對于所有的網(wǎng)點(diǎn)無差別對待現(xiàn)象，這是不合理的。最合理的方式是篩選出200家左右重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行規(guī)律化拜訪，每周一次，其他非重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)則可通過激勵(lì)或者另外制定拜訪要求，比如一個(gè)月拜訪一次，這樣即把握了重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)，又兼顧了數(shù)量眾多的非重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)，真正的做到全面覆蓋，重點(diǎn)培養(yǎng)，把有限的人力放在能出量的網(wǎng)點(diǎn)上，才能帶來實(shí)實(shí)在在的銷量，提升業(yè)績水平。

04、拜訪流程標(biāo)準(zhǔn)化

制定拜訪流程標(biāo)準(zhǔn)化的目的是為了對業(yè)務(wù)員終端拜訪的到達(dá)率進(jìn)行管理，因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)拜訪中，經(jīng)常出現(xiàn)部分業(yè)務(wù)員“拍照、打卡、走人”的現(xiàn)象，就是不進(jìn)店，在店外拍個(gè)門頭照片上傳，以示來過，更有甚者，直接進(jìn)行照片翻拍，這樣是無任何意義的。為了避免這種無意義的現(xiàn)象，需要制定相應(yīng)的應(yīng)對管理措施。首先要求發(fā)門頭照片，其次發(fā)整理前的和整理后的貨架照片，通過這三張照片，可監(jiān)督業(yè)務(wù)員不要存在僥幸心理，認(rèn)認(rèn)真真的完成終端拜訪任務(wù)。

05、拜訪動作標(biāo)準(zhǔn)化

作為銷售管理者，大家可能經(jīng)常會有同感，為什么終端生動化陳列總是做不好?不就是動手把產(chǎn)品擺一下，把物料貼一下嗎，為什么這么簡單的事情都做不好呢?為什么公司的推廣活動出來半年多了，終端店老板卻一問三不知，對咱們的活動形式及步驟一無所知，這就與我們的業(yè)務(wù)員在日常拜訪過程中的動作是否標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)，一旦不按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，經(jīng)常出現(xiàn)漏項(xiàng)，開始漏一項(xiàng)，后來漏兩項(xiàng)，慢慢的就成了問一句有沒有貨，沒貨就談下訂單，有貨就走人的現(xiàn)象。因此，業(yè)務(wù)員終端拜訪過程中，牢記以下標(biāo)準(zhǔn)動作至關(guān)重要，只有這樣才能成為習(xí)慣，才能達(dá)到終端拜訪的效果。

1、勤動手：如何動手這點(diǎn)就不用解釋了，大家都明白，關(guān)鍵在于日常的管理和要求，讓業(yè)務(wù)員養(yǎng)成動手的習(xí)慣，出現(xiàn)了陳列不達(dá)標(biāo)的現(xiàn)象，不能聽之任之，一定要及時(shí)糾正，及時(shí)整改。

如何知道業(yè)務(wù)員是否勤動手呢?一方面靠主管跟線檢查，另一方面可以通過要求拍照片，從照片上獲得相應(yīng)信息，及時(shí)審查，出現(xiàn)問題就馬上提出，要求改正。

2、貼物料：生動化宣傳物料的作用是毋庸置疑的，但很多業(yè)務(wù)員卻很隨意，對這方面卻并不在意。可通過加強(qiáng)要求及制定獎(jiǎng)懲措施，提高物料使用率。老村長在生動化物料使用方面的表現(xiàn)就非常出色，能夠及時(shí)的把公司的促銷政策傳達(dá)給消費(fèi)者和終端店老板。

3、強(qiáng)客情：終端客情同樣非常關(guān)鍵。實(shí)際上，終端客情的好壞，更多取決于服務(wù)是否到位，畢竟對于終端店老板來說，利益是第一位，只要服務(wù)做的好，終端客情一般都不會太差。

4、多宣導(dǎo)：業(yè)務(wù)員一定要及時(shí)跟終端店老板傳達(dá)促銷信息，一方面是進(jìn)貨促銷活動信息，另一方面要重點(diǎn)宣導(dǎo)產(chǎn)品促銷信息，讓店老板對我們的推廣促銷信息耳熟能詳，只有店老板熟悉了，才可能幫助我們?nèi)ジ�顧客介紹我們的產(chǎn)品，從而達(dá)到首推的目的。

06、拜訪時(shí)長標(biāo)準(zhǔn)化

1、單店拜訪時(shí)長：單店拜訪時(shí)長是衡量業(yè)務(wù)員是否進(jìn)行有效拜訪的重要標(biāo)準(zhǔn)，有條件的廠家(使用終端拜訪軟件)需要重視，這也是避免業(yè)務(wù)員走過場的重要方法。當(dāng)然，單店拜訪時(shí)長不僅僅有最低時(shí)長要求，也要有最高時(shí)長要求，這樣既可以避免“走過場”發(fā)生，又可以避免出現(xiàn)長期在一個(gè)店里“歇腳”的現(xiàn)象。一般最低拜訪時(shí)長要求3-5分鐘，最高時(shí)長一般不超過半個(gè)小時(shí)。

2、日在店時(shí)長：由于路途、休息等各種原因，其實(shí)業(yè)務(wù)員除去一天真正的有效拜訪時(shí)間是有限的，可能會遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于八小時(shí)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，不同的業(yè)務(wù)員，在店時(shí)長相差很大，基本在2-6小時(shí)之間，這就需要有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，否則很容易出現(xiàn)失控狀況。日在店時(shí)長就是業(yè)務(wù)員從每進(jìn)入一家店到離開一家所用的時(shí)間，再乘以當(dāng)日拜訪家數(shù)就是日在店時(shí)長。這項(xiàng)要求同樣需要有終端拜訪軟件支持，否則是無法準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)的。日在店時(shí)長才是業(yè)務(wù)員真正有效的拜訪時(shí)間，因此，有條件的廠商，多會有此要求，多數(shù)要求的標(biāo)準(zhǔn)在3-5小時(shí)之間，具體數(shù)值可依據(jù)市場實(shí)際情況進(jìn)行確定。

以上六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，大部分并不陌生，也不新鮮，但在現(xiàn)實(shí)中，能夠真正完整做到的卻并不多，往往在實(shí)際工作中容易被忽視、被簡化、被融化，大部分企業(yè)也會制定相應(yīng)的一些標(biāo)準(zhǔn)，但總是做著做著就忘記了，等到市場出現(xiàn)危機(jī)以后才想起來找原因，貽誤戰(zhàn)機(jī)，為時(shí)晚矣。(原標(biāo)題：酒企實(shí)現(xiàn)終端精細(xì)化運(yùn)作的六大標(biāo)準(zhǔn)體系)