備戰(zhàn)春節(jié)營銷 學會壓貨！

一年一度的春節(jié)就剩下一個月了!對于銷售人員來說，做好春節(jié)的銷售工作，對2016年來說是非常重要的。同樣，春節(jié)也是銷售當中競爭最激烈的時候，主要體現(xiàn)子啊以下四個方面：

一、庫存管理

首先是經(jīng)銷商的庫存?zhèn)湄泦栴}，首先要了解分析去年同期的銷售數(shù)據(jù)以及今年近幾個月的銷售數(shù)據(jù)來預估銷售數(shù)量，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)制定合理的庫存數(shù)量。在考慮天氣、交通、配送人員、限行、車輛、廠家生產(chǎn)周期等方面因素，合理制定訂單量 。

二、大型商場超市

大型商超主要是緊跟店方的海報及促銷活動，提前做好促銷策劃及備貨工作，要預估好銷售數(shù)量，春節(jié)期間各個公司配送部門都很緊張，避免因備貨不足，影響銷量，由于個別銷售人員不能預估好銷量，影響銷售的情況時有發(fā)生，加上超市過年收貨非常困難，對于銷售人員來說管理好訂貨量非常重要!同時也降低公司的配送成本。

三、小型超市及商店

對于流通渠道的小超市及商店來說，可能最困難的要算“錢關(guān)”了!因為大部分經(jīng)銷商都采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的合作方式，對于好多小廠家來說，借著春節(jié)的銷售旺季也想跟著瘋賣一把，肯定是不會錯過這個季節(jié)的!流通渠道銷售的關(guān)鍵就是“搶錢”，大家都知道每年到年底老板都是錢緊，煙、酒、飲料、保健禮盒等不管哪個品牌都想把終端壓得滿滿的，誰壓貨到最后誰發(fā)愁沒錢!

四、批發(fā)商

批發(fā)商同樣是壓貨、同樣是資金問題!因為批發(fā)商的價格很低，沒有任何一個經(jīng)銷商愿意這么低的價格還給人代銷的!

說到底，年關(guān)銷售的核心就是庫存管理、資金管理，經(jīng)銷商要合理的運用資金鏈，保證充足的庫存來保證銷量。對于銷售人員來說，分析預估好客戶的銷售量，制定合理的壓貨量，為自己的銷量任務做保證。那我們的銷售人員怎么能做好客戶的“壓貨”工作呢?、在我們和客戶的交流當中，客戶永遠都有理由不壓貨，巴不得讓我們一天送一次呢!又如何解決客戶的疑難問題呢?

壓貨的難度就是要給老板壓貨理由，你有嗎?好理由讓你從年首壓到年尾!

第一回：

業(yè)務員：老板好，您現(xiàn)在庫存就只有50件了，今天可以給您補點貨了。

老板：這幾天天氣逐漸變冷了，啤酒賣的很慢，暫時不要貨，等賣完再進……

業(yè)務員：馬上就是春節(jié)了，回家過年的人也都回來了很多了，回來的人都掙了錢，要喝好酒。在外面打工的人都知道xx啤酒，回家一定也要喝xx啤酒，加之我們現(xiàn)在促銷活動好，所以今天給你下100件。

老板思忖著，業(yè)務員說的也是道理，前幾天他剛進城，回家的人是很多了，每年春節(jié)的啤酒生意都是不錯的。反正都要賣，而且現(xiàn)在還有活動，那就下吧……

第二回：

業(yè)務員：老板，你現(xiàn)在的庫存只有80件了，這么冷的天氣，上個月你都賣了50件酒，生意不錯。今年是10號過春節(jié)，您這里酒不夠賣了，現(xiàn)在我們活動是300送30。今天就給你下300件了。

老板：先不忙，今年春節(jié)天氣不好，賣不了多少酒。再說庫存還多，下次再進。

業(yè)務員：去年天氣也不好啊，你都賣了300件(說著翻開去年老板的進貨記錄，當然數(shù)據(jù)有點夸張)，今年我們啤酒的影響力越來越大，加之今年大家都掙錢了，所以我們的啤酒一定好賣。

老板思忖：去年賣了300多件，今年賣四百件應該沒有問題，那就下吧……

第三回：

業(yè)務員：老板，新年好。春節(jié)生意怎么樣呢?

老板：不怎么樣，只賣了200多件，現(xiàn)在還有200多件。

業(yè)務員：今年春節(jié)天氣確實有點冷，但最近天氣開始好了。加之，現(xiàn)在出門打工的人出去越來越晚，喝酒的人還是很多，所以今天就幫你下200件，200件送20件。下個月就沒有這個活動了。

老板：不下了，賣完再說，再說我沒有地方放。

業(yè)務員：老板，你自己都可以算，有這個活動，你一件都要多賺1元錢。反正都要賣，就趁活動好的時候多下一點。沒地方放是小問題，我?guī)湍愦蛘�打�?hellip;…

老板思忖，也是。這個活動還可以，反正都要賣，加之天氣逐漸好了，喝啤酒的人也多了，那就下吧……

第四回：

業(yè)務員：老板，生意好。上個月賣了多少件酒?

老板：100多件，不怎么理想。

業(yè)務員：哦，沒問題的，天氣變熱了，生意就好起來了。今天活動還好，要不要再補點貨。

老板：現(xiàn)在活動怎么做?

業(yè)務員：和上月一樣。

老板：不是說沒有了嗎，你這小鬼。經(jīng)常騙我。

業(yè)務員：老板說這個活動好，又向公司申請了，再搞一個月。下個月確定沒有了。

老板：管你有沒有，反正現(xiàn)在我貨還多，今天是確定不要了。

業(yè)務員：瓶子有多少，拿出來給你回收了。

老板：好，早就應該收了，叫下貨很積極，收瓶很慢。

20分鐘過后，業(yè)務員：老板，你的瓶子有300件，xxx錢。就下50件酒你了。50件也給你享受上個月的活動，但你不要和別的老板說，否則不好……。

老板：酒不要了，要現(xiàn)金。

業(yè)務員：就拿酒了，拿酒你有兩個好處，第一，你能享受活動。第二，拿酒給你，你還賺差價。想當于投資，拿現(xiàn)金給你放著，又沒有利息。你說是吧!

老板思忖著，業(yè)務員說的也對，反正是瓶子兌的，管他了，下吧……