幫客戶找偏門酒 是做客情還是費(fèi)力不討好？

相信不少酒商都遇到過(guò)類似問題，客戶會(huì)時(shí)不時(shí)發(fā)一張葡萄酒的照片過(guò)來(lái)詢問：你有沒有這款酒?

在不少葡萄酒微信群中，很多人也經(jīng)常在微信群里詢問：大家有沒有這個(gè)酒或者那個(gè)酒。

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總幫客戶找沒有庫(kù)存的偏門酒是“費(fèi)力不討好”

這種現(xiàn)象非常普遍。隨著外國(guó)酒莊不斷進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。如今，不論對(duì)于專業(yè)人士還是一般消費(fèi)者而言，葡萄酒的選擇實(shí)在是太多了。白酒全國(guó)名酒加地方名酒就幾十個(gè)品牌，而僅僅波爾多就有9000多個(gè)酒莊，每個(gè)酒莊有幾個(gè)單品。

然而，不少客戶也許并不知道這一點(diǎn)。因此，就導(dǎo)致了找商家詢問陌生酒的現(xiàn)象非常普遍。如果發(fā)的酒是一款名莊倒可以理解，但有一些非常精品的小酒莊或者是OEM的葡萄酒，則非常偏門，沒人知道有誰(shuí)在代理。

筆者幾乎每天都會(huì)收到客人發(fā)過(guò)來(lái)的圖片，或者同行發(fā)過(guò)來(lái)的圖片，大多數(shù)是一些極為小眾的酒，其中絕大部分不屬于名莊這個(gè)范疇，筆者問過(guò)身邊幾乎所有賣酒的人，他們都會(huì)經(jīng)常碰到這樣的情況。

事實(shí)上，任何一個(gè)酒商都不可能把全世界的酒代理全。今天你幫客戶找了這個(gè)酒，明天再去幫客戶找那個(gè)酒。表面上看你是服務(wù)了客戶，但事實(shí)上你永遠(yuǎn)無(wú)法滿足客人，而且還會(huì)為此所拖累，你的既有庫(kù)存無(wú)法消化。對(duì)酒商而言，并沒有好處。

賣產(chǎn)品不如賣“方案”，巧妙替代

因此，筆者認(rèn)為賣產(chǎn)品不如賣方案，比如別人要某個(gè)年份、某個(gè)產(chǎn)區(qū)、某個(gè)風(fēng)格的葡萄酒的，我沒有，我可以試圖去說(shuō)服客戶，淡化產(chǎn)品的概念，而是賣“方案”給客戶，比如把類似的酒做成一個(gè)清單，供他選擇。

如何從自己的SKU中選擇與客戶需求匹配的葡萄酒?那就完全要根據(jù)客戶的需求，要先去發(fā)掘客戶的需求，并從葡萄品種、價(jià)格、產(chǎn)地這幾方面去匹配。

譬如某個(gè)客戶問我某一款中級(jí)莊，筆者這里沒有這款中級(jí)莊的庫(kù)存，筆者會(huì)推薦自己公司有的中級(jí)莊，并且拿出價(jià)格和年份跟這款相類似的推薦，請(qǐng)客戶在這里邊去選。

如何給客戶解釋?筆者認(rèn)為可以給客戶說(shuō)：世界上的葡萄酒產(chǎn)品有上百萬(wàn)種，但分為不同的風(fēng)格、流派。就像開一間餐廳，肯定沒辦法把所有人的需求都滿足。如果定位的是一間湘菜館，客人要吃火鍋，肯定做不出來(lái)。但是，我們的公司是一個(gè)定位精品酒的公司，盡管某款酒沒有，但也有各方面都很不錯(cuò)的類似產(chǎn)品。你可以試試。如此解釋，不少客戶會(huì)被說(shuō)服。

備貨三原則和如何應(yīng)對(duì)熱門酒、冷門酒

如何讓自己的產(chǎn)品庫(kù)中有更多能夠滿足客戶的產(chǎn)品?這又回到了備貨的課題上。

關(guān)于備貨，筆者有自己的3個(gè)基本原則。首先，單品數(shù)量會(huì)根據(jù)客戶的數(shù)量去增減，客戶的數(shù)量越多，單品就要越多。第二，庫(kù)存金額肯定是跟每年的營(yíng)業(yè)額有關(guān)系的，不可能備很高的金額去做很低的營(yíng)業(yè)額，也絕對(duì)不能有很高的營(yíng)業(yè)額，備貨金額卻很低。第三，庫(kù)存的數(shù)量跟倉(cāng)庫(kù)大小也有關(guān)系。

更重要的是，備貨的產(chǎn)品要完全按照市場(chǎng)的需求來(lái)，比如說(shuō)巴羅薩谷最近比較火，筆者就會(huì)多備一些這個(gè)產(chǎn)區(qū)的葡萄酒。冷門產(chǎn)區(qū)可能進(jìn)得很少，一些賣不掉容易形成庫(kù)存的酒，不如當(dāng)做禮品送給客戶。賣不掉，送總不會(huì)有人拒絕吧!比如送給一些有潛在需求，也希望他能了解更多不同葡萄酒的潛在客戶。這些都是把賣產(chǎn)品變成賣方案的方法。

值得注意的是，即便如此，也不是每一名客戶的需求都能夠滿足。如果客戶執(zhí)意要找他想要的那款酒，那也沒辦法。當(dāng)然，一些比較容易即可找到的酒，也可以去幫客戶去找，做個(gè)客情，不要因噎廢食。