酒企如何做好微電商營銷？

酒仙網(wǎng)的崛起引發(fā)了白酒自建網(wǎng)站賣酒的高潮，2016年洋河號稱電商實現(xiàn)銷售過億，這一個億的銷售對洋河200個億的規(guī)模來說自然是杯水車薪;但僅僅在貴州有知名度的金沙回沙酒業(yè)在2016年電商銷售突破了8000萬大關(guān)，對企業(yè)的貢獻較大;更不用說有潮流白酒之稱的江小白推出的拾人飲更是號稱跟三只松鼠合作，電商產(chǎn)品成了爆款，利稅在2016年都過了兩個億(不知道是不是媒體的夸大?);不管怎么說，傳統(tǒng)白酒+互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為酒企的共識，至于借助互聯(lián)網(wǎng)的外衣來包裝傳統(tǒng)白酒是江小白之類潮流白酒的必修課程。

馬云之所以在2016年又開始提出“新零售”的概念，無非就是其線上零售的增長開始放緩，增長乏力，必須得出新東西，要開辟新的戰(zhàn)場。傳統(tǒng)白酒企業(yè)受困于紅海競爭的殘酷，尤其是近幾年的擠壓式競爭導(dǎo)致的不少白酒企業(yè)舉步維艱甚至出局，讓一些中小酒企不得不開始思考如何借助互聯(lián)網(wǎng)這個工具來幫助、提升自己。但大企業(yè)如茅臺、五糧液在這上面也是無所建樹，最多就是賺個吆喝，倒是一些不出名的企業(yè)嘗到了甜頭，蓋因大企業(yè)的轉(zhuǎn)型和變革是牽一發(fā)而動全身，不像小企業(yè)那樣能夠畢其功于一役。

受困于行業(yè)大環(huán)境的影響，我們企業(yè)在2016年也開始了“觸電”行動，牛刀小試，覺得有些東西還是可以總結(jié)出來供大家借鑒，避免一窩蜂到淘寶、京東上開店，耗時費力不說，花了錢沒有效果，徒添傷悲。而1919、酒仙網(wǎng)的定制產(chǎn)品合作雖然有一定的量作支撐，但他們也是看品牌力來的，沒有品牌力的企業(yè)指望跟他們合作能夠賺到錢也是太陽從西邊出來了，因此，構(gòu)建屬于自己的電商之路是眾多中小白酒企業(yè)夢寐以求的事情，那么到底怎么做能夠做到少花錢又出效果呢?

移動互聯(lián)時代最大的好處就是讓手機成為我們身邊不可或缺的一部分，而微信的大行其道又讓移動互聯(lián)變得更加便捷，滿足了我們原先許多不敢想象的東西變成了現(xiàn)實。所以，不靠淘寶和京東，也不靠酒仙網(wǎng)、1919，我們就用自己的微信公眾號來賣酒!我們稱之為微電商銷售!

之前我們也有做過測試，微信上賣酒雖然都是針對直接的消費者，但也分帶娛樂性質(zhì)的砍價活動以及純粹的利益驅(qū)動來售賣，同一款產(chǎn)品，如果僅僅采取帶娛樂性質(zhì)的砍價活動來推廣，受限于公眾號的粉絲群和品牌本身的工作人員數(shù)量，能夠砍掉多少份而不引起消費者的反感，基本上是預(yù)測得到的事情，他不可能超越粉絲數(shù)本身，這就是天花板;而采取利益驅(qū)動加娛樂活動來推廣，微信公眾號只是一個平臺，跟公眾號的粉絲數(shù)量沒有直接關(guān)系(當然，數(shù)量多，效果更好，但是沒有多少粉絲也可以做出不一般的效果)，原始粉絲只是初始的原子核，越到后面，核彈引爆的威力越大。因此，微電商應(yīng)該是近期中小酒企電商化的一個比較好的路徑，怎么做好它?筆者總結(jié)了以下幾點。

1、開通企業(yè)自身的微信公眾號。一是微信公眾號本身要開通微信支付功能，方便消費者下單后能夠通過微信支付迅速實現(xiàn)購買;二是微信公眾號上的售賣產(chǎn)品一定要區(qū)分，不能把企業(yè)所有的產(chǎn)品都搬上去，個人建議最多不超過五款;三是要能夠形成消費者的專屬二維碼海報，讓消費者有成就感;

2、讓消費者能夠轉(zhuǎn)化為消費商。什么是消費商?消費商就是消費者既是我們產(chǎn)品的消費者，同時他又是我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商，類似于國內(nèi)開展直銷的安利、完美等模式。消費商的概念一定要給到參與者實實在在的實惠和利益吸引，避免傳銷式的忽悠，這就對產(chǎn)品本身的性價比要求較高;

3、要有方便的物流配送合作伙伴。我們不可能像京東、淘寶那樣有自己專屬的物流系統(tǒng)，但我們可以外包。如果您的產(chǎn)品要送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級市場，建議跟郵政的EMS合作，雖然作風國企化一點，但現(xiàn)在他們也在改，積極推行市場化，服務(wù)觀念轉(zhuǎn)變了很多;也就是說，消費者訂單通過微信一下單，后臺就要迅速把訂單導(dǎo)出交給EMS，確保客戶在三天內(nèi)或者最遲7天內(nèi)能夠收到貨物，滿足消費者的購物體驗;而且跟大牌合作，本身就是品牌形象的一種體現(xiàn);

4、產(chǎn)品的選擇要有差異化、高性價比。企業(yè)的核心主力產(chǎn)品可以放1~2款在公眾號上售賣，但那是樹形象的，千萬不要為了吸引人氣搞低價促銷，那是找死的節(jié)奏;最好是單獨研發(fā)的電商專屬產(chǎn)品，掃碼價可以拉高，產(chǎn)品定位要精準，有些是針對商務(wù)人士的，有些是針對年輕人群的，還有些是針對廠礦企業(yè)聚會人群的;針對專門的政務(wù)人群，也就是俗稱的公款消費不建議做電商產(chǎn)品;

5、消費商要實行二級分銷制。我們不做拉人頭式的傳銷，但二級分銷的設(shè)置可以讓一部分不直接購買產(chǎn)品但推廣能量很強大的人成為我們的經(jīng)銷商。也就是說，加盟我們成為經(jīng)銷商，不需要像安利、完美那樣必須成為用戶才有資格，他的人脈、朋友圈資源是他能夠成為我們經(jīng)銷商的必備條件，而不是購買產(chǎn)品后才有資格。這樣做就拓寬了經(jīng)銷商資源，讓更多的人能夠發(fā)揮作用，做大經(jīng)銷隊伍。