今年春糖 中小企業(yè)如何“勾兌”經(jīng)銷商？

春糖這件事，對于酒圈的朋友們來說，是每年必須得去一次的地方，如果不去，必定會牽腸掛肚，可是去了，也是有人歡喜有人愁。一提到春糖，練了幾十年的中國的酒人們立刻開啟開掛模式，你不論是大會還是小會，反正中國酒人啥都會，從廠商資源整合到“宇宙和平”論壇，本著占不到便宜就算吃虧也無妨的無比敬業(yè)精神，他們一直在努力，從未想放棄過糖酒會!所謂的“人窮志短，馬瘦毛長”，這么犀利的言辭來形容別人實(shí)在屬于不敬，但是用來比喻春糖前的中國酒人倒是頗為貼切。

預(yù)計(jì)今年春糖的酒咖們肯定又要高談價值觀，何為價值觀，照著現(xiàn)在的趨勢大概最后的結(jié)論就是“大寶天天見，天天大保健”，一方面明白經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)要的是親民，多做基礎(chǔ)工作;一方面酒商大佬又放不下投機(jī)的享樂主義，企圖通過鉆營獲得暴利。這樣一個矛盾價值觀，如何還能做到“大寶天天見”?，下面小編就總結(jié)幾點(diǎn)：中小酒企如何留住“大寶們”的秘訣。

中小企業(yè)營銷作得好，肯定離不開一支通路能力強(qiáng)、終端運(yùn)作扎實(shí)的經(jīng)銷商“大寶”隊(duì)伍。但是與大企業(yè)相比，中小企業(yè)必須付出更多才能獲得經(jīng)銷商的青睞。既然經(jīng)銷商的作用如此重要，那么在實(shí)際的市場營銷過程中，企業(yè)怎樣才能留住經(jīng)銷商呢?

如何選擇經(jīng)銷商是關(guān)鍵?

“倒過來渠道”

可以說，對中小企業(yè)來說，找到一個適合的經(jīng)銷商是比較困難的事。全額或大比例賒銷風(fēng)險太大，市場情況不明貿(mào)然投入廣告風(fēng)險也太大，經(jīng)銷商選擇不當(dāng)風(fēng)險也太大。

但站在批發(fā)商的角度，對一個不熟悉的品牌投入精力進(jìn)行推廣是不現(xiàn)實(shí)的，同樣風(fēng)險太大。畢竟一個品牌在市場上暢銷，廠家的產(chǎn)品力、營銷力起了決定性因素，而經(jīng)銷商只能把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，至于消費(fèi)者是否購買則取決于產(chǎn)品的綜合競爭力。

對批發(fā)商而言，廠家要證明在當(dāng)?shù)赜袑?shí)力推廣開這個品牌，很少有批發(fā)商在情況不明的情況下貿(mào)然接手某產(chǎn)品。何況對快速消費(fèi)品而言，即使是大品牌，如果沒有廠家在當(dāng)?shù)厥袌鐾度氪罅康膹V告促銷推廣費(fèi)用，從而啟動終端消費(fèi)者，也很難單單依靠經(jīng)銷商的力量來打開市場。

歸根到底，批發(fā)商不愿意為一個知名度低的品牌承擔(dān)開拓市場的風(fēng)險。廠家要做的是讓經(jīng)銷商的風(fēng)險降到最低，開拓市場的風(fēng)險由廠家自己承擔(dān)，這樣經(jīng)銷商往往容易接受。

那么最好的方式就是市場試運(yùn)作，也就是常說的“倒過來作渠道”，即廠家選派幾個精兵強(qiáng)將，在當(dāng)?shù)亟�立辦事處，自設(shè)倉庫，由數(shù)家有意向的批發(fā)商同時鋪貨，但初期不承諾經(jīng)銷權(quán)，也可由廠家直接鋪貨。

競爭出結(jié)果

幾家有意向的批發(fā)商同時鋪貨，往往會形成競爭和互相牽制，反而會加快鋪貨速度。隨著廠家對零售環(huán)節(jié)和批發(fā)商的熟悉，孰優(yōu)孰劣一目了然。這時再來確定經(jīng)銷商就比較適合。從市場風(fēng)險來說，盡量爭取經(jīng)銷商全額墊付鋪貨款，這個條件也無形中排除了居心不良的批發(fā)商。

經(jīng)過市場試運(yùn)作，淘汰通路能力較差或終端運(yùn)作能力差的批發(fā)商，但對被淘汰的批發(fā)商，補(bǔ)償一筆市場開拓費(fèi)作為回報。事先白紙黑字，明確雙方的責(zé)權(quán)利，被淘汰的批發(fā)商一般會心服口服。

剩下的經(jīng)銷商覺得特約經(jīng)銷權(quán)來之不易，而且廠家有“誰開發(fā)，誰所有”的網(wǎng)點(diǎn)劃分原則，往往會全力配合。

不大不小，用著正好

廠家的實(shí)力有限時，不宜選擇通路能力很強(qiáng)的批發(fā)商，因?yàn)樗��?jīng)營品種太多，有數(shù)個大品牌，對知名度低的新品牌不會全力經(jīng)營，也不宜選擇通路能力太弱的批發(fā)商，因?yàn)樗麤]有能力把產(chǎn)品鋪到終端。廠家選擇與自己實(shí)力匹配而且能全力經(jīng)營的批發(fā)商為宜。