銷售功能弱化 老渠道如何重?zé)ㄉ鷻C(jī)？

“酒店盤中盤”模式將AB類酒店渠道推向巔峰，“消費(fèi)者盤中盤”又將該渠道拉下神壇。近年來，由于酒店的加價(jià)及團(tuán)購的興起，消費(fèi)者自帶酒水的頻率持續(xù)提升，AB類酒店的白酒銷售功能已經(jīng)極度弱化，很多企業(yè)已經(jīng)放棄該渠道，或者找不到合適的方式操作。

那么，目前AB類酒店的現(xiàn)狀是怎樣的呢?

1、AB類酒店的現(xiàn)狀

A類酒店是多以政商務(wù)消費(fèi)為主的酒店，一般來說，在當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者心中的檔次感高于其他類型的酒店，一般為接待及少量宴席，很少有人會(huì)將聚會(huì)、聚餐、宴請(qǐng)安排在該類酒店。因此，針對(duì)A類酒店應(yīng)該以品牌宣傳為主，同時(shí)發(fā)展酒店關(guān)鍵人團(tuán)購資源。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，由于AB酒店渠道白酒銷售功能弱化，全國大部分地區(qū)的該類終端都面臨著白酒品牌無競爭的局面，因此現(xiàn)在完全可以通過投入少量的資源而進(jìn)行極限的氛圍占有：投放易拉寶、酒柜、派駐一名促銷員、選擇兩個(gè)核心消費(fèi)者經(jīng)常光顧的包間，設(shè)置成為產(chǎn)品的精品包，在酒店周圍制作道旗、燈箱廣告等等。

B類酒店因?yàn)楦鞣N因素，兩極分化極為嚴(yán)重。總體來講，可以分為B+類酒店和B類酒店(或者稱為C+類餐飲)。因此，對(duì)于分化后的B類酒店完全可以當(dāng)做傳統(tǒng)C+類酒店運(yùn)作，這里主要說到的是B+類酒店如何運(yùn)作。

B+類酒店是有自己特色的，有一定的社會(huì)資源，一般依托于某一個(gè)單位或者某幾個(gè)企業(yè)，純餐飲，沒有住宿等其它功能，店面裝潢檔次能夠接待一般的政商務(wù)消費(fèi)，店內(nèi)白酒消費(fèi)集中在中高端。另外，B+類酒店一般都具有強(qiáng)大的承接宴席的能力，像山東泰安的巨鼎酒店等此類終端不僅能起到宣傳及標(biāo)桿的作用，同時(shí)，白酒銷量也不容小覷。這類酒店如何運(yùn)作?

2、B+類酒店如何運(yùn)作

● 品牌宣傳及價(jià)格標(biāo)桿。對(duì)于AB類酒店來說，在渠道當(dāng)中一直承擔(dān)著價(jià)格標(biāo)桿的作用，迄今為止該項(xiàng)功能仍未喪失，因此企業(yè)應(yīng)該將主力品項(xiàng)全品項(xiàng)進(jìn)店并明確價(jià)格標(biāo)注; 同A類酒店一樣，進(jìn)行氛圍極限占有：投放易拉寶、酒柜、座椅套、菜單等等。

● 店內(nèi)銷售深挖。首先要派駐一名促銷員，但是促銷員的作用絕對(duì)不僅僅是為了推銷酒，而是要處理好店內(nèi)各階層人員的關(guān)系，讓整個(gè)酒店都去推銷自己的產(chǎn)品;其次，有服務(wù)員的酒店，開瓶費(fèi)稍高于競品，實(shí)行積分實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)能更有效地抓住服務(wù)員。

● 對(duì)大堂經(jīng)理或者服務(wù)員領(lǐng)班制定獎(jiǎng)勵(lì)政策，特別是累積獎(jiǎng)勵(lì)政策，目的是發(fā)揮其管理力，引導(dǎo)下屬進(jìn)行產(chǎn)品售賣。例如可以在盒蓋上，針對(duì)不同產(chǎn)品設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，按月兌付，兌付以現(xiàn)金形式為最佳。

● 植入宴席活動(dòng)，前文說過該類終端一般都具有強(qiáng)大的宴席承接能力，但是現(xiàn)在大部分的宴席用酒都是消費(fèi)者自帶，如果能搶占這部分銷量，那么不管是對(duì)于品牌還是銷量來說，都是一個(gè)客觀的增長，而對(duì)于AB酒店宴席的銷量，又該如何爭取呢?