你不把競品擠出貨架 競品就會把你擠出貨架！

產(chǎn)品的競爭體現(xiàn)在終端上的爭奪，既要奪得消費者的眼球，更要奪走消費者的心。

依據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，一個人在一個超市平均會停留15 分鐘(大賣場除外)，在一個產(chǎn)品區(qū)域前會停留15 秒，而75%的人是在5 秒內(nèi)做出購買決定的，40% 的人會在貨架上看不到要買的產(chǎn)品就轉(zhuǎn)而購買別的產(chǎn)品。失去的銷售機會永不再來，因為一旦這次錯過購買機會，就永久地失去了這一份銷量(消費者不可能下次買雙份產(chǎn)品把這次的銷量損失補回來)。這樣的情境下，終端的牌面大小、位置好壞、檔期長短，直接影響到產(chǎn)品銷量。為此，幾乎所有的企業(yè)都能認識到終端生動化的重要性。“終端生動化”，就是讓產(chǎn)品閃亮登場，更生動地展示在消費者面前，第一時間吸引消費者的注意力，并激發(fā)消費者的購買欲望。

然而問題是在終端生動化問題上，很多企業(yè)是有心無力，總會遇到很多阻力。

1.進不去、無位置。

2.營銷隊伍的專業(yè)度和執(zhí)行力不高。

3.拿到了通行證卻不會陳列。

4.有位置無排面。

終端生動化，簡單來說，是通過產(chǎn)品陳列實現(xiàn)。陳列效果的好壞，主要與產(chǎn)品陳列的位置、數(shù)量、造型有很大的關(guān)系。

你不把競品擠出貨架，競品就會把你擠出貨架。因此，產(chǎn)品陳列有4個重要元素需要掌握好!

1搶占陳列的黃金高度

產(chǎn)品貨架陳列究竟擺在哪個位置更合適?根據(jù)中國人平均身高4250px測算，1500px-4000px為最佳陳列高度，即與視線平行的位置。

陳列位置最好屬于消費者“方便看見”的高度，而且也方便拿取。

黃金位：1500px-4000px平視可見，伸手可得，出貨率占50%;

次位置：4000px-4500px、750px-1500px，出貨率占30%;

上下端：4500px以上、750px以下，出貨率占15%。

貨架陳列的不同高度對銷量的影響大概是：

從伸手可取的高度換到齊膝的高度，銷量會下降15%;

從齊膝的高度換到伸手可及的高度，上升20%;

從伸手可及的高度上升到直視可見的高度，上升30%~50%;

從直視可見的高度換到齊膝的高度，下降30%~60%;5.從直視可見的高度換到伸手可及的高度，下降15%。

2產(chǎn)品陳列要聚焦、要上量

常言道“貨賣一堆山”，產(chǎn)品陳列要有量感才能引起消費者的興趣，增加陳列面的數(shù)量將強化視覺沖擊力、營造商品豐富之感，增加銷量。

再好的位置如果沒有一定的數(shù)量，照樣達不到陳列效果。小品牌更是要這樣做，沒有知名度，就用量堆積，消費者會情不自禁地認為這家企業(yè)很有實力。

當然，這里的產(chǎn)品數(shù)量，不是將所有的產(chǎn)品都堆放在一起，而是要聚焦、聚焦到某一個單品，然后做重點陳列。這樣更有沖擊力，單品數(shù)量越多，陳列效果越好。

3牌面之外，做好陳列提示

當每一家企業(yè)都在陳列牌面上下功夫時，陳列提示的作用就尤為重要。通常陳列提示包括標簽、爆炸貼、跳跳卡、地貼、捆綁贈品等。陳列提示清楚、醒目，是增加購買的動力之一，既可增加產(chǎn)品陳列的宣傳效果，又讓消費者買的明白。

例如，最好標簽統(tǒng)一將中文商標正面朝向消費者，可達到整齊劃一、美觀醒目的展示效果。可對同類產(chǎn)品進行價格比較，還可以寫出特價和折扣數(shù)字以吸引消費者。

4爭取架端和地堆的創(chuàng)意擺放

在貨架陳列之外，單品在商超和常規(guī)渠道門店的架端與地堆，更集中、更突出地展示商品的效果最好。

不管是堆頭還是地堆，堆放時，最好有造型，不是一摞一摞地放在那兒就可以了，要有創(chuàng)意，越美觀越好。這種創(chuàng)意造型地堆銷售力往往大于常規(guī)地堆銷售力，在銷售上起到事半功倍的作用。例如在書店中，圖書集中碼堆很常見，喜歡逛書店的朋友會發(fā)現(xiàn)，當某圖書以醒目的造型給你視覺沖擊力時，不僅充分利用了空間、美化了店堂，更是增加了你翻閱圖書的興趣，起到了很好的導購作用。

商品再好，如果失去了與消費者見面的機會，那銷售的機會就都為零。終端生動化的目的就是提高產(chǎn)品能見度，經(jīng)常出現(xiàn)在消費者眼球，從而進入消費者的心智，成為顧客購買該品類產(chǎn)品的首選品牌。

因此，在陳列產(chǎn)品時，要運用產(chǎn)品陳列的技巧，讓消費者能夠一眼注意到售賣產(chǎn)品，這是決定消費者是否購買的關(guān)鍵。產(chǎn)品的陳列要把握住“易見、空間最大化、垂直集中、重點突出、伸手可取、整潔統(tǒng)一、標示醒目”等基本原則。