電商運(yùn)營商價(jià)值何在？酒企如何借力搭上新零售快車？

最近，你有關(guān)注過電商嗎?無論你是傳統(tǒng)酒企，還是新晉酒商，十有八九都考慮過電商這一領(lǐng)域吧!尤其是現(xiàn)階段，新零售被一遍遍提起，電商又是新零售領(lǐng)域不可或缺的一部分。

事實(shí)上，已經(jīng)有很多酒商進(jìn)入到了電商領(lǐng)域，也形成了一些酒商的變體，比如我們常說的酒類垂直電商、微商等。然而，還有一類與電商平臺(tái)更“親密接觸”的酒商變體，即酒類電商運(yùn)營商，他們可以是酒企在電商平臺(tái)的運(yùn)營方，也可以是電商平臺(tái)的供應(yīng)商。

電商運(yùn)營：把專業(yè)的事交給專業(yè)的人做

在京東、天貓等電商平臺(tái)，我們可以看到很多酒企的旗艦店，這些店鋪有些是酒企直接運(yùn)營，還有一些是通過電子商務(wù)公司進(jìn)行運(yùn)營的。運(yùn)營一個(gè)旗艦店，看似簡單，實(shí)際要涵蓋多項(xiàng)內(nèi)容，比如銷量、售后、技術(shù)、數(shù)據(jù)分析等，其中一些內(nèi)容對酒企來說可能并不在行，如果企業(yè)自己直接運(yùn)營則要耗費(fèi)巨大的人力、物力、財(cái)力。而辛苦運(yùn)營之后，線上旗艦店的銷量可能還不如一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商的銷量。所以，一些酒企選擇把線上運(yùn)營交給專業(yè)的電子商務(wù)公司。這類公司不僅對酒類行業(yè)有深入的了解，而且熟悉電子商務(wù)的屬性，他們是消費(fèi)者與酒企之間很好的溝通橋梁，因而具有存在的價(jià)值。

對于酒企來說，雖然把線上運(yùn)營交給了電商運(yùn)營商，但并非可以做“甩手掌柜”。首先，酒企要明確做線上旗艦店的目的，是提升銷量還是塑造品牌;其次，結(jié)合企業(yè)自身的發(fā)展?fàn)顩r制定策略;再次，根據(jù)消費(fèi)需求確定拿什么產(chǎn)品去做電商;最后，建立相關(guān)團(tuán)隊(duì)。據(jù)北京創(chuàng)時(shí)電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理杜強(qiáng)峰介紹，在以往，很多企業(yè)的線上產(chǎn)品與線下有所區(qū)隔，但隨著電商的發(fā)展，很多酒企的標(biāo)品也已經(jīng)上線。

線上、線下要有區(qū)隔也要合理打通

標(biāo)品上線并不像一些人想象的那樣會(huì)拉低產(chǎn)品價(jià)格，反而，官方旗艦店會(huì)給標(biāo)品樹立價(jià)格標(biāo)桿，給經(jīng)銷商帶來利潤空間。也有酒商表示，線上價(jià)格如果高于線下，銷量肯定難以提升。對此，杜強(qiáng)峰表示，雖然標(biāo)品的線上價(jià)格很少有浮動(dòng)，但其實(shí)是通過搭贈(zèng)周邊產(chǎn)品進(jìn)行促銷的。比如搭贈(zèng)開瓶器、酒杯增加消費(fèi)者體驗(yàn)感;搭贈(zèng)其他酒類產(chǎn)品，提升性價(jià)比等。

對于把線上旗艦店交給電商運(yùn)營商的酒企來說，線上平臺(tái)更多是承擔(dān)了價(jià)格標(biāo)桿、廣告?zhèn)鞑サ淖饔茫�如果要提升銷量，還是要與線下經(jīng)銷商多加溝通。原因在于，酒水是必須品嘗之后才能判斷好壞的，如果線下經(jīng)銷商能夠經(jīng)常做品鑒活動(dòng)，對提升消費(fèi)者主動(dòng)消費(fèi)的意愿是很有幫助的。

電商供應(yīng)：保證貨源是關(guān)鍵

另外一類電商運(yùn)營商則側(cè)重于向天貓超市、京東自營等平臺(tái)供貨。據(jù)了解，天貓超市目前沒有直采進(jìn)口酒業(yè)務(wù)，而是通過與一些大的品牌運(yùn)營商合作;京東自營則有直采和運(yùn)營商供貨兩種類型。

玖拾嘉(北京)國際酒業(yè)有限公司總經(jīng)理欒大偉表示，酒類銷量在線上的比重總體占比還很小，但會(huì)越來越大，特別是品牌產(chǎn)品機(jī)會(huì)更大，京東、天貓等電商平臺(tái)也愿意扶持大品牌做推廣活動(dòng)。他表示，跨境電商政策的啟動(dòng)對一些知名品牌進(jìn)一步擴(kuò)大消費(fèi)者的影響是一個(gè)機(jī)會(huì)，這樣做，可以省去中間環(huán)節(jié)，直面消費(fèi)者。但是并非所有產(chǎn)品都適合做跨境電商。他認(rèn)為，現(xiàn)階段消費(fèi)者通過跨境電商購買的產(chǎn)品以母嬰用品、化妝品居多，這是因?yàn)檫@些品類的價(jià)格較為透明，且品牌知名度高。所以，價(jià)格透明、品牌知名度高的進(jìn)口酒也適合做跨境電商。另外，因?yàn)榫〇|、天貓跨境電商針對的是消費(fèi)者，所以運(yùn)營商要明白消費(fèi)者的訴求點(diǎn)。消費(fèi)者在電商購買產(chǎn)品的最基本要求就是保真、性價(jià)比高，所以要選擇能滿足這些要求的產(chǎn)品進(jìn)行線上運(yùn)營。