系統(tǒng)解密白酒如何破局小終端！

什么是小終端店?白酒又該如何破局小終端?

第一部分：提高小終端銷量五大關(guān)鍵要素

一、產(chǎn)品適銷

小終端店與規(guī)模大、檔次高、人氣旺的大店來說，其功能性質(zhì)有一定差異性。大型終端店不僅求銷量還求展示、形象作用。而小終端店基本上就是為了銷售作用。故此，對(duì)于小終端店，品種不能過多，一定要選擇匹配的、適銷的主力品種，確保產(chǎn)品能夠買的動(dòng)。如果提供的產(chǎn)品品種不適合小終端店，就會(huì)造成滯銷。滯銷就會(huì)影響其信心，就會(huì)影響雙方的合作。多數(shù)不是特別暢銷的中高檔產(chǎn)品在小店銷量并不大。

二、店面陳列

實(shí)踐證明，產(chǎn)品銷得較好的小店都是將產(chǎn)品擺放在位置比較顯眼的地方，要提高產(chǎn)品的銷售量，必須保證其良好的貨架位置和陳列。

小終端店店面小，貨品亂，為促進(jìn)產(chǎn)品銷售，盡可能將公司產(chǎn)品集中陳列于一處，并與店內(nèi)各種宣傳品相呼應(yīng)，營(yíng)造生動(dòng)氛圍。

小店陳列要點(diǎn)：

陳列位要爭(zhēng)取最好的位置，要靠外側(cè)，靠消費(fèi)者眼睛最容易注視的地方，靠市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，靠同類商品，但陳列一定要市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌更出色，否則，只會(huì)讓消費(fèi)者選擇領(lǐng)導(dǎo)品牌;

小店銷售的每一品種、每一種規(guī)格均要陳列，如有小瓶裝、光瓶等。

主要品種或規(guī)格至少3個(gè)排面，比競(jìng)爭(zhēng)者要多，越多越好;

為了創(chuàng)造氛圍，可用空箱子在店門口做一個(gè)產(chǎn)品的箱體陳列。

廠家應(yīng)充分利用小終端店面，用吊旗、柜臺(tái)展示卡、海報(bào)、貨架卡、宣傳畫、玻璃窗上的海報(bào)和窗貼等來包裝店面，為部分有條件的小店提供噴繪廣告畫、店頭橫幅、設(shè)置小規(guī)格方盒式戶外燈箱，適量供應(yīng)傳單、小冊(cè)子等宣傳品，并占領(lǐng)附近社區(qū)公用廣告欄、居民區(qū)內(nèi)電線桿及部分允許張貼的墻體。

業(yè)務(wù)員在拜訪時(shí)，應(yīng)隨時(shí)維護(hù)好宣傳品，如及時(shí)更換破損的海報(bào)、宣傳畫，對(duì)于配合度高的商店可給予小獎(jiǎng)品獎(jiǎng)勵(lì)。

三、避免斷貨

如果小終端斷貨，就為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供了很好的切入機(jī)會(huì)，乘該企業(yè)產(chǎn)品缺貨之機(jī)，競(jìng)爭(zhēng)品牌擺上本來屬于該企業(yè)產(chǎn)品的貨架位置，從而喪失了銷售機(jī)會(huì)，有時(shí)甚至?xí)�失去部分小型終端客戶，因?yàn)樾〉暌坏�沒位置或者現(xiàn)金不足，就會(huì)不愿意進(jìn)貨。

如何避免斷貨呢?可以先少量送貨，實(shí)驗(yàn)出小終端店的銷售量和銷售期限的數(shù)據(jù)。然后根據(jù)推算的數(shù)據(jù)，調(diào)整送貨量和送貨時(shí)間，而不要采取小終端要多少就送多少的方式。盡管無法完全確定每家小店的銷量，但對(duì)于每天固定拜訪小店的總銷量是可以找到其規(guī)律的。

為了掌握每個(gè)小店的總銷量變化規(guī)律，可以把每天每個(gè)規(guī)格產(chǎn)品的銷量作出明細(xì)表，相同路線的明細(xì)表放在一起進(jìn)行比較，畫出銷量周期圖，在根據(jù)周期圖來確定不同產(chǎn)品的送貨量，這樣，產(chǎn)品斷貨率就會(huì)大大降低。

四、跑店系統(tǒng)

廠家要有一支受過嚴(yán)格培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員他伍，負(fù)責(zé)小終端的業(yè)務(wù)聯(lián)系、鋪貨、店面維護(hù)和終端促銷等事宜。廠家通過建立跑店系統(tǒng)，使每個(gè)小終端都在廠家受控范圍之內(nèi)。

跑店系統(tǒng)又叫做“定人定點(diǎn)定時(shí)巡回銷售”系統(tǒng)，即為每個(gè)業(yè)務(wù)員劃分一定的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，規(guī)定不同類型終端的拜訪頻率，制定每天的拜訪路線，不折不扣、不斷循環(huán)地按照規(guī)定的拜訪路線進(jìn)行終端拜訪。

1、做好小終端的定期拜訪。

業(yè)務(wù)員定期對(duì)小終端進(jìn)行拜訪，一般每周至少對(duì)每個(gè)小終端拜訪一次，和小終端店主“搞好關(guān)系”，了解小終端的銷售現(xiàn)狀、遇到的困難及所需要的幫助等等。有時(shí)拜訪是“聊天”式的，以增進(jìn)彼此的感情及了解;有時(shí)拜訪是“生意”式的，以增進(jìn)彼此的溝通，兩者相互彌補(bǔ)，共同促進(jìn)。

做到拜訪每家終端的時(shí)間周期化和固定化，使小終端記住拜訪時(shí)間。從而使他有機(jī)會(huì)做一些力所能及的合作前的準(zhǔn)備工作，這對(duì)提高工作效率有很大的幫助。

2、填寫詳細(xì)的拜訪記錄

在現(xiàn)實(shí)銷售過程中，很多業(yè)務(wù)員也注意到了經(jīng)常性拜訪的重要性，但卻忽視了對(duì)拜訪內(nèi)容的記錄與整理，當(dāng)一段銷售工作結(jié)束時(shí)，所得的經(jīng)驗(yàn)或數(shù)據(jù)往往都是感覺上的，由于缺少第一手的數(shù)據(jù)資料，往往在進(jìn)行策略決策時(shí)顯得很被動(dòng)。

為增強(qiáng)拜訪的科學(xué)性和系統(tǒng)性，業(yè)務(wù)員對(duì)自己所負(fù)責(zé)的終端店，填寫詳細(xì)的拜訪記錄，內(nèi)容包括拜訪時(shí)間、地點(diǎn)、店主姓名和天氣情況、所遇到的問題等。

3、定期進(jìn)行對(duì)拜訪記錄數(shù)據(jù)對(duì)比與分析。

所有資料以小終端檔案地形式，進(jìn)行詳細(xì)的歸類、整理并登記，這也是進(jìn)行業(yè)務(wù)分析與市場(chǎng)分析，甚至作出市場(chǎng)決策的寶貴資源幾原始依據(jù)。

定期進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，得出第一手結(jié)論，有利于制定更為科學(xué)的營(yíng)銷方案，大大提高了策略運(yùn)作的準(zhǔn)確性。比如如何提高配送效率，如何提高弱勢(shì)品牌的銷售機(jī)會(huì)，如何針對(duì)競(jìng)品創(chuàng)新促銷方式等。