什么原因?qū)е陆?jīng)銷商無法突破天花板？

很多經(jīng)銷商達(dá)到一定銷售額之后，很長的一段時(shí)間，甚至竭盡一生也突破不了現(xiàn)有狀況，這是為什么呢?是產(chǎn)品原因?還是管理原因?是什么制約了經(jīng)銷商的進(jìn)一步發(fā)展?

經(jīng)銷商做生意最關(guān)注的就是利潤，每一個(gè)經(jīng)銷商都在想如何讓自己的生意持續(xù)發(fā)展、持續(xù)壯大、持續(xù)盈利。但是，現(xiàn)實(shí)生活很殘酷，多數(shù)經(jīng)銷商面臨著銷售難增長的困擾。

有好多經(jīng)銷商竭盡一生也突破不了1個(gè)億。那么經(jīng)銷商銷售增長慢，難突破，一直沒過億，這都是為什么呢?

“管理有漏洞、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不行、沒有好品牌、銷售模式不好。”或許每個(gè)經(jīng)銷商的答案都不一樣，當(dāng)我們做不好的時(shí)候，我們一定要反思，為什么我做不好?哪些因素影響我們做不好?

人的因素：老板和高管的天花板

很多經(jīng)銷商做不大，做不強(qiáng)，其最根本的原因不是產(chǎn)品，不是隊(duì)伍，不是市場拓展，而是一個(gè)公司的老板，有什么樣的老板就做出什么樣的企業(yè)，多大的能力做出多大的生意，老板就像天花板，天花板的高度決定你生意的規(guī)模，決定了員工的高度，而老板學(xué)習(xí)和改變的速度決定了企業(yè)發(fā)展的規(guī)模。如果說銷售額不過億，肯定是老板有問題。

還有一個(gè)重要原因是高管團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的天花板，在中國我們做生意的有兩種現(xiàn)象很突出：

第一個(gè)是用子弟兵。對于老板來講，子弟兵有三個(gè)優(yōu)勢：用得放心、不易離職、成本低，現(xiàn)在有一半的經(jīng)銷商仍然采用的是家族管理制度，這對未來發(fā)展是不利的。

第二個(gè)是老面孔。在很多經(jīng)銷商的核心管理團(tuán)隊(duì)中，每天都是一些老面孔，團(tuán)隊(duì)中3—5年都沒有一個(gè)新人進(jìn)來，而有趣的是，遇到事情時(shí)這些老面孔發(fā)現(xiàn)的往往是問題，新人發(fā)現(xiàn)的卻是創(chuàng)新和改變的方法。老面孔回答問題時(shí)老是找問題，說的問題讓你膽顫心驚，他們傳遞了太多負(fù)能量的東西，而新人來了不一樣，他為了證明自己，要不斷找方法，找機(jī)會，推動銷售成長。所以說老板在用人時(shí)，要多引進(jìn)人才，屏蔽絕對的家族化管理，讓新鮮血液成為公司發(fā)展的持續(xù)動力。

產(chǎn)品因素：如何在老產(chǎn)品中挑黃金?

有一種方法，叫做特色產(chǎn)品確定法。我們都知道，在市場上所有賣得好的產(chǎn)品都符合兩個(gè)規(guī)律，第一個(gè)叫“第一”，第二個(gè)叫“唯一”，所謂第一就是品牌，每個(gè)品類的第一品牌差不多都是市場銷量最大的，而幾乎所有銷售額上億的經(jīng)銷商都是擁有一線品牌的，品牌是經(jīng)銷商的武器，武器決定你的未來。而唯一是指，產(chǎn)品不是品牌，但特點(diǎn)很獨(dú)特，仍然吸引消費(fèi)者購買。每個(gè)消費(fèi)者都存在消費(fèi)信仰，這就來源于第一和唯一。

所有經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí)，一定要問自己兩句話，第一是“代理的產(chǎn)品是否有獨(dú)一無二的特點(diǎn)”，第二是“能否讓消費(fèi)者在眾多人中記住你”。

而所謂產(chǎn)品特點(diǎn)筆者簡要概括為以下四個(gè)特征：

第一個(gè)是原料功能的唯一性;

第二個(gè)是核心技術(shù)的唯一性;

第三個(gè)是包裝的標(biāo)準(zhǔn)區(qū)隔型;

第四個(gè)是產(chǎn)品形狀的區(qū)隔型。

要使自己的產(chǎn)品脫穎而出，被消費(fèi)者記住和認(rèn)同，是必須要具備其中一點(diǎn)的。所以，大多生產(chǎn)廠家也要從這幾點(diǎn)進(jìn)行升級和創(chuàng)新。

選擇特色產(chǎn)品，經(jīng)銷商往往也存在幾大誤區(qū)：

第一個(gè)誤區(qū)是“假賣點(diǎn)”，拖拉機(jī)前面掛著寶馬商標(biāo)，它還是拖拉機(jī)。現(xiàn)在市場所謂青春小酒很多，所宣傳的廣告語是“我是***，*****”等等，雖然打著類似的宣傳語，但產(chǎn)品本身真的有這些賣點(diǎn)么?

第二個(gè)誤區(qū)是“產(chǎn)品賣點(diǎn)和產(chǎn)品本身產(chǎn)生不了聯(lián)想”，產(chǎn)品宣傳得再好，但廣告語怎么說，都讓消費(fèi)者想不到這個(gè)產(chǎn)品，這其實(shí)是最失敗的，大多情況下消費(fèi)者買產(chǎn)品，買的并不是產(chǎn)品本身，而是賣點(diǎn)和感覺。

第三個(gè)誤區(qū)是“抄襲一線品牌的賣點(diǎn)”。

第四個(gè)誤區(qū)是“品質(zhì)不支持賣點(diǎn)”，市場上幾乎沒有物美價(jià)廉的東西，你想要寶馬的品牌，QQ的價(jià)格，這幾乎是不可能的。