淡季已經來臨，常聽起區(qū)域經理們念叨“淡季做市場，旺季做銷量”，但是如果反問下如何在淡季將市場做的深、做的透?區(qū)域經理們卻往往丈二摸不著頭腦，更不用說手下的兄弟們了，絕大部分人只不過是在淡季日復一日的重復過往簡單、低效的工作，最終導致“晚上想想千條路，早上醒來走原路”。等到旺季真正來臨的時候，又開始過往的老槍調：
“TMD，XX產品渠道力度30多個點，還有回廠游、小禮品等各種促銷活動，我們什么都沒有，叫我們怎么做?!”
領導們下去視察的時候，才發(fā)現本品市場鋪市率連30%都沒有，產品羞愧的躲在角落里面，生怕別人看見。更別提基礎性的市場氛圍和終端客情了。沒有淡季扎實的終端基礎工作，旺季能旺起來才真叫奇怪!
那么如何在淡季，快速、高效的完成終端鋪貨和市場氛圍建設呢?
本文將從6個方面進行獨家揭秘：在一個擁有幾種地產酒品牌的縣級市場，當地的一個地產品牌是如何在短短一個月的時間內完成超過1000家網點的鋪貨，同時終端氛圍按照標準化進行營造的。
核心策略一：政策制定：城鄉(xiāng)村單列、酒店流通單列、高中低擋產品單列;
要鋪貨了，首先想到的肯定是制定產品鋪貨政策。但是絕大部分區(qū)域經理在制定鋪貨政策的時候，往往采取的是一刀切的鋪市政策。熟不知縣鄉(xiāng)村三級市場對于產品價位、進貨量、陳列、堆頭等需求均是不相同，一刀切的鋪市政策很難匹配終端最大化的進貨需求。如果達不到最大化的擠壓終端資金的目的，即使鋪市率達到了100%，效果也不見得會有多好，甚至導致部分小終端的主動砸價。
只有將每一種產品各自的核心終端圈進來，作為“敢死隊”，帶著頭賣我們的產品，我們的產品才能夠持續(xù)性的維持市場熱度。
鋪貨家數：高價位產品天蒸限量限店，拉升整體品牌形象，同時防止終端砸價;低價位升級版黑英雄全面放開，營造市場熱度;中低檔價位，城區(qū)聚焦5A、鄉(xiāng)鎮(zhèn)聚焦3A，通過對各自區(qū)域核心價位段的爆破，建立起渠道及終端信心。
鋪貨產品順序的選擇：從低到高開始鋪貨，一是低端產品鋪貨相對簡單，能夠快速的建立起組織信心;二是通過低端產品拉網式鋪貨，建立終端數據庫，再通過不同價位產品對終端的層層篩選，篩選出各自產品的核心終端。
核心策略二：量化+分級市場終端氛圍營造標準;(單位：個)
通過將終端氛圍營造指標量化，業(yè)務員拿著這張表對照著區(qū)域、產品就知道終端氛圍該怎么營造了，一目了然。
這里面應該注意的是農村市場的中低端產品氛圍營造應該的標準應該是：噴繪門頭+陳列+海報，不少人總是喜歡將堆頭也加上去，熟不知農村市場店內空間本來就極為有限，而店外空箱更是容易被當做廢紙賣掉，這樣做堆頭又有何意義呢。
核心策略三：分產品制定鋪戶家數，將任務細分到人，業(yè)務員再將任務細分到月、周、日，通過對過程的監(jiān)管，實現結果可控;
通過業(yè)務員自己將每周的鋪貨家數任務制定出來以后，自行再分解到每天，通過每天鋪貨家數與預定目標之間的差異尋找出問題，并找出解決辦法;
最后預留三天的時間作為機動時間，主要看前期鋪貨的過程中任務沒有完成，后期繼續(xù)跟進。
核心策略四：重視晨會，分區(qū)域召開，每日有跟進，每周有總結，每月有嘉獎;
晨會由城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務經理分區(qū)域組織召開，大區(qū)經理根據各片區(qū)鋪貨進度隨機參加。周會則由大區(qū)經理統一組織召開，通過晨會/周會對每天/周鋪貨中存在的問題進行反饋，辦事處及時解決，加快市場反應速度。同時也能夠對鋪貨中比較好的經驗及時分享，提高工作效率。
月會最好由銷售總經理親自召開，一來便于總經理及時掌握一手市場資料，二來提高會議的層次和員工的重視程度。特別是在月會上，由銷售總經理向表現較好的業(yè)務員親自頒發(fā)獎勵，向表現較差的業(yè)務員進行鼓勵，能夠有效的調動起員工工作的積極性。
核心策略五：組織分工明確+標準化的工作流程;
區(qū)域劃分：
城區(qū)：酒店、流通分開，核心終端與普通終端分開，通過廠家對核心終端的直供，一方面加強對核心終端的掌控，另一方面增強市場的反映速度。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場采取1+2的布局模式，即1個核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)+2個普通鄉(xiāng)鎮(zhèn)，核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為突破市場，集中資源進行投入，一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為布局市場，為明年的增量打下基礎。
組織職責分工：
城區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務經理：負責經銷商打款、日常客情維護、業(yè)務員管理以及協助總經理制定市場策略。
城區(qū)業(yè)務員：終端網點開發(fā)、市場氛圍營造、促銷活動執(zhí)行、終端客情維護、本品及競品信息收集等。
經銷商：前期協助廠家業(yè)務員進行網點開發(fā)，后期主要職責為配送、收款以及倉儲的職能。
標準化的工作流程：
注重對微信平臺的使用：業(yè)務員每營造一家終端氛圍，要求業(yè)務員將終端門頭、堆箱、海報、陳列立馬上傳到微信群，一來能夠及時監(jiān)管業(yè)務員終端氛圍營造的過程中存在的問題;二來起到報崗的作用;三來讓業(yè)務員重視終端氛圍營造(領導層及時針對業(yè)務員發(fā)的照片進行回復)。
核心策略六：督導考核持續(xù)跟進，形成閉合化管理;
督導根據業(yè)務員每日上交的終端網點登記表和市場氛圍建設標準進行陳列、堆頭、價格簽、海報等基礎性市場氛圍稽查，稽查要求做到及時，最好當日鋪貨，三日內進行檢查，以便業(yè)務員及時改進。
稽查完畢之后，次日晨會之前將每日的稽查結果以書面的形式上交給大區(qū)經理，大區(qū)經理根據督導核查中存在的問題，反饋給區(qū)域經理。區(qū)域經理在每日的晨會中就市場氛圍建設中存在的問題進行糾正。通過不斷的優(yōu)化，不斷的調整，最終形成了標準化的市場氛圍建設。
以上就是縣級市場某白酒在短短一個月的時間內完成1000家終端網點全揭秘，你學會了嗎?還在猶豫什么,趕緊行動起來,勝利終將屬于你!
文/盛初集團咨詢師朱求勇
