醬酒現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢
縱觀2018年中國白酒市場格局，醬酒無疑是最熱風口，作為醬香白酒的代表，茅臺集團的銷售收入和利潤均實現(xiàn)50%以上的增長，隨著消費升級和新中產(chǎn)的崛起，醬香白酒特有的健康屬性逐漸被消費接受，越來越多的消費群體關注醬香白酒，消費需求進一步增大。
醬香酒市場的不斷提升，醬香中高端價位的商務消費將迎來良好發(fā)展機遇，醬香酒全國化進程不斷深入，醬香市場規(guī)模將不斷擴容。茅臺帶動醬香酒發(fā)展大勢，醬香酒將成為行業(yè)增長亮點，深刻改變白酒行業(yè)格局。
醬酒行業(yè)高增長、高利潤的驅(qū)使下，醬酒行業(yè)呈現(xiàn)三大發(fā)展趨勢。
趨勢一：醬香酒市場規(guī)模進一步擴容
就目前而言，醬酒對核心消費人群的培育已經(jīng)基本完成，隨著核心消費人群的傳播能力和領頭效應的擴大，醬酒的整體消費人群也在擴大，由于醬香型白酒生產(chǎn)工藝的特殊，造成了醬香白酒供應不求，持續(xù)走俏，形成了初步的消費潮流，隨著醬酒不斷的向行業(yè)滲透，其擁有的消費者也會越來越多，也就預示著其未來巨大的發(fā)展空間。
趨勢二：理性飲酒理念深入人心
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隨著消費者白酒的消費觀念逐步改變，理性飲酒，喝健康酒的理念越來越深入人心，在白酒品牌的選擇上，消費者越來越理性，在這點上，茅臺對消費者飲酒理念的灌輸教育上做到了極致，針對消費市場需求的變化，以及醬酒價格和利潤的增長，全國醬香型白酒市場突飛猛進，促使各大名酒企也紛紛布局醬酒領域。在茅臺、郎酒等醬酒行業(yè)巨頭的帶領下，區(qū)域性二三線醬酒品牌也加大了市場開拓的步伐。未來幾年醬酒必然會保持持續(xù)增長的勢頭，成為白酒行業(yè)新的增長極。
趨勢三：醬酒價格進一步提升
與醬酒消費市場強勁的需求形成鮮明對比的是，醬酒的產(chǎn)能有限，產(chǎn)能的增長遠遠跟不上消費市場需求的上漲，這將導致醬酒價格的進一步增長。醬酒核心產(chǎn)區(qū)茅臺鎮(zhèn)特殊的氣候、水質(zhì)、土壤條件，限制了醬酒的產(chǎn)量，但也成就了醬酒的高品質(zhì)。
區(qū)域性醬酒市場運作模式
醬酒的先天性決定了其市場特性是全國性小眾市場，注定其市場運作和濃香型白酒“品牌+渠道”的運作有差異，無法通過傳統(tǒng)的白酒營銷模式來撬動目標市場。但隨著消費的不斷升級，白酒的中高端主流價位段逐步的和醬酒的核心價格帶相重合，醬酒企業(yè)通過品牌的精準定位繞過了白酒銷售的傳統(tǒng)渠道，直接搞定消費者。
核心煙酒店推廣模式
在講述核心煙酒店推廣模式之前，首先我們得弄明白煙酒店的盈利模式。
其一：團購，以終端煙酒店老板背后所構建的人脈資源;
其二：專業(yè)化，煙酒店老板或負責人要做酒的專家，做其核心消費者的“酒道官”;
其三：機會性，其核心是向“禮品化”和“組合促銷”方式發(fā)展;
其四：全品類模式，由成熟性產(chǎn)品帶動高利潤產(chǎn)品。
抓住了以上四點，方能“對癥下藥”。醬酒的先天性決定了其在煙酒店渠道上不可能出現(xiàn)像濃香型白酒大面積鋪貨的市場行為。那么如何選擇煙酒店就成了我們亟待解決的問題。
(1)根據(jù)店面情況初步判斷。店面規(guī)模較大的A/B類終端，且開店時間較長的店面一般酒水的銷量都比較大。而店面位于企/事業(yè)單位范圍的終端，多數(shù)情況與該單位具有公關團購關系。
(2)店內(nèi)人員多方溝通。通過與店內(nèi)的營業(yè)員、收銀員、老板、老板娘等人員的溝通，了解終端銷量、競品銷量、老板背景、老板喜好與其它投資、經(jīng)營年限、店面所有方式、主要客源、賬款結算等關鍵信息。
(3)周邊店面走訪。通過與周邊店面人員的溝通、訪談，從側(cè)面粗略了解煙酒店終端的銷量情況、商業(yè)信譽等信息。觀察店內(nèi)品牌表現(xiàn)。通過觀察其它品牌在店內(nèi)的生動化建設開展情況、產(chǎn)品更新情況等，來預估終端的銷售能力和終端價值。
重視公關、團購推廣模式
醬香型白酒公關團購的前提是“核心消費意見領袖攔截”和“品牌力塑造”。該模式在近幾年被區(qū)域性白酒企業(yè)奉為中/高檔白酒推廣的必修課，但目前為止絕大多數(shù)企業(yè)的公關團購依然停留在策略面，因而現(xiàn)階段必須將該模式在現(xiàn)行策略上進行升級和細化，以應對未來的競爭。
現(xiàn)階段醬酒公關團購的主要方式有：
(1)廠方主導與單個或者數(shù)個政企機關聯(lián)誼或者品鑒;
(2)廠商或者經(jīng)銷商進行單位公關，開展團購活動;
(3)社會性、集體性的團體、會所、俱樂部。
前兩種方式為主流，但未能有效的將這些團購消費群體相互的關系網(wǎng)純熟運作，而是在小范圍內(nèi)進行營銷活動，大部分團購消費客戶相互之間的互動和交流非常少。
筆者認為，醬酒在進行公關團購時需注重一下幾點：
其一，從品牌公關逐步向社會關系公關發(fā)展。品牌更多的是針對目標人群，通過品牌力與目標消費者進行互動。隨著品牌力的提升，可加強企業(yè)的社會責任感，逐步向社會公關發(fā)展。
其二，隨著消費者口碑宣傳效應一步步擴大，需要進一步增加消費者與產(chǎn)品的互動，通過不斷的回廠游、品鑒會、線下活動等等一系列的市場動作，加強注重消費者體驗的質(zhì)量，鼓勵這些消費者建立互相合作的關系，進一步的增加消費者黏性。
酒道館推廣模式
酒道館，顧名思義，弘揚“酒道”的場所，中國酒文化源遠流長，具有濃厚的歷史沉淀，用“酒道”這一詞來概括是為之最恰當?shù)模频鲤^不僅是一個品酒，飲酒的場所，更是一個文化場所，不僅能滿足消費者品酒、飲酒的需求，更能讓你鑒賞到博大精深的醬酒文化，在酒道館，消費者可以品酒、品藝術，可以應酬、談生意、談感情。總之，酒道館存在的意義就是讓現(xiàn)在的消費者在品酒的同時，體驗酒文化，讓酒文化融入到現(xiàn)在快節(jié)奏的生活中去，讓消費者既可以促進生意、促進感情，又可以陶冶情操，愉悅性情。
酒道館的經(jīng)營模式就是體驗式營銷，這是不同于傳統(tǒng)營銷的模式，也是其特有的營銷模式，只要消費者走進酒道館，就會有專業(yè)的人員為大家提供優(yōu)質(zhì)的服務，以行云流水般的斟酒動作，讓飲酒者從視覺上感知藝術，以文雅言辭講解酒文化，酒歷史，讓飲者從聽覺上感知文化，以聞香淺嘗細品的步驟，讓飲者從嗅覺味覺感知酒香酒美，一步步的體驗，讓飲酒者主動消費，而不再受到傳統(tǒng)營銷的被動消費的影響。
在醬酒酒道館的招商推廣上，筆者認為對企業(yè)有著以下重要意義：
(1)發(fā)展企業(yè)品牌戰(zhàn)略。醬酒酒道館的建設，為醬酒自有品牌的有效落地提供了生動化展示傳播點，可以有效的梳理產(chǎn)品價格標桿，探索醬酒體驗式文化營銷，在展示品牌高端專業(yè)形象與實現(xiàn)企業(yè)整體品牌戰(zhàn)略方面具有重要意義。
(2)整合市場渠道。醬酒專賣店的建設，酒企可以有效的消弱傳統(tǒng)通路對自身品牌的干擾，降低渠道對傳統(tǒng)通路的依賴。
(3)創(chuàng)新模式，謀長遠發(fā)展。對于酒道館店面區(qū)域的布局、店面的風格設計都要與企業(yè)統(tǒng)一的元素保持一致，并且在店面的基本定位下，要確定店內(nèi)的基本風格標準。在整體規(guī)劃后，要在企業(yè)內(nèi)部建立評審機構，對酒道館合作方的資質(zhì)、店面的選擇進行評估，確保酒道館在未來走向市場時具有綜合競爭力，也就是我們經(jīng)常所說的“寧缺毋濫”。
最后，需要特別指出的是，醬酒市場是中高端市場，個性化的消費空間巨大，所以，大品牌醬酒在市場上有機會，但是小品牌醬酒也有非常大的生存空間。小品牌醬酒就是要聚焦核心消費人群，通過品牌精準定位、重度體驗等等方式搞定消費者。
總結起來，區(qū)域性醬酒的市場運作要把握三句話：傳統(tǒng)渠道要精，市場布局要廣，消費者體驗要深。
